賣房|經驗總結

之前的一篇文章已經提到老鄺於8月份賣出一套東山老破小（以下簡稱A房），那篇文章礙於篇幅限制，沒有太多細節的描述。今天專門撰文把賣房的經歷寫出來，希望對各位小夥伴的賣房有所幫助，即使你是首套置業者，也可以看看這篇文章，因為這是來自真實賣家的真實報告。

開始正文之前，老鄺還是要強調一句標題這句話：沒有賣不動的房子，只有賣不出的價格。價格是國人買房的第一關注點，樓層、朝向、環境這些因素，首先都是建立在合適的價格範圍，只要價格到位廣州的房子根本不愁賣。再說的極端點，只要價格苟筍，即使是凶宅也有接盤俠。（網友評論：房價比鬼還兇）

1、賣房戰略

今年春節左右，基於家人對老鄺的信任，我們決定調整家庭資產配置，置換的核心點就是提高房屋的金融屬性。A房樓齡接近40年，混合結構，無法加裝電梯，有一個2005年就在傳聞的拆遷預期。因此A房的接盤俠無法做住房公積金貸款，商業貸款年限最多20年，無法拿去銀行做抵押貸款——目前大多數銀行只接收25年樓齡以內的房子。老鄺準備購入的是佛山限購區五年內二手次新房，越靠近廣州越好，且廣州的銀行無論是房貸還是抵押貸都認可的版塊。總而言之，置換的原則就是讓廣州的銀行更喜歡我家的資產。

老錢換新人。父親已經超過60歲，賣房前名下三套廣州房產，無論是貸款額度或者置換房票都沒有操作空間，因此需要在他的名下減配。老鄺名下兩套廣州房產+已繳存7個月佛山社保，老婆擁有佛山戶口名下一套佛山房產，因此我和太太將擁有兩張閒置佛山房票，同時通過一些手段增加兩個房貸名額。這次置換我們首先排除佛山限購區一手房（雙合同+外地人可先上車後補票），只挑選限購區二手次新房，將房票價值最大化。

佛山限購區在下跌，有別於廣州的平穩為主（廣州屬於不漲就是跌），佛山二手房更加不好賣，流動性更差，筍盤比例越來越高，再加上三價不合一，很多樓盤都能做到低首付，官方的二套四成首付，很容易就操作到真實首付比例30%-35%（含摩擦成本）。

以相隔5公里的龍溪V.S金融高新區，前者的保利塞拉維拉成交價從2017.06的2.8w漲到2018.05的3.1w，後者的萬科金域中央成交價從2017.06的2.7w回落到2018.04的2.1w（某筍盤成交價甚至只有1.8w）。老鄺一直覺得廣佛相鄰兩個板塊的價格應該是15%-20%的差距

2、放盤和定價

放盤前，老鄺假扮買家先踩盤，因為我賣的是東山學位房，因此我找了版塊內一家中介帶看，把八一學位的所有步梯樓放盤都看了一遍。賣房也講究知己知彼，房價是由供需關係決定的，需求端你只要依靠放盤後中介的反饋，但是供應端你是能提前掌握的，老鄺只用了兩個工作日，就把在售的所有房源信息記錄下來。

放盤的月份是4月份，當時同品質競品的報價在270-290w之間，根據樓層、朝向、裝修不同價格有所差異。人心都是肉做的，老鄺一路上給帶看中介買水、買菸，先把關係混熟，當我把實際情況告訴他後，他也沒有太多怨言。我見對方性格不錯，就讓他們公司放一個月的獨家代理，報價為一次性270w、做按揭280w（此時我的心理底價是一次性260、按揭270）。

關於獨家代理，如果你確實有心賣，老鄺覺得這是最快速方法。我不怕中介忽悠，因為我提前做了踩盤，競品的報價我已經摸清。供需關係已經解決了前者，另一端需求方面只能靠中介大力推盤和圍盤（集中帶看），他們會每週圍盤然後反饋給你潛在買家的報價，中間肯定有差距，但是否接受降價的主動權在你手。獨家授權不用太久，一個月足以，因為超過一個月你還無法接受中介給你的反饋價格，證明你確實放高了。

3、錯過了最佳賣點

每年的3-4月是學位房的高峰期，在5月份的這個高峰期尾巴行情，有一個客戶給到了業主實收260w一次性付款，老鄺的目的達到了，中介都提出客戶願意出來見面擺臺。可是我的父母正好在5月份出國旅行兩週，等他們回國再找這位客戶，對方已經買了另一套房子。

時間來到6月份，老鄺收回了獨家代理權，改為所有中介放盤的策略，報價和原來一樣，這期間我不斷收到中介的反饋，客戶的回價範圍是230-240w。我知道不一定有客戶真的報價，很大可能是中介隔三差五的打擊業主心態的伎倆，因此我給所有中介的回覆都是“電話裡面不降價，價格可以談，但必須出來見到實客才談”。

隨著時間流逝，6月底我依然把報價降低10w，改為一次性260w、按揭270w（心理底價則是一次性250、按揭260）。這種廣撒網的放盤有別於獨家代理，中介不會大力推，屬於

4、賣房談判

進入7月，迎來房地產傳統淡季，中介的電話也少了，偶爾接到的都是新人中介信息維護的電話，問問我是否還在賣？現在什麼價？方不方便帶看？其實我心裡也知道哪有什麼看房客，無非是雙方看破不說破罷了。

時間來到8月份，老鄺的心態開始鬆動，我發現廣佛市場進入分化行情，蘿崗、番禺、北滘等近郊版塊的成交價一直在漲，而市區的二手房真的賣不動，既然我準備賣的是家庭資產中的“爛貨”，宜早不宜晚，因此我又主動降價10w，改為一次性250w、按揭260w（心理底價為一次性240、按揭250）。降價第二天，某中介就致電我，說有個客戶看中了價格為按揭250w，我一聽內心很開心，但在電話裡面當然不鬆口，就告訴中介約客戶出來擺臺。

出來擺臺前，我就告訴爸媽準備好身份證和房產證，按揭250w這個價格當晚肯定會籤的，就看我能爭取到什麼籌碼，二老等我談妥了再過來簽字。中間2個小時的談判過程我就略去，最後成交價就是250w總價，首付185w+商貸65w（買家屬於四成首付），定金為25w。雖然總價無法再提高，但是74%的首付比例+10%的定價我是滿意了。

大家在做置換的時候，一定要收到賣房的定金才去支付買房的定金，順序不能反過來，否則你會很被動。由於A房無抵押，對方首付比例很高，商貸的審批一週就下來了，整個流程大概國慶前就能完結。講究效率的話，老鄺可以在賣房第二天就付佛山買房的定金，從而鎖定房源，但現在處於下行週期，心態上我不急，因此我會等收齊賣房全款才買房。

整個賣房環節，我是今年春節做決策，3月趕租客，4月掛獨家，6月改撒網，8月成交，國慶收到款。前前後後耗時半年，如果再加上買房的2-3個月週期，賣一買一的週期真的要耗時6-9個月。倘若這是2016.10-2017.3，房價真的是一天一個價，你會焦慮從而付出極高溢價買爛貨（參考上文2017.06以2.7w買金融高新區的案例），因此置換隻適合淡季，不適合已經起漲的週期或者狂熱期。

總結

這次賣房是老鄺第一次賣房，有了這一次經驗後，我更瞭解業主的心態變化，在本週的一次擺臺交易時，成功把某房源的成交價砍到220w（業主報價228、買家心理底價223），同時節省中介費2w元。

房價依然是由供需關係所決定，2018的金九銀十各大新盤都在促銷，為了搶眼球搶客源各出奇招，二手市場的可議價空間加大，即使你錯過了這個月，還有年底開發商衝業績或春節前急用錢的二手房東等著你。現在的趨勢已經改變，現金為王這四個字大家好好體會，如果你是左側投資者，這個冬天很適合你。

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