導語：中醫作為我國基礎醫療的一個重要組成部分，在國家近幾年政策的持續推動下，中醫診所的數量得到快速增長，形態也愈加豐富。社區中醫服務前景廣闊，卻有很多人不知道從何角度切入這一領域，也不知道中醫基層醫療的經營訣竅和關鍵。專家難找、醫生難留、患者難來，人工成本高、企業利潤薄，難以標準化、難以複製……這些都是中醫診所從業者們面臨的難題。另外，在中醫診所的連鎖擴張的過程中，怎麼標準化複製更是難上加難。
對此，行業得出普遍結論：“用3-5年的時間，做3-5家的連鎖，還是可能的……想做幾十家、上百家的中醫診所連鎖？！十分困難！
而同樣是基層醫療、中醫診所連鎖，崇本堂——這家用其品牌創始人時明伍的話來說是“出生草根，小微企業、名不見經傳”的中醫連鎖企業，卻給出了完全不同的答案：中醫診所完全可以快速複製、快速連鎖，不但能建得快，而且還能活得好！目前，崇本堂已經建立起包含10家診所的連鎖體系，在未來3年內，崇本堂更計劃整合多渠道資源，在2021年底前建成包含50家診所的基層醫療連鎖體系。
3年內再新開40家診所，連鎖總數達到50家！這對信奉“板凳要坐三年冷，十年方能磨一劍”的中醫行業老經驗而言，絕對是匪夷所思的一個速度！中醫診所不是開藥店，從來就沒有這麼快的！
試問：如何建診所？如何定投入？如何找醫生？如何留醫生？如何來病人？如何上服務？如何抓臨床？如何出效益？……
這一個個疑問，其實也正是中醫連鎖化道路上的一道道難關。那麼，崇本堂又是怎樣去克服這一道道難關，又是如何順利“過關”的呢？
1
來自崇本堂、有關基層醫療的一個標本
診所品牌：崇本堂中醫連鎖
出生地：杭州
出生年月：2014年9月
品牌創始人：時明伍、段明華等
診所定位：基於社區客戶關係經營的、專注於中醫基層醫療和“治未病”健康服務的社區連鎖中醫診所。
成長經歷：從2014年9月起，用約2年的時間試點經營體系內首家中醫診所，探索與實踐基層醫療的可連鎖、可複製模式。
從2016年9月起，僅用約1年的時間又連續開出9家中醫診所，引發業內關注。
從2017年9月起，用約1年的時間夯實連鎖運營體系，從學術、臨床、流程、質控、薪酬、隊伍、產品、市場、互聯網等9個維度進行全方位的升級改造，使之進一步聚焦於基層醫療連鎖，也更適應未來快速複製和連鎖化發展的要求。
現連鎖規模：目前已建立下轄10家中醫診所（均為醫療資質的門診部或診所）的基層醫療連鎖體系，其中9家已獲得醫保定點資質。
健康狀況：以較少的初始投資，超常規發展，目前已形成了10家中醫診所的連鎖體系，公司現金流量總體平衡，且已邁上了可持續增長的良性軌道。體系內經營週期滿1年、已孵化成熟的單家診所，年門診量在1萬—3萬人次。
成長計劃：在崇本堂的模式中，在創立伊始就注入了“可複製、能連鎖”的基因。公司計劃整合多渠道資源，在未來3年內（2021年底前），建成包括50家診所的基層醫療連鎖體系。在未來5年內（2023年底前），將崇本堂建成為在診所數量、成長性、盈利能力、客戶美譽度等多方面全國領先的基層醫療連鎖企業之一。
2
崇本堂品牌創始人畫像：低調做人、高調做事
崇本堂是一家非常低調的企業，其不打廣告，不做宣傳，在中醫醫療圈內，除了診所周邊患者，除了一些“業內老炮兒”外，很少人有人知道崇本堂的名號。
崇本堂品牌創始人時明伍， 80後，為人熱情、好助人，其在公司內，做事雷厲風行，習慣於把控全局、追根究底，力求完美，但在崇本堂外，他卻是一個非常低調的人，其很少參加中醫圈、診所圈或是醫療投資圈的一些“大咖”們的集會、演講等，即便受邀請去了，也只願作為學習者，坐在臺下默默地聽，他稱：“崇本堂還剛起步，還是在路上，並沒有什麼特別值得展示的地方。現在就是沉下心來，全力以赴地把服務做好，把產品做好，把模式做透。”
時明伍讀大學時主修會計，但畢業以後，卻改行做了醫藥銷售，因為喜歡“與人打交道，喜歡銷售工作帶來的挑戰”。時明伍在2002年時加入貴州百靈，這一做就是8年。在23歲時，時明伍就被提拔為貴州百靈湖南市場區域經理，以二十剛出頭的年齡就全面負責一方市場，這在整個醫藥行業內都較為少見。
在2010年時，時明伍加盟了上海綠谷集團旗下的泰坤堂中醫連鎖，從此與中醫結下了不解之緣。泰坤堂是一家匯聚頂尖名老中醫、專注於疑難專病的中醫醫療連鎖企業。泰坤堂剛開始讓他負責的，是一家位於無錫的中醫館，這也是泰坤堂在2004年就建立的首家中醫館，曾經輝煌，當時卻處於虧損狀態，人心動盪。但很快，泰坤堂就發現了這個“開會話不多”的年輕小夥的幹勁和能力，員工認同，專家認可，市場認賬，醫館的運營快速邁入軌道。
時明伍在泰坤堂無錫醫館工作期間，創造了無錫醫館歷史上的多項紀錄：醫館單日門診量最高紀錄、單月診療額最高紀錄、年盈利能力最高紀錄，其也被公司提拔為江蘇市場總經理，全面負責無錫、南京等地醫館的運營。
時明伍在泰坤堂時，逐漸喜歡上了中醫，他堅信中醫的發展前景非常廣闊，但名醫名方、專科專病這類主要依賴於名醫、專家的診療模式，對平臺的要求非常高。他認為中醫的未來，還是在於其傳承和對青年醫生的培養。如果在一個體系中，年輕的醫生始終只能做助手、當可有可無的配角，沒有獨擋一面的機會，那麼不但是年輕醫生很難真正成長，而且整個體系也因缺乏內生性的力量，很難發展壯大。從整個行業角度看，如果不能建立幫助青年醫生“安身立命”和快速成長的機制，那麼，未來中醫的復興也一定會非常艱難。
為青年醫生打造一個能展現其才華、燃燒其激情的平臺，讓真正學有所成、有療效、擅服務的青年醫生能走到前臺，獨擋一面；建立以學科帶頭人為指導、以青年醫生為核心的診療體系，讓中醫真正地走入基層、貼近百姓，充分地發揮中醫“簡便驗廉”的優勢，切實解決老百姓“看病難、看病貴”的問題；通過與需求廣泛而又迫切的基層醫療對接，真正地實現中醫的可複製、可連鎖發展……這些，從一個個起初只是模糊的願望，慢慢地卻長大為無法再遏止的創業激情！在2014年，時明伍毅然離開了泰坤堂，隻身一人，選擇了去杭州創業。
3
“約法三章”：不依賴名醫專家、不打廣告，正道而行
對時明伍選擇去杭州創辦崇本堂中醫，事實上，他的同事、朋友們當時並不看好，對他還是在房價低點時賣了蘇州的房子去創業，更是感覺“得不償失”，“ 虧大了”！
這是因為：雖然杭州中醫文化氛圍濃厚，政府大力支持中醫的發展，衛生、醫保等相關部門行政效率高、公開透明，但高度的市場化，也使杭州市場的中醫競爭幾乎已達白熱化程度！僅在杭州城區就有400多家中醫館，密度居全國之首，而傳承百年以上的知名老字號就有：600多年的桐君堂、360多年的方回春堂、200多年的張同泰和葉種德堂，140多年的胡慶餘堂和萬承志堂……這些名館、大館幾乎就壟斷了杭州的名醫專家資源、甚至是患者資源，以至於老百姓看中醫首選的就是這些民營中醫老字號，其次才是公立中醫院……
在這樣大腕雲集、群雄林立的市場中，初來乍到、創始資本只有200多萬元、卻一心要做連鎖的崇本堂，究竟又能靠什麼立足呢？
對此，時明伍給出的答案是差異化競爭，放棄“高大上”，放低姿態、緊接地氣，“小而美、簡而巧”，專注於做中醫基層醫療連鎖，把“好醫、好藥、好服務”送到社區百姓的家門口，靠“療效、便利、服務、價格”這四大優勢，讓社區百姓耳濡目染，逐漸瞭解家門口的崇本堂、走進崇本堂，愛上崇本堂。
在做第一家崇本堂診所，在探索和確定模式時，雖然“如何讓診所活下來”都是每天第一要考慮的，但時明伍始終關注的還是診所的可複製性、可連鎖性的長遠問題。 時明伍認為：做中醫基層醫療，診所要真正能複製、可連鎖，首先就必須走出對稀缺的名醫、專家資源的依賴性，走出對醫生帶病人的依賴性。為此他給崇本堂專門定了三條規矩，與團隊“約法三章”：一、不依賴於名醫專家，不靠醫生帶病人；二、靠療效服務說話，不靠概念包裝，不打廣告；三、誠實做人，踏實做事，正道而行。
時明伍是做藥品營銷出身，接觸中醫後又做的是專科專病模式，對產品概念包裝、廣告宣傳、公關外協等，可以說是駕輕就熟、深諳其道，但在做崇本堂時，在其聯合創始人等的支持下，其首先樹立的就是“誠實做人、踏實做事、正道而行”的企業價值觀，崇本堂放棄了“短平快”的概念包裝、廣告宣傳來人的方式， 對一些誇大療效、“賺快錢”的方式，更是堅決說“不”！
他認為：“在醫療監管越來越嚴、市場越來越透明的前提下，玩概念、玩技巧，這樣的路子一定走不長，也沒有積累，可以說是飲鴆止渴”；“醫療行業的本質還是療效和服務，最終能走得長、走得久的，還是靠患者的口碑，尤其是崇本堂這樣做百姓家門口醫療的”；“崇本堂現在的體量雖然小，但企業的願景很大，從一開始創立起，我們就確定要走連鎖化、規模化、品牌化運作的道路，這讓我們在面臨抉擇時，也很容易做出符合自身戰略、符合自身價值觀的選擇。”
4
七個“如何”解析崇本堂基層醫療連鎖模式
如何建診所？
根據其基層醫療的定位，崇本堂體系內的每家診所均緊靠社區而建，面積在200~300平米左右，房租在2~3萬以內，沒有顯赫的門面、沒有雕欄畫棟，在裝修上也力求簡單、實用和舒適。讓老百姓有親近感，有“自家人”的感覺，讓周邊的社區居民在茶餘飯後，隨隨便便就走進了診所，瞧個新鮮，道個家長裡短，是崇本堂在診所的硬件配套、軟件人文等方面所全力追求的效果。這在一些人看起來是“土”、“不夠檔次”，但那是因為：你很可能根本就不是崇本堂的目標客戶。
如何定投入？
與許多大館動輒千萬級的投入不同，崇本堂對體系內每家診所的總體投入一般不超過150萬元，還趕不上一些大館的裝修錢，而且這還是分批投入，包括了從選址、裝修、審批、開業到打平的整個過程。按杭州目前的診所審批、醫保審批等流程週期，並結合崇本堂目前的運營能力評估：崇本堂體系內單家診所的建設週期（以拿到醫療執業許可證為準）一般在6個月以內，獲批醫保的週期一般在12個月以內；從獲批醫保後正式營業到實現當月盈利，其運營週期通常也就在6個月以內。
想用小資本撬動大連鎖，其關鍵就在個“快”字！當業內同行沉迷於“高、大、上”的大館（大而全診所）模式時，崇本堂卻用“小、快、靈”走出了基層醫療連鎖的一條新路。
如何出產品？
醫療服務在本質上也是產品，是人性化服務的產品。與傳統中醫館（基層診所）缺乏對市場需求的細分和精準定位，缺乏產品化思維，單純依賴於醫生個人能力的做法不同，崇本堂在臨床診療服務類產品的設計上，均緊密圍繞和深度挖掘社區客戶的需求，“有所為，有所不為”， 聚焦於打造能真正讓客戶滿意的臨床診療服務類產品，並在流程細節、客戶體驗、療法療效等方面不斷優化、升級迭代，吸引客戶、滿足客戶、留住客戶，最終形成良好的社區口碑傳播。目前在崇本堂體系中，深受社區客戶歡迎的診療服務類產品就有：頸肩腰腿痛“中醫外治法”門診、社區常見病“中醫經方”門診、中醫兒科“綠色療法”門診、中醫養生和亞健康調理門診等。
如何找醫生？
對基層醫療而言，醫生的專業水平和服務能力，在很大程度上就決定了診所的競爭力。根據自己的模式定位和目標客戶需求，崇本堂摒棄了業內盛行的“拿來主義”——靠合作專家兼職坐診的方式，而是專注於崇本堂自己的全職醫生的招募和培養。崇本堂對臨床醫師的基本要求是：正規中醫院校畢業，有10年以上的中醫臨床經驗，熟練掌握方劑、針刺、艾灸、推拿等多種中醫內外治手段；有研究生學歷背景、或有社區基層醫療工作經驗的優先。同時，亦要求醫生肯學習、能吃苦、會溝通、擅服務。
這樣的醫生好不好找？按崇本堂的經驗，有療效、有水平、渴望平臺發揮的中青年醫生其實並不缺乏，要招到好醫生，關鍵是要“給其平臺、助其成長、燃其激情、合作共贏”。目前崇本堂每月都能確保有2~3位理想的醫師加盟，並已建立起一支以中青年醫生挑大樑、涵蓋“老、中、青”三代的全職臨床醫師隊伍，診療實力在杭州基層醫療領域處於領先水平。
如何留醫生？
基層醫療的一大特點，就是醫生和患者之間是一種多次博弈、長期互動、逐步建立良好的醫患關係的過程。醫生的穩定性，對於基層醫療機構的生存和發展，具有至關重要的意義。崇本堂的醫生隊伍較為穩定，全職醫生流失率（含主動淘汰）控制在15%以內，其主要從以下幾個方面來解決醫生穩定性的問題：
一、把好入口關，對加盟崇本堂的醫生，除了對醫術、醫德等的要求外，更強調雙方在文化理念、價值觀等方面的高度一致，“不是一家人，不進一家門”。
二、提供具有行業競爭力的薪酬保障體系，更通過系統的在職培訓、市場運作等，切實幫助其達到業績目標， “讓合格的醫生能賺到讓他滿意的錢”、“讓優秀的醫生能賺到讓他驚喜的錢”！
三、建立完備的臨床學術培訓體系，除體系內本身建立有“師帶徒”、“老帶新”、“醫生臨床交流、互幫互學”等制度外，公司亦特邀基層名醫專家等定期開展針對性極強的療法、醫技培訓等，切實幫助體系內的臨床醫生提高醫技水平。
四、為體系內醫生提供廣闊的成長空間，打造支持醫生“創新”、“ 創業”的雙創平臺。對青年醫生，公司不但幫助其快速成長，在臨床業務上能獨擋一面，同時亦鼓勵醫生的技術創新，並在臨床上幫助其轉化為療法、產品和效益。優秀的骨幹醫生經考核合格，還可選擇成為崇本堂的“醫生合夥人”，公司給予多方面支持，幫助其實現“擁有一家自己的診所”的夢想！
如何來病人？
許多做醫館、做診所的，都自信滿滿：自己有豪華的醫生團隊、管理團隊、醫療設備，有讓人過目不忘的軟硬裝修，有在紙面推演上無懈可擊的單店模型……現在是“萬事俱備，只欠東風”！這東風是什麼？就是病人，只要有病人了，就一定能成功！但是，對做民營醫療而言，來病人恰恰又是最難的，如果準備不足，這“東風”很可能永遠就刮不起來！
病人從哪裡來？這在本質上是由商業模式決定的，如“名醫好藥模式”就是靠“醫生帶病人”，你請到的醫生必須的的確確能“自帶流量”；“專科專病模式”則高度依賴於宣傳推廣來人，你必須要做好重金投入的準備，以為靠幾個自媒體號、朋友圈發發廣告、推幾篇微文就能做起市場的，其成功的可能性似乎真的不太大。
崇本堂做社區基層醫療的定位，決定了社區是其“成長之根”，亦是其“生命之乳”。 不依賴於名醫、專家自帶客戶，杜絕打廣告宣傳來人的方式，而是以診所為主導，以“便利、服務、療效、價格”為優勢來開發與維護社區客戶，通過不斷的細分和滿足周邊社區居民的需求，通過對社區客群關係的持續化、細節化、系統化經營，通過建立良好的醫患關係和推動口碑傳播等，崇本堂較好地解決了診所來人的問題。
目前在崇本堂體系內，每月用於市場推廣的投入還不到月診療額的5%，但是每家診所的月新病人數已經能較好地滿足診所良性、健康發展的需求，部分經營滿2年的成熟診所，在接診病人量上已達到飽和狀態。“大病去醫院，小病在社區，看病就去崇本堂”已經在崇本堂下轄的多家社區診所成為現實。
如何出效益？
都說做中醫不賺錢，靠的是情懷；或者是短期內無法賺錢，長期，十年八年的，有品牌、有規模了就能賺錢。對此，崇本堂的觀點是：做中醫可以、也一定能賺錢，還能在比較短的運營週期內賺錢。能否賺錢，主要還是看商業模式，以及這商業模式是否適合了目前的商業環境和大氣候。
崇本堂定位基層醫療連鎖，以緊貼社區建設的中小型診所（200-300平米）為診療平臺，以富有創業激情、年富力強的中青年醫生為診療力量，以針灸、推拿、敷貼、理療等中醫外治法為診療模式，既擺脫了對成本高昂且流動性大的名醫專家的依賴性，也擺脫了對中藥採購、檢驗、調劑、煎煮、配送等龐大的後勤體系的依賴性，具有投入資本低、建設速度快、盈利能力強的明顯優勢，且能“多、快、好、省”地規模化複製、連鎖化發展。
一家典型的崇本堂社區診所在房租、裝修、設備、人員配置、工資成本、推廣投入等方面均具有成本優勢，從選址、裝修、審批、開業到打平，總體投入一般不超過150萬元。其以外治收入為主( >70%）、藥品收入為輔的業務模式（<30%），帶來的是較高的整體營收毛利率，單家診所的盈虧平衡點通常亦都較低，盈利能力較強。按崇本堂的運營水平和以往經驗，體系內單家診所僅服務於周邊社區居民，即可做到年門診量1萬-3萬人次的水平。
5
未來3年開到50家診所，崇本堂能做到嗎？
按照崇本堂的規劃，計劃在未來3年內（2021年底前）建成包括50家診所的基層醫療連鎖體系。這一規模，這一速度，參考業內同行，可以說是相當驚人！那麼，崇本堂真的能做到嗎？
對此，崇本堂品牌創始人時明伍稱：“在3年內建成50家診所的連鎖體系，從中醫行業的以往經驗看，可以說比較罕見。但是崇本堂為啥敢這麼說？關鍵還是商業模式的問題，我們做的是基層醫療連鎖，而不是名醫大館，通過這些年的實踐，崇本堂有效解決了‘醫生從哪裡來、病人從哪裡來、效益從哪裡來’等難題，目前崇本堂已經有10家連鎖診所，且都能良性增長、現金流很健康，也驗證了崇本堂的模式是真正能連鎖、可複製的。”
“同時我們還將全力推動崇本堂的醫生合夥人計劃，這也是崇本堂能快速連鎖複製的一大保障，也是我們模式的獨特競爭優勢之一。要建成50家診所的連鎖體系，就意味著至少有50個醫生會成為崇本堂的合夥人！戰略定了，模式定了，接下來最關鍵的因素就是人，而要充分發揮人才隊伍的積極性和創造力，就要看機制的設計和落實。在崇本堂，醫生的地位和收入都是最高的，其能得到的成長機會、成長空間都很充裕，崇本堂還將幫助越來越多的醫生實現他‘擁有一家自己診所的夢想！’”
“道生一，一生二，二生三，三生萬物，這句話也不妨這麼理解：一個事情從0到1是最難的，從1到3也很難，從3開始就變得容易了。崇本堂現在完成了從0到10的過程，那麼接下來步子再邁得快一點，完成從10到30、到50這個過程，通過全體崇本堂人的努力，再通過整合多渠道的資源等，我覺得完全能夠做到！為什麼需要這個速度，因為我們有一種緊迫感，我們認為基層醫療在未來數年內就會有一個爆炸式的發展，現在就是一個落子佈局的時間窗口，錯過這個窗口，崇本堂很可能就失去了未來！”
“如果只是為了賺錢，那麼按崇本堂的資金實力，最好的選擇就是隻做2到3家診所，那樣，投入資金的效益比會非常高。但是，我們選擇了做大連鎖體系，希望能把崇本堂做成一個能抓住未來的事情！對此，我永運感恩崇本堂的幾位聯合創始人，他們在崇本堂模式未定、前景不明的情況下，卻給予了我最大的信任和支持！沒有他們的支持，崇本堂也不可能走到今天。崇本堂接下來要發展，要做到50家的大連鎖體系，僅靠公司現有的實力和滾動式發展，速度太慢，很可能會錯過機遇！因此我們也希望能整合多渠道的資源，‘優勢互補’、‘志同道合’、‘ 志在高遠’，一起去抓住甚至是改變基層醫療的未來！”
6
“降維競爭”，崇本堂診所2.0帶來的新理念
據悉，在崇本堂未來3年的規劃中，將啟動“崇本堂學科帶頭人計劃”、 “崇本堂醫生合夥人計劃”、 “中藥定製類產品進社區計劃”、“社區家庭醫生簽約計劃”、“崇本堂連鎖管理信息化建設”等，除了這些夯實發展基礎、推動連鎖體系升級的舉措外，崇本堂還特別提出了“崇本堂2.0版本診所建設計劃”，並提出了“降維競爭”的相關理念，亦值得業內重視。
據崇本堂品牌創始人時明伍介紹，在崇本堂的規劃中，現在已有的10家診所，其實還只是模式初創的1.0版本，“小荷才露尖尖角”，在未來的規劃中，從崇本堂的第11家診所起，就將推出崇本堂診所的2.0版本。
該版本的崇本堂診所絕不止是在裝修、設備配套等方面的升級，能為社區百姓提供一個更暖心、更舒心的就醫環境；也不止是招募更優秀的基層醫療人才、推出更完善的診療服務類產品，讓社區百姓能得到更好的療效和服務；崇本堂診所的2.0版本，其本質上將是對原基層醫療模式的一種“升維”，即在原“純醫療維度”的基礎上，再有機融入連鎖藥店、互聯網醫療等更多維度，每家2.0版本的崇本堂診所將同時具備線下實體診所、社區藥店、線上診所和藥房等高維形態，從而對傳統單維度的社區診所等形成壓倒性的競爭優勢。
這種從高維業態，居高臨下對低維業態展開的競爭，崇本堂稱之為“降維競爭”。看過2015年火爆中國的科幻小說《三體》的人，對之應該並不陌生，小說提出了一個“降維攻擊”概念，大意是說處於高維度空間的人，可以輕易擊敗處於低緯度空間的人，無論他在那個空間是多麼強大！在商業競爭中，尤其是在互聯網企業中，自覺或不自覺地採用了“降維攻擊”戰略成功的企業較為多見，但在醫療行業、尤其是基層醫療行業，目前還較少先例。
在基層醫療領域，導入“降維競爭”的可行性如何？能否形成核心競爭力？據時明伍介紹，事實上崇本堂對此已有相關佈局和試點，目前體系內已有兩家診所進行了社區診所、社區藥店、“醫藥一體”的相關“升維”融合，而這兩家診所的競爭力、診療額、盈利能力等恰恰也是體系內最強的。
時明伍強調，社區診所不等於“小打小鬧”，其所蘊藏的市場潛力之大，其實遠遠高過許多人“憑經驗”的“想當然”！崇本堂在未來的社區連鎖診所建設中，將主要推動2.0版本的診所建設，通過診所+藥店+家庭醫生+互聯網管理+……等的“升維”化創新，在崇本堂的基層醫療連鎖體系內，將誕生出越來越多全新業態的診所，也將誕生出年服務人次以十萬計的社區診所。
期待崇本堂用“小、快、靈”的定位模式為在基礎醫療領域，為中醫連鎖探索的一條新路！
診鎖界活動信息
9月14日-16日，中國連鎖診所發展峰會將於中國成都舉辦！本次首次將國內絕大部分領先基礎醫療連鎖診所優秀品牌聚在一起，共同探討深化醫改下，我國社區醫療連鎖經營和未來發展方向。
診鎖界
中國新型診所管理諮詢服務平臺
診所顧問微信：chainclinic
閱讀更多 診鎖界 的文章
