暑期收尾，新的招生戰爭也已開啟。招生始終是教育輔導機構在發展擴大中最為重要的事情之一。
無論你是剛創立的教培機構，是正迅猛發展的教培機構，還是已經成熟想要進行升級的教培機構，招生始終是你需要解決的課題，它是機構發展最直接的驅動力。
自打我們開始發文以來，我們收到不少讀者的私信，其中大部分的問題都是：到底如何才能讓更多的學生上門並實現成交？前兩天的文章評論中也有讀者評論說究竟如何完成招生？
這兩個問題都和“招生營銷”密切相關。
前幾天，我在和我們的一位校長聊天，我們校區的一位諮詢師簽下了一個23萬的大單。
這個數據相較一些大城市的大型品牌機構來說並不算太大，但對於我們這個區域內，同等體量的甚至是大型品牌的教培機構當中，這是當之無愧的“大單”。
那為什麼一個家長願意一次性繳費23萬給一箇中型教培機構呢？
因為這個家長和這個教培機構之間建立了一種極為高度的信任。
雖然我們現在不再倡導能籤“大單”，但能夠簽下“大單”就是一種過硬的實力，這就是意味著機構的招生營銷做得非常到位，使得家長與機構之前產生了一種極為緊密的聯繫與信任。
那麼我們的諮詢師究竟是如何一步步與家長建立這樣的信任呢？
離不開我總結的以下幾點。
01用客分離
這是每一個從事過教培機構工作的人都會知道特點。教培行業的用戶與客戶是不同的。
用戶即使用產品的人，客戶即為這個付費的人。用戶是學生，客戶是家長。
每一個教培機構裡的工作人員都是在針對這兩類人的特點，在售前、售中、售後提供不同的服務。
以上內容大家應該非常熟系，但有一個小細節很多人會不小心遺忘。那就是這兩類人在我們的業務流程中其實可能存在衝突的。
那就是在諮詢環節。我們的諮詢師在為他們提供諮詢服務的時候，有些內容是為了說服客戶的，而有些內容則是說服用戶的，其中有微妙的差別。
舉個例子。
在收費環節，很少有孩子會喜歡看見自己的父母把錢給別人。這時候，我們要做到在收費場景將用戶和客戶進行適度分隔。
在教學環節，不僅要給我們的用戶（學生）提供教學和服務，一般也會通過各種方式呈現到我們的客戶（家長）手上。讓整個流程更加透明，家長了解過程中的動態情況，清楚他花的錢的軌跡。花錢花得放心。
02預付
從一次性叫一個課時的錢，到一次性交10個課時的錢，再到一次性交一年的錢，甚至到一次性交“大單”的23萬，教培行業的整體形態在發展、變化，並仍在不斷地規範化和標準化。
機構所預收的費用越來越多，時間跨度也越來越長。教培行業是個典型的預付行業，預付行業的最大特徵是什麼呢？
預付的前提就是家長在付費前要對我們的課程和老師有充分的瞭解和信任，所以，信任度的建立就是培訓行業招生的核心要素。
那什麼叫信任？我們怎麼才能和家長建立良好的信任呢？
字典上的解釋是：信任是相信對方是誠實、可信賴、正直的。
首先，我們是誠實的。千萬不要試圖對家長說謊、說大話，很多家長非常熟悉教育，你的一句謊話有可能會摧毀你之前建立的所有良好的印象。
第二，可信賴的，也就是介紹我們的專業的教學團隊和教學體系，讓家長認為我們有專業的技能，可以有能力提升孩子的成績。
第三，正直的，這就需要宣傳我們的服務體系，我經常給家長說，您孩子成績有點差，您平時也太不負責任了，您知道我們得花多少時間改變孩子的學習習慣嗎？這時家長往往會認為我們很真誠，會為他著急，很用心。這就是話術的作用。
03產品無形
家長交的是真金白銀，拿到手的只是一張收據和合同。
因為教育培訓行業的產品是沒有物理特徵的，我們銷售的是教學服務。給學生的是一個個知識點，不同的學習方式以及學習習慣、學習思維的培養。這一切都是沒有具體形態的，是無形的。
那能不能讓無形產品變得有形？
當然可以，我們要將無形的課程可視化，這一點那些大品牌的機構都做得很好，無論是校區佈置還是學校課程體系展示都非常專業。
看到這裡相信一些人已經明白了大單的秘密，你搞懂了教培業的屬性和特徵，並根據這些屬性和特徵做出相應的經營行為，才會“行之有效”。
以上是任意。
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