格力與美的的最新情況（來自申萬家電與長江家電）
【申萬家電】格力電器深圳策略會交流紀要20181123
時間：2018年11月23日
地點：深圳策略會
高管：格力投資管理部 王博
Q、請問公司目前渠道庫存水平如何？
答：目前渠道庫存水平正常，大概1000多萬臺左右，2.5-3個月左右；IT 系統可以跟蹤到終端的進銷存，主要是根據出貨-安裝來算。看絕對值可能高，但相對來講不高。四季度進入出口旺季會消化一些，明年初可能會上升一些。經銷商目前資金壓力也不大，上市公司現金流依然很好。
Q、中美貿易戰影響？
答：公司出口美國40多億人民幣，代工為主，佔比不大；即使有所影響，也會考慮在東南亞、巴西等地佈局來規避貿易摩擦影響。
Q、公司管理層換屆目前進展怎樣？
答：換屆主要是珠海市國資委的董事會人選沒有報過來，董總連任沒有問題，目前仍在評估其他人選，最近深圳交易所也發了問詢函，年底之前會確定下來。
Q、公司之後的分紅計劃如何？
答：今年情況比較特殊，一方面恰逢珠海市政府新的市委書記上任，另一方面公司也在制定未來5-6年的中長期投資規劃，這塊大概明年上半年會敲定總的投資規模，之後分紅還是會持續並常態化，整體分紅率應該會和前幾年差不多，珠海市國資委和董總對分紅的訴求跟二級市場是一樣的。
Q、明年公司的增長點在哪裡？
答：空調跟房地產商、商場、地鐵站、高鐵站等項目參與度提高；冰箱收購晶弘，後面會在冰箱行業發力；洗衣機，現在是在一條臨時產線，9月份在成都產能投產；生活小家電業務，今年增速比空調要好；智能裝備業務整體增速也好於空調；
Q、公司芯片業務進展情況？
答：定頻機的芯片已經自主能設計了，後面重點主攻變頻芯片，每年公司新品採購額有30個億，屬於戰略物資，現在主要從日本和美國進口，公司主要也是做設計，製造和封裝業務需要大的資本開支，設計環節還是比較輕資產的，主要就是研發人員，目前有100多號人，做芯片資本開支不大，跟今年不分紅沒有關係；
Q、最近刷屏的珠海銀隆事件公司怎麼看？
答：格力原有少數員工辭職後去銀隆負責質量和生產部門，董總目前的主要精力也是放在格力，銀隆事件整體跟格力沒有關係，只是關聯交易方面，跟格力之間應收賬款有10億元左右，通常設備採購會有分期付款賬期，比如設備到了先付20%，然後會有一段試用期，之後才會付尾款；目前這部分應收款不超過1年，壞賬計提沒有特別變化，按常規會計準則處理。
Q、各地工廠促銷情況？未來會不會進行價格戰？
答：工廠促銷屬於經銷商自行運作，不是上市公司統一安排，而且工廠巡展已經是連續第三年做，不只是為了銷售，也是希望帶領消費者體驗感受實際生產情況，對品質更加放心。至於價格策略方面，公司不會主動挑起價格戰，當然如果明年行業整體出現較大的降價促銷，公司也不排除跟進的可能，但價格策略會以不影響格力淨利潤為前提。
Q、全年2000億的收入目標有沒有調整？
答：沒有變化。去年四季度380億元，今年完成目標沒有太大問題。預計空調今年收入佔比93%，明年希望下降到90%，主要是冰箱、洗衣機、小家電和智能裝備發力。今年四季度會並表晶弘電器，大概銷售規模4-5億左右，按照淨資產價格收購進來，金額較小沒有公告。產品線拓展方面，明年下半年成都基地投產後會批量生產洗衣機，產能300萬臺左右，會分期建設投產。冰洗產品線的擴展主要是為了滿足消費者成套化的購買需求。小家電方面增速會快一點，今年預計30-40億元；此外智能裝備、出口業務增速也比較快，模具和電機公司也會拓展外部客戶，比如電動汽車的電機，跟銀隆關聯交易會有一部分。全年來看完成收入目標問題不大（即使達不到也不會相差太多）。
Q、公司近期安裝卡增速如何？
答：單三季度安裝卡增速10%-20%，10月份跟去年同期持平，四季度重點是出口。
Q、雙十一增長情況怎樣？未來電商發展考慮？
答：全渠道增長17%左右。去年底電商旗艦店已經收歸總部直接運營，其他都是經銷商供貨。線上空調整體銷售100多億，佔比不到10%，未來電商佔比可能會有所提高，但基本會穩定在一定水平，安裝售後還要依賴線下經銷商。網上售價跟線下差不多，線上費用低毛利會高一點但相差不大。
Q、奧克斯和小米衝擊怎麼看待？
答：奧克斯和小米主要是做低端爆款，尤其是奧克斯跟京東捆綁較深。但是缺乏上游核心資源——壓縮機，壓縮機格力每年供給奧克斯一小部分，另外奧克斯採購美的比較多，規模增長到現階段後續再擴張難度比較大。
Q、公司目前渠道結構如何？KA、經銷商佔比多少？
電商整體佔比不到15%，其他都是線下，我們的專賣店有3萬多家，KA在我們的渠道結構中佔比不高。
Q、上游壓縮機公司自供比例多少？
凌達壓縮機目前自供比例80%-90%。通常整機廠壓縮機和整機不會1:1配套，主要是激發內部子公司降本增效和產能利用率考慮，整機需求波動較大。外購方面海立壓縮機1/3供貨格力，公司目前也不會繼續增持海立，不謀求對方的控制權，也沒有派駐董事參與海立的經營。
Q、中央空調規模情況？
答：按金額算200多億，增速略低於家用，大概20%左右。中央空調毛利率高於家用空調，明年增速跟工程中標、家用多聯機拉動和北方煤改電政策有關。
Q、明年地產下行風險影響多大？明年是否會有家電補貼政策？
答：不會。明年看減稅政策的執行落地情況，包括企業所得稅和增值稅的下降。公司內部有部門專門對接地產客戶，空調跟地產的捆綁程度不如廚電、家居等品類那麼高。
Q、公司未來的資本開支計劃?
答：杭州基地年底投產，出口訂單轉移過去；洛陽和南京基地做中央空調；另外還有成都基地，主要做洗衣機。一個生產基地投資規模通常在40億元左右，但是分期投入，另外當地政府也會有配套政策支持。此外總部改造計劃，廠區搬遷到西邊，其他就是冰箱擴產。芯片方面主要是做空調芯片的設計，每年採購30-40億（日本美國的供應商都有），目前公司可以做定頻機的芯片，未來重點攻克變頻機芯片設計，內部團隊在百人左右，不會涉足上游封裝、製造。
Q、公司有沒有品牌多元化的考慮？
答：沒有，但會考慮增加經濟型爆款機型的開發。
Q、社保補繳的影響有多大？
沒有具體測算，跟各地區、不同層級員工繳納情況有關，整體影響不大。
Q、公司有沒有股票回購計劃？
答：董總重心在做大做強公司，資本市場考慮比較少。
Q、管理層股權激勵計劃？
答：之前16年有推出計劃，後來流產，目前管理層股權激勵計劃沒有。管理層激勵方面，董總和黃總獎金比例高一些，中層獎金佔比70%，跟考核指標掛鉤。
Q、公司明年的經營目標？
答：明年目標還沒有定，春節前會制定規劃。19冷年的銷售目標暫時不清楚。
Q、供應商壓價和大宗原材料價格降價對毛利的提振？
答：閥件方面盾安不多，三花和華鷺為主，內部每年會有降本要求。
Q、海外出口方面的規劃？
答：目前海外生產基地是巴西和巴基斯坦，巴西供南美，巴基斯坦供中東。出口方面自主品牌佔比40%，部分地區比如中東會高一些70%-80%。海外市場的發展跟當地品牌和渠道有關，不是一蹴而就，總體來講新興市場自主品牌佔比高，歐美髮達國家OEM為主。
【醉看長江】美的集團調研紀要20181123
近日我們來到廣東順德實地調研美的集團，並就公司近期經營表現及未來展望與公司董秘江總進行了深入交流，以下為交流詳細情況：
關於換股併購小天鵝
1、小天鵝給股東分紅的主要目的是什麼？
答：目的是讓小天鵝股東提前得到回報，現在是每股分紅4元，換股之後很難有這樣程度的分紅；分紅後換股比例也會做相應調整，這次分紅相當於把小天鵝幾乎所有歷史留存全部分給股東，可見足夠有誠意。
2、吸收合併小天鵝的初衷是什麼？
答：初衷是做整體產業整合，以後無論是東芝品牌在國內擴展，還是推出高端品牌及一系列海外佈局，都需要多品類協同；比如最近投建的一些產能工廠，這些產能工廠一定需要多品類協同才有優勢，業務一旦開展就避免不了與小天鵝的關聯交易、定價往來等；如果這個方案不過，那麼未來海外拓展將會以集團為主體開展，不會再以小天鵝為主體，這對洗衣機產業及小天鵝這一上市公司是不利的，只有進行整合才能全心全意地發揮最大作用；目前小天鵝的賬面資金只做理財，並未發揮產業投資的價值，整合起來其資金才能更好地用在產業投資上面；選擇在今年吸收合併主要是因為今年計劃對產業進行整合以及發力推高端品牌，選擇在股價低點推出方案主要考慮到了現金選擇權，若高點推出一旦股價變動可能會有很多人選擇拿現金，公司面臨支付鉅額現金的風險，因此選擇股價低點來開展。
3、公司判斷現在是股價低點麼？
答：相對低點；但是股價很波動，因此設置了調價機制，如果股價大幅波動也可以調整現金選擇權，目的是為了這次吸收合併能順利進行。
關於高端品牌COLMO
4、高端品牌的推出一直在延後，現在情況怎樣？
答：12月份產品會推出，是站在整個集團層面去進行，做到全品類、一致化，冰洗和廚電（電飯煲微波爐灶具）等五個產品品類為初期的主打。
5、高端品牌產品有哪些亮點？在哪些渠道率先上市？
答：在上海將開設第一家高端品牌體驗店，公司負責設計和裝飾，運營銷售方面由經銷商負責，並不是直營模式；主要面對高端用戶群體，產品定位是AI、科技家電、智能家電；未來主要在一線城市新開一些體驗店，原有美的旗艦店也可以做些高端品牌展示；高端品牌在集團中會採用獨立運營的模式，跨事業部進行協同管理，之前比佛利是洗衣機事業部自己做，但現在推出的高端品牌要保證一致性，包括外觀用料等。
6、高端品牌的最核心技術來源？
答：源自公司自身積累，美的在技術積累上有很大優勢，因此未來不光在高端品牌，在全品類上相比於競爭者也都會有一定優勢。
7、高端品牌現在是誰負責運營管理？
答：副總裁王建國負責，之前他負責海外業務；1-2年內不會對高端品牌給予很大考核壓力；比佛利現在整體市場份額達到4-5%，卡薩帝佈局這麼久也只有7-8%。
8、高端產品的定價怎樣？
答：預計價格比卡薩帝更高；比佛利、東芝品牌價格段可以和美的品牌有重疊，但是COLMO預計不會有重疊。
9、當前經濟環境下消費者對特別高的高端產品承受能力是否較為有限？
答：公司並不在意有多少用戶群體能夠接受高價位，推出高端品牌更多是為了產品佈局，更重要的是體現了公司研發製造的工藝和能力。
10、高端品牌的廣告會有哪些形式？
答：會做一些單獨的廣告，但更多是與主品牌整合在一起進行廣告宣傳；預計整體銷售費用率會有所上升但不會有明顯變動。
關於中心倉及渠道庫存
11、放棄部分低端產品致使市場份額有所下滑，現在策略是怎樣的？
答：大方向還是做結構優化升級，向中高端轉化，計劃脫離原來高性價比的大眾品牌標籤，現在有產品和投入的支持，因此未來還是要向中高端轉化；面對現在的環境，可能轉化節奏有些放緩，且會補充一些中低端的產品，但是方向不會改變。
12、現在建造了中心倉，經銷商手裡沒有庫存了嗎？
答：現在庫存都放在每個區域的中心倉，以後線下經銷商在銷售採購上的作用會慢慢弱化，更多起到體驗、服務、配送網點的作用；線上佔比較高的品類會逐步完全轉化為線上銷售，比如現在的環境電器事業部未來會全部轉化為線上。
13、中心倉的運營成本和庫存成本誰來承擔？
答：經銷商也會承擔一部分成本；未來會慢慢淡化分銷商的功能，讓渠道更加扁平化，經銷商會慢慢轉化為服務和體驗的角色；並且目前線上線下聯動趨勢明顯，以後可以在線上下單，配送服務是線下來運作。
14、中心倉未來會建立多少個？
答：現在有100多個，已經基本上覆蓋了主要的城市，數量足夠了。
15、現在渠道庫存怎樣？
答：三季度末整體庫存同比有所下降；我們對明年預期是整體收入8%以上增長，空冰洗廚電的增速要求高於8%，主要的原因是現在仍是低庫存運營；10月空調安裝卡有所增長，出貨小幅下滑，主要是去年同期鋪貨造成高基數，今年計劃是讓渠道庫存保持健康合理的水平；廚電下滑20-30%也是基數較高但仍保持庫存合理水平的結果，明年在低庫存和持續推出新品帶動下，收入增長有所保障。
16、現在的500萬空調庫存都在中心倉裡面嗎？
答：全渠道庫存一共500萬，包括中心倉裡的和在途的；中心倉中的庫存會根據零售端需求配送到終端的零售商，現在的庫存系統能監測到最末端渠道的庫存情況。
17、簡單介紹T+3戰略？
答：T+3即以銷定產、低庫存高效率的戰略，一般半個月之內就能完成生產配送；其主要意義一是避免了壓庫存，二是生產產品都是來自市場終端的需求反饋，以銷定產能和經銷商利益更好綁定，三是型號上會大幅精簡，產品開模設計等方面費用會有所減少，終端物流倉儲費用也會減少。
關於後續發展預判
18、預計明年哪些品類的發展會較好？
答：預計今年收入9-10%增長，盈利預計18-20%左右增長；明年預計收入增速在5-10%，盈利增長快於收入（只針對主業，不包含庫卡，庫卡具有一定不確定性）；所有品類中空冰洗和廚電增長會快於公司平均增長，小家電增速預計明年5%左右增長，外銷端比較穩定（現在外銷基本是ODM代工）。
19、預計四季度整體收入增速如何？
答：預計四季度收入增速與三季度差不多；美的不依靠單一空調品類，且空調品類中外銷佔比很大且保持較好的增長；美國貿易清單上產品對18年全年收入影響約4-5億美元，影響有限，且公司不斷佈局海外工廠，印度、泰國、拉美、越南都有工廠，因此整體影響可控。
20、出口中自主品牌佔比多大？
答：30%多。
21、小家電業務海外收入佔比多大？
答：美的小家電50%收入來自海外；美的洗碗機收入30-40億，全球來看除了西門子，所有海外品牌的洗碗機美的均有代工，洗碗機90%收入來自外銷。
22、現在海外工廠產能怎樣？
答：海外工廠還處於擴充產能階段，美的在國內沒有投建新的產能，將產能利用率與生產效率發揮到了極致。
23、空調明年增速好於公司整體的原因是什麼？
答：明後年預計大環境都不會有明顯好轉，但是基本需求仍在，此外公司還有低庫存以及產品端保障；低庫存不是為了應對明後年低景氣，而是公司一直堅持的戰略，公司今年開始一直堅決的執行輕庫存戰略，煙灶甚至在一段時間停產兩三個月，四季度公司廚電已經有所增長；現在廚電劃分到熱水器事業部，明年產品端也會有些轉變（性能、外觀等），熱水器事業部近幾年增長很快，燃熱今年增長20%多（收入規模40-50億）；之前廚電事業部中的微波爐產品擁有百億規模，且市佔率基本與格蘭仕相當，因此內部經營有些懶散，轉到新的事業部之後更有激情。
24、明年格力會不會發起價格戰？
答：格力的促銷活動對未來需求或多或少有些透支，因此美的重啟中低端空調以應對；今年美的通過產品結構優化，均價上漲5-10%。
25、未來行業不好的情況下會依舊保持輕庫存的戰略嗎？
答：之前吃過壓庫存的虧，因此公司會保持輕庫存策略；如果空調迎來旺季，公司產能依舊能夠滿足需求，T+3模式下週轉也很快，如遇到缺貨也只是結構性缺貨。
26、公司目前渠道下沉的進度怎樣？
答：目前渠道已經足夠下沉，另外考慮到淘寶京東都在鄉鎮有線下網點，公司也可以藉助這些平臺更好的發揮效益。
27、吸塵器今年收入規模多大？
答：今年沒有太大變化，規模約50億左右。
28、今年電商增長情況怎樣？
答：電商全年增長目標為25-30%。
29、庫卡未來3-5年有什麼規劃？目前下游行業中汽車佔比較高，其他行業會有擴展嗎？
答：今年庫卡最大的動作是治理層面一些整合，庫卡中國業務已完全納入到美的直接管理平臺裡面，現在中國機器人業務在美的中相當於事業部一樣的管理模式；業務方面更多的向一般工業、物流自動化和醫療自動化轉變，今年信息化支出較大，主要是投入到庫卡順德新工廠；之前庫卡採購有嚴格的供應商，未來在國內也有替代可能性，成本控制上存在一定空間。
30、庫卡今年資本支出後明年經營狀況會有好轉嗎？
答：今年由於內部整合、人員流失，整體中國業務有所下滑，明年預計會有所好轉；現在汽車業務佔庫卡收入50%左右（目前已經與廣汽新能源汽車合作），中國佔整體收入16-17%；順德工廠下游主要是一般工業如3C等，產能達8萬臺（目前庫卡產能是2萬臺，建成後產能將達10萬臺），預計明年順德工廠不會產生收入，需要4-5年時間才能完全建成投產。
31、自動化行業需求情況怎樣？
答：美的每年在機器人自動化的投入為8-10億，公司在廣州有全自動化互聯網空調工廠，不只是機器替代人的過程，而是整個大數據在生產端做運營管理；未來要做到定製化生產，廣州互聯網工廠基本已經實現，目前已經納入國家工業互聯網試點項目，以後美的各個工廠都可以將這種模式和平臺進行復制，但這是一個長期的過程。
32、庫卡商譽是否有減值風險？
答：沒有減值風險，因為它的訂單持續且穩定。
33、汽車銷量下滑在庫卡訂單上是否有體現？
答：已經有所體現；但庫卡目前在手訂單仍有22億歐元。
其他
34、現在一直在簡化型號？如何應對小米衝擊？
答：一直在推進精簡型號；針對小米公司有單獨打法，明年會推出互聯網品牌，跟小米運營模式一樣，直銷直營；產品方面之前每個事業部獨立推產品造成產品外觀顏色五花八門，明年會更強調一致性和套系化，且會針對90後會推出30餘款套系化產品，其中包括10餘款中高端的套系化產品。
35、互聯網品牌主要覆蓋哪些品類？
答：小家電品類，預計明年年中左右推出。
36、目前與小米競爭多還是合作多？
答：美的與幾大運營商包括oppo和vivo達成合作協議，與華為在某些方面也達成協議，以達到更多的流量導入；美的與小米在產品端已經沒有合作。
37、商務中心由誰管理？
答：副總裁統管全部商務中心，靠國內運營管控平臺來管理；商務中心負責各事業部下面的旗艦店做相互協同，集團派出人員來統一安排當地的營銷類活動。
38、未來事業部的角色會不會越來越偏向生產端？
答：不會，所有的考核還是針對事業部，集團只是做統一的運營管控；公司制定了規定，任何事業部不能單獨開展促銷活動，必須最少有兩個事業部做聯合促銷；美的是小集團大事業部，但因為事業部是分割的，因此過去協同方面會存在問題；但由於是民營企業，管理靈活性比較好，不會存在事業部尾大不掉的問題。
39、運營中心目前的效果怎樣？
答：現在聯合體驗店只開了幾家，只是從今年開始開展，需要時間慢慢發展；協同方面，一是建立終端的聯合體驗店，二是在前裝市場建立工程公司，對住宅公寓做全屋家電配套，需要事業部間的協同，三是在海外如東盟公司，需要全部切換至自有品牌，也需要事業部協同。
40、今年美的的資本開支大約有多少？
答：50億左右的資本開支，其中庫卡資本開支有20-30億左右；明年差不多這個水平；之前每年資本開支在30億左右，今年增量主要是庫卡的資本開支。
41、美芝壓縮機多少比例是供內部使用？多少比例對外銷售？
答：60%-70%是對內部供應，30%多是對外銷售；美的壓縮機全部來自美芝。
42、美的在做芯片嗎？
答：美的在做WIFI芯片，包括設計和封裝；美的在空調壓縮機、小家電中的磁控管等領域基本做到了全球最大產能，其他零部件供應商也都比較穩定；機器人中的伺服電機、驅動控制等部件以後也會有所覆蓋，減速器方面未來會尋求一些國內的合作機會。
43、小廠商在信息系統建設方面有什麼難處？
答：系統需要貫通研發、製造、生產、物流、零售、庫存，搭建難度很大，公司IT部門最為龐大，目前信息系統為自主開發，現在系統已經對外銷售，美雲智數現在對外銷售規模已經達到幾個億，幫助永輝超市等進行信息建設。
44、現在研發人員有多少？
答：一萬多研發人員，其中20%左右是外籍人員；管理團隊中一半左右是研發人員，碩士博士佔比大幅提升；公司招聘了很多日韓的專業做設計的人員。
45、目前海外投資者對公司以及行業的看法如何？
答：中國家電具有全球競爭力，有最完整的產業鏈佈局，盈利能力也是最高的，估值也偏低；海外投資者一是挑選行業龍頭，二是關注公司治理；公司外資股東比例持續維持在20-25%。
46、美的空調海外銷售負責安裝嗎？
答：海外安裝大部分是第三方渠道負責。（作者：西紅柿煮蛋）
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