格力与美的的最新情况（来自申万家电与长江家电）
【申万家电】格力电器深圳策略会交流纪要20181123
时间：2018年11月23日
地点：深圳策略会
高管：格力投资管理部 王博
Q、请问公司目前渠道库存水平如何？
答：目前渠道库存水平正常，大概1000多万台左右，2.5-3个月左右；IT 系统可以跟踪到终端的进销存，主要是根据出货-安装来算。看绝对值可能高，但相对来讲不高。四季度进入出口旺季会消化一些，明年初可能会上升一些。经销商目前资金压力也不大，上市公司现金流依然很好。
Q、中美贸易战影响？
答：公司出口美国40多亿人民币，代工为主，占比不大；即使有所影响，也会考虑在东南亚、巴西等地布局来规避贸易摩擦影响。
Q、公司管理层换届目前进展怎样？
答：换届主要是珠海市国资委的董事会人选没有报过来，董总连任没有问题，目前仍在评估其他人选，最近深圳交易所也发了问询函，年底之前会确定下来。
Q、公司之后的分红计划如何？
答：今年情况比较特殊，一方面恰逢珠海市政府新的市委书记上任，另一方面公司也在制定未来5-6年的中长期投资规划，这块大概明年上半年会敲定总的投资规模，之后分红还是会持续并常态化，整体分红率应该会和前几年差不多，珠海市国资委和董总对分红的诉求跟二级市场是一样的。
Q、明年公司的增长点在哪里？
答：空调跟房地产商、商场、地铁站、高铁站等项目参与度提高；冰箱收购晶弘，后面会在冰箱行业发力；洗衣机，现在是在一条临时产线，9月份在成都产能投产；生活小家电业务，今年增速比空调要好；智能装备业务整体增速也好于空调；
Q、公司芯片业务进展情况？
答：定频机的芯片已经自主能设计了，后面重点主攻变频芯片，每年公司新品采购额有30个亿，属于战略物资，现在主要从日本和美国进口，公司主要也是做设计，制造和封装业务需要大的资本开支，设计环节还是比较轻资产的，主要就是研发人员，目前有100多号人，做芯片资本开支不大，跟今年不分红没有关系；
Q、最近刷屏的珠海银隆事件公司怎么看？
答：格力原有少数员工辞职后去银隆负责质量和生产部门，董总目前的主要精力也是放在格力，银隆事件整体跟格力没有关系，只是关联交易方面，跟格力之间应收账款有10亿元左右，通常设备采购会有分期付款账期，比如设备到了先付20%，然后会有一段试用期，之后才会付尾款；目前这部分应收款不超过1年，坏账计提没有特别变化，按常规会计准则处理。
Q、各地工厂促销情况？未来会不会进行价格战？
答：工厂促销属于经销商自行运作，不是上市公司统一安排，而且工厂巡展已经是连续第三年做，不只是为了销售，也是希望带领消费者体验感受实际生产情况，对品质更加放心。至于价格策略方面，公司不会主动挑起价格战，当然如果明年行业整体出现较大的降价促销，公司也不排除跟进的可能，但价格策略会以不影响格力净利润为前提。
Q、全年2000亿的收入目标有没有调整？
答：没有变化。去年四季度380亿元，今年完成目标没有太大问题。预计空调今年收入占比93%，明年希望下降到90%，主要是冰箱、洗衣机、小家电和智能装备发力。今年四季度会并表晶弘电器，大概销售规模4-5亿左右，按照净资产价格收购进来，金额较小没有公告。产品线拓展方面，明年下半年成都基地投产后会批量生产洗衣机，产能300万台左右，会分期建设投产。冰洗产品线的扩展主要是为了满足消费者成套化的购买需求。小家电方面增速会快一点，今年预计30-40亿元；此外智能装备、出口业务增速也比较快，模具和电机公司也会拓展外部客户，比如电动汽车的电机，跟银隆关联交易会有一部分。全年来看完成收入目标问题不大（即使达不到也不会相差太多）。
Q、公司近期安装卡增速如何？
答：单三季度安装卡增速10%-20%，10月份跟去年同期持平，四季度重点是出口。
Q、双十一增长情况怎样？未来电商发展考虑？
答：全渠道增长17%左右。去年底电商旗舰店已经收归总部直接运营，其他都是经销商供货。线上空调整体销售100多亿，占比不到10%，未来电商占比可能会有所提高，但基本会稳定在一定水平，安装售后还要依赖线下经销商。网上售价跟线下差不多，线上费用低毛利会高一点但相差不大。
Q、奥克斯和小米冲击怎么看待？
答：奥克斯和小米主要是做低端爆款，尤其是奥克斯跟京东捆绑较深。但是缺乏上游核心资源——压缩机，压缩机格力每年供给奥克斯一小部分，另外奥克斯采购美的比较多，规模增长到现阶段后续再扩张难度比较大。
Q、公司目前渠道结构如何？KA、经销商占比多少？
电商整体占比不到15%，其他都是线下，我们的专卖店有3万多家，KA在我们的渠道结构中占比不高。
Q、上游压缩机公司自供比例多少？
凌达压缩机目前自供比例80%-90%。通常整机厂压缩机和整机不会1:1配套，主要是激发内部子公司降本增效和产能利用率考虑，整机需求波动较大。外购方面海立压缩机1/3供货格力，公司目前也不会继续增持海立，不谋求对方的控制权，也没有派驻董事参与海立的经营。
Q、中央空调规模情况？
答：按金额算200多亿，增速略低于家用，大概20%左右。中央空调毛利率高于家用空调，明年增速跟工程中标、家用多联机拉动和北方煤改电政策有关。
Q、明年地产下行风险影响多大？明年是否会有家电补贴政策？
答：不会。明年看减税政策的执行落地情况，包括企业所得税和增值税的下降。公司内部有部门专门对接地产客户，空调跟地产的捆绑程度不如厨电、家居等品类那么高。
Q、公司未来的资本开支计划?
答：杭州基地年底投产，出口订单转移过去；洛阳和南京基地做中央空调；另外还有成都基地，主要做洗衣机。一个生产基地投资规模通常在40亿元左右，但是分期投入，另外当地政府也会有配套政策支持。此外总部改造计划，厂区搬迁到西边，其他就是冰箱扩产。芯片方面主要是做空调芯片的设计，每年采购30-40亿（日本美国的供应商都有），目前公司可以做定频机的芯片，未来重点攻克变频机芯片设计，内部团队在百人左右，不会涉足上游封装、制造。
Q、公司有没有品牌多元化的考虑？
答：没有，但会考虑增加经济型爆款机型的开发。
Q、社保补缴的影响有多大？
没有具体测算，跟各地区、不同层级员工缴纳情况有关，整体影响不大。
Q、公司有没有股票回购计划？
答：董总重心在做大做强公司，资本市场考虑比较少。
Q、管理层股权激励计划？
答：之前16年有推出计划，后来流产，目前管理层股权激励计划没有。管理层激励方面，董总和黄总奖金比例高一些，中层奖金占比70%，跟考核指标挂钩。
Q、公司明年的经营目标？
答：明年目标还没有定，春节前会制定规划。19冷年的销售目标暂时不清楚。
Q、供应商压价和大宗原材料价格降价对毛利的提振？
答：阀件方面盾安不多，三花和华鹭为主，内部每年会有降本要求。
Q、海外出口方面的规划？
答：目前海外生产基地是巴西和巴基斯坦，巴西供南美，巴基斯坦供中东。出口方面自主品牌占比40%，部分地区比如中东会高一些70%-80%。海外市场的发展跟当地品牌和渠道有关，不是一蹴而就，总体来讲新兴市场自主品牌占比高，欧美发达国家OEM为主。
【醉看长江】美的集团调研纪要20181123
近日我们来到广东顺德实地调研美的集团，并就公司近期经营表现及未来展望与公司董秘江总进行了深入交流，以下为交流详细情况：
关于换股并购小天鹅
1、小天鹅给股东分红的主要目的是什么？
答：目的是让小天鹅股东提前得到回报，现在是每股分红4元，换股之后很难有这样程度的分红；分红后换股比例也会做相应调整，这次分红相当于把小天鹅几乎所有历史留存全部分给股东，可见足够有诚意。
2、吸收合并小天鹅的初衷是什么？
答：初衷是做整体产业整合，以后无论是东芝品牌在国内扩展，还是推出高端品牌及一系列海外布局，都需要多品类协同；比如最近投建的一些产能工厂，这些产能工厂一定需要多品类协同才有优势，业务一旦开展就避免不了与小天鹅的关联交易、定价往来等；如果这个方案不过，那么未来海外拓展将会以集团为主体开展，不会再以小天鹅为主体，这对洗衣机产业及小天鹅这一上市公司是不利的，只有进行整合才能全心全意地发挥最大作用；目前小天鹅的账面资金只做理财，并未发挥产业投资的价值，整合起来其资金才能更好地用在产业投资上面；选择在今年吸收合并主要是因为今年计划对产业进行整合以及发力推高端品牌，选择在股价低点推出方案主要考虑到了现金选择权，若高点推出一旦股价变动可能会有很多人选择拿现金，公司面临支付巨额现金的风险，因此选择股价低点来开展。
3、公司判断现在是股价低点么？
答：相对低点；但是股价很波动，因此设置了调价机制，如果股价大幅波动也可以调整现金选择权，目的是为了这次吸收合并能顺利进行。
关于高端品牌COLMO
4、高端品牌的推出一直在延后，现在情况怎样？
答：12月份产品会推出，是站在整个集团层面去进行，做到全品类、一致化，冰洗和厨电（电饭煲微波炉灶具）等五个产品品类为初期的主打。
5、高端品牌产品有哪些亮点？在哪些渠道率先上市？
答：在上海将开设第一家高端品牌体验店，公司负责设计和装饰，运营销售方面由经销商负责，并不是直营模式；主要面对高端用户群体，产品定位是AI、科技家电、智能家电；未来主要在一线城市新开一些体验店，原有美的旗舰店也可以做些高端品牌展示；高端品牌在集团中会采用独立运营的模式，跨事业部进行协同管理，之前比佛利是洗衣机事业部自己做，但现在推出的高端品牌要保证一致性，包括外观用料等。
6、高端品牌的最核心技术来源？
答：源自公司自身积累，美的在技术积累上有很大优势，因此未来不光在高端品牌，在全品类上相比于竞争者也都会有一定优势。
7、高端品牌现在是谁负责运营管理？
答：副总裁王建国负责，之前他负责海外业务；1-2年内不会对高端品牌给予很大考核压力；比佛利现在整体市场份额达到4-5%，卡萨帝布局这么久也只有7-8%。
8、高端产品的定价怎样？
答：预计价格比卡萨帝更高；比佛利、东芝品牌价格段可以和美的品牌有重叠，但是COLMO预计不会有重叠。
9、当前经济环境下消费者对特别高的高端产品承受能力是否较为有限？
答：公司并不在意有多少用户群体能够接受高价位，推出高端品牌更多是为了产品布局，更重要的是体现了公司研发制造的工艺和能力。
10、高端品牌的广告会有哪些形式？
答：会做一些单独的广告，但更多是与主品牌整合在一起进行广告宣传；预计整体销售费用率会有所上升但不会有明显变动。
关于中心仓及渠道库存
11、放弃部分低端产品致使市场份额有所下滑，现在策略是怎样的？
答：大方向还是做结构优化升级，向中高端转化，计划脱离原来高性价比的大众品牌标签，现在有产品和投入的支持，因此未来还是要向中高端转化；面对现在的环境，可能转化节奏有些放缓，且会补充一些中低端的产品，但是方向不会改变。
12、现在建造了中心仓，经销商手里没有库存了吗？
答：现在库存都放在每个区域的中心仓，以后线下经销商在销售采购上的作用会慢慢弱化，更多起到体验、服务、配送网点的作用；线上占比较高的品类会逐步完全转化为线上销售，比如现在的环境电器事业部未来会全部转化为线上。
13、中心仓的运营成本和库存成本谁来承担？
答：经销商也会承担一部分成本；未来会慢慢淡化分销商的功能，让渠道更加扁平化，经销商会慢慢转化为服务和体验的角色；并且目前线上线下联动趋势明显，以后可以在线上下单，配送服务是线下来运作。
14、中心仓未来会建立多少个？
答：现在有100多个，已经基本上覆盖了主要的城市，数量足够了。
15、现在渠道库存怎样？
答：三季度末整体库存同比有所下降；我们对明年预期是整体收入8%以上增长，空冰洗厨电的增速要求高于8%，主要的原因是现在仍是低库存运营；10月空调安装卡有所增长，出货小幅下滑，主要是去年同期铺货造成高基数，今年计划是让渠道库存保持健康合理的水平；厨电下滑20-30%也是基数较高但仍保持库存合理水平的结果，明年在低库存和持续推出新品带动下，收入增长有所保障。
16、现在的500万空调库存都在中心仓里面吗？
答：全渠道库存一共500万，包括中心仓里的和在途的；中心仓中的库存会根据零售端需求配送到终端的零售商，现在的库存系统能监测到最末端渠道的库存情况。
17、简单介绍T+3战略？
答：T+3即以销定产、低库存高效率的战略，一般半个月之内就能完成生产配送；其主要意义一是避免了压库存，二是生产产品都是来自市场终端的需求反馈，以销定产能和经销商利益更好绑定，三是型号上会大幅精简，产品开模设计等方面费用会有所减少，终端物流仓储费用也会减少。
关于后续发展预判
18、预计明年哪些品类的发展会较好？
答：预计今年收入9-10%增长，盈利预计18-20%左右增长；明年预计收入增速在5-10%，盈利增长快于收入（只针对主业，不包含库卡，库卡具有一定不确定性）；所有品类中空冰洗和厨电增长会快于公司平均增长，小家电增速预计明年5%左右增长，外销端比较稳定（现在外销基本是ODM代工）。
19、预计四季度整体收入增速如何？
答：预计四季度收入增速与三季度差不多；美的不依靠单一空调品类，且空调品类中外销占比很大且保持较好的增长；美国贸易清单上产品对18年全年收入影响约4-5亿美元，影响有限，且公司不断布局海外工厂，印度、泰国、拉美、越南都有工厂，因此整体影响可控。
20、出口中自主品牌占比多大？
答：30%多。
21、小家电业务海外收入占比多大？
答：美的小家电50%收入来自海外；美的洗碗机收入30-40亿，全球来看除了西门子，所有海外品牌的洗碗机美的均有代工，洗碗机90%收入来自外销。
22、现在海外工厂产能怎样？
答：海外工厂还处于扩充产能阶段，美的在国内没有投建新的产能，将产能利用率与生产效率发挥到了极致。
23、空调明年增速好于公司整体的原因是什么？
答：明后年预计大环境都不会有明显好转，但是基本需求仍在，此外公司还有低库存以及产品端保障；低库存不是为了应对明后年低景气，而是公司一直坚持的战略，公司今年开始一直坚决的执行轻库存战略，烟灶甚至在一段时间停产两三个月，四季度公司厨电已经有所增长；现在厨电划分到热水器事业部，明年产品端也会有些转变（性能、外观等），热水器事业部近几年增长很快，燃热今年增长20%多（收入规模40-50亿）；之前厨电事业部中的微波炉产品拥有百亿规模，且市占率基本与格兰仕相当，因此内部经营有些懒散，转到新的事业部之后更有激情。
24、明年格力会不会发起价格战？
答：格力的促销活动对未来需求或多或少有些透支，因此美的重启中低端空调以应对；今年美的通过产品结构优化，均价上涨5-10%。
25、未来行业不好的情况下会依旧保持轻库存的战略吗？
答：之前吃过压库存的亏，因此公司会保持轻库存策略；如果空调迎来旺季，公司产能依旧能够满足需求，T+3模式下周转也很快，如遇到缺货也只是结构性缺货。
26、公司目前渠道下沉的进度怎样？
答：目前渠道已经足够下沉，另外考虑到淘宝京东都在乡镇有线下网点，公司也可以借助这些平台更好的发挥效益。
27、吸尘器今年收入规模多大？
答：今年没有太大变化，规模约50亿左右。
28、今年电商增长情况怎样？
答：电商全年增长目标为25-30%。
29、库卡未来3-5年有什么规划？目前下游行业中汽车占比较高，其他行业会有扩展吗？
答：今年库卡最大的动作是治理层面一些整合，库卡中国业务已完全纳入到美的直接管理平台里面，现在中国机器人业务在美的中相当于事业部一样的管理模式；业务方面更多的向一般工业、物流自动化和医疗自动化转变，今年信息化支出较大，主要是投入到库卡顺德新工厂；之前库卡采购有严格的供应商，未来在国内也有替代可能性，成本控制上存在一定空间。
30、库卡今年资本支出后明年经营状况会有好转吗？
答：今年由于内部整合、人员流失，整体中国业务有所下滑，明年预计会有所好转；现在汽车业务占库卡收入50%左右（目前已经与广汽新能源汽车合作），中国占整体收入16-17%；顺德工厂下游主要是一般工业如3C等，产能达8万台（目前库卡产能是2万台，建成后产能将达10万台），预计明年顺德工厂不会产生收入，需要4-5年时间才能完全建成投产。
31、自动化行业需求情况怎样？
答：美的每年在机器人自动化的投入为8-10亿，公司在广州有全自动化互联网空调工厂，不只是机器替代人的过程，而是整个大数据在生产端做运营管理；未来要做到定制化生产，广州互联网工厂基本已经实现，目前已经纳入国家工业互联网试点项目，以后美的各个工厂都可以将这种模式和平台进行复制，但这是一个长期的过程。
32、库卡商誉是否有减值风险？
答：没有减值风险，因为它的订单持续且稳定。
33、汽车销量下滑在库卡订单上是否有体现？
答：已经有所体现；但库卡目前在手订单仍有22亿欧元。
其他
34、现在一直在简化型号？如何应对小米冲击？
答：一直在推进精简型号；针对小米公司有单独打法，明年会推出互联网品牌，跟小米运营模式一样，直销直营；产品方面之前每个事业部独立推产品造成产品外观颜色五花八门，明年会更强调一致性和套系化，且会针对90后会推出30余款套系化产品，其中包括10余款中高端的套系化产品。
35、互联网品牌主要覆盖哪些品类？
答：小家电品类，预计明年年中左右推出。
36、目前与小米竞争多还是合作多？
答：美的与几大运营商包括oppo和vivo达成合作协议，与华为在某些方面也达成协议，以达到更多的流量导入；美的与小米在产品端已经没有合作。
37、商务中心由谁管理？
答：副总裁统管全部商务中心，靠国内运营管控平台来管理；商务中心负责各事业部下面的旗舰店做相互协同，集团派出人员来统一安排当地的营销类活动。
38、未来事业部的角色会不会越来越偏向生产端？
答：不会，所有的考核还是针对事业部，集团只是做统一的运营管控；公司制定了规定，任何事业部不能单独开展促销活动，必须最少有两个事业部做联合促销；美的是小集团大事业部，但因为事业部是分割的，因此过去协同方面会存在问题；但由于是民营企业，管理灵活性比较好，不会存在事业部尾大不掉的问题。
39、运营中心目前的效果怎样？
答：现在联合体验店只开了几家，只是从今年开始开展，需要时间慢慢发展；协同方面，一是建立终端的联合体验店，二是在前装市场建立工程公司，对住宅公寓做全屋家电配套，需要事业部间的协同，三是在海外如东盟公司，需要全部切换至自有品牌，也需要事业部协同。
40、今年美的的资本开支大约有多少？
答：50亿左右的资本开支，其中库卡资本开支有20-30亿左右；明年差不多这个水平；之前每年资本开支在30亿左右，今年增量主要是库卡的资本开支。
41、美芝压缩机多少比例是供内部使用？多少比例对外销售？
答：60%-70%是对内部供应，30%多是对外销售；美的压缩机全部来自美芝。
42、美的在做芯片吗？
答：美的在做WIFI芯片，包括设计和封装；美的在空调压缩机、小家电中的磁控管等领域基本做到了全球最大产能，其他零部件供应商也都比较稳定；机器人中的伺服电机、驱动控制等部件以后也会有所覆盖，减速器方面未来会寻求一些国内的合作机会。
43、小厂商在信息系统建设方面有什么难处？
答：系统需要贯通研发、制造、生产、物流、零售、库存，搭建难度很大，公司IT部门最为庞大，目前信息系统为自主开发，现在系统已经对外销售，美云智数现在对外销售规模已经达到几个亿，帮助永辉超市等进行信息建设。
44、现在研发人员有多少？
答：一万多研发人员，其中20%左右是外籍人员；管理团队中一半左右是研发人员，硕士博士占比大幅提升；公司招聘了很多日韩的专业做设计的人员。
45、目前海外投资者对公司以及行业的看法如何？
答：中国家电具有全球竞争力，有最完整的产业链布局，盈利能力也是最高的，估值也偏低；海外投资者一是挑选行业龙头，二是关注公司治理；公司外资股东比例持续维持在20-25%。
46、美的空调海外销售负责安装吗？
答：海外安装大部分是第三方渠道负责。（作者：西红柿煮蛋）
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