中國B2B走到“下半場”，越來越多創業者感覺到各行各業B2B平臺的殊途同歸。
“以產業互聯網的視角來看，目前B2B就是升級版的垂直領域供應鏈公司，做好自己的角色，有價值地去賦能上下游是關鍵。”普華資本副總裁鍾南海先生在2018年9月9日普華資本所投的“企業服務”項目的閉門分享會上說了這個判斷，得到了所投項目CEO們的不少認同。
這次企業服務的私享會是由普華資本舉辦，薈聚旗下所投資的企業服務項目各路CEO精英所舉辦的會議，各行各業的不少受邀嘉賓發表了自己的精彩分享和笑話典故，爆笑與掌聲齊飛，場面非常活躍愉快。
B2B賽道從1.0撮合走到2.0自營之後，後者由於產業發展的適應性好、供應鏈把控性強、盈利性突出等特點在行業內佔據了主流話語權，因此目前所提到的B2B主體範圍涵蓋了已經開始做出自營嘗試的電子商務交易平臺，廣義上可以認為是企業服務的一個方向分支。普華資本邀請了找鋼網、宋小菜、工品彙、貝登醫療、網化商城以及芯片超人在內的B2B交易型企業參與了這次分享盛會。
這個市場究竟範圍有多廣？創業B2B項目有沒有發展前景？
正如普華資本副總裁鍾南海先生所講的，“中國80萬億GDP裡面有25%都是企業花的錢，其中60%左右都花在採購上面，因此差不多有20萬億的錢真真切切花在B2B裡面。把市場進一步剖開，一萬億的市場包括鋼材、生鮮、化學品、醫療器械、元器件和工業品等，因此這幾個賽道足夠深，足夠廣，理論上來講都能夠產生巨頭型企業。”
那麼行業究竟有沒有到達了下半場呢？
如果以上市為終點、寡頭形態市場競爭、融資輪次為評判標準，B2B確實已經到達下半場，包括快消品、生鮮、MRO工業品和化工產品行業內已經有寡頭存在；然而平臺對於各個傳統行業的衝擊力來講，這並不好說。
產業互聯網是一個長期的、不斷教育的過程，因此“互聯網+”的方式對於傳統產業的滲透率需要經過一個漫長的教育期來進行不斷提升，而且一些行業內的主要企業也會慢慢發生內部或者外部演變，甚至需要拋開互聯網+ 這個風口的概念，腳踏實地的做好一個供應鏈公司。
或許一切才剛剛開始。
1、從Retailer到工業品MRO——嚴彰的工業版“京東”
03年開始創業的時候，嚴彰只有23歲。15年一晃而過，青澀少年到接近不惑，不管在千人的會場還是小型的私董會，他都能侃侃而談——這個沒有當過從一開始就當自己老闆的創業者，與內斂的外表相對應的，是其篤定的內心。
從工品彙創立開始，嚴彰就堅持走自營路線。嚴彰對工業MRO行業始終堅持自己的判斷：物流是行業的核心，自營式最可靠的模式，而“自營差價”是最可靠的盈利，因此自營模式貫徹工品彙創立4年以來的始終。
然而這個堅定的創業者，在有些事情上也須得作出妥協讓步：工品彙的行業定位戰略從直接服務於終端轉變成了服務於次終端、雖然志在使工業分銷渠道扁平化，減少搬運環節，但原有的產業鏈條上，次終端的價值和地位是短時間內難以撼動的，在經營了一段時期之後，工品彙發現，如何因勢導利地服務好他們才是接下去生存下來的關鍵。
嚴彰認為，工品彙能給行業帶來的價值在於：第一，如上文所說，減少不必要的流通環節，使得整個工業分銷體系更加高效；第二，幫助品牌商進行深度分銷，偏遠地區場景；第三，實現渠道數字化，反向賦能於品牌商。
與第一、第二點相對應的是工品彙未來的願景。嚴彰道，未來工品彙希望在各地建立5000家O2O店，並且能夠做好自身的供應鏈配送能力去賦能這些小店。
品牌商與工業品MRO合作的主要目的就是深拓分銷場景，以及實現銷售分銷渠道的數字化，這恰巧是工品彙的發展目標和未來能夠立足的關鍵。從工業電氣品類切入，慢慢拓展到勞保、五金工具等工業品類，再由之前的良好發展實現自己的全品類擴張，工品彙正在逐步實現自身的工業MRO全品類電商之路。
在於工業品牌商的合作方面，工品彙已經和ABB、西門子、德力西等著名品牌嘗試建立起EDI，這對於品牌商實現數字化營銷無疑是一大利好。目前工品彙的數據庫內已經標準化了行業百萬級別以上的SKU品類，數據庫越多，自身所擁有的護城河壁壘就越高。
理想使人升空，然而現實任重道遠。我們瞭解到，寄售交易是目前國內工業品MRO存貨形態的一種補充，許多工業MRO平臺正在和品牌商談寄售交易——子彈是有限的，把資金用於幾個賣的比較好的品類進行自營，其它的品類和品牌商談寄售交易，是所有平臺基於自身營收和成本的考量，能談下多少貨品進行寄售，就要看平臺對於品牌商的影響力了。現在的MRO平臺多是自營與寄售交易相結合，盲目擴張不是瘋子就是傻瓜，合理的根據平臺情況，制定自身的自營、寄售比例才是智者之謀。
嚴彰曾說的話也驗證了他的做法：“在未來，工品彙要成為中國最大的MRO公司。”工品彙在獲得天使輪後不久，就放棄了擴大規模的模式來提高估值，吸引投資人，而是設立自我盈利的目標，養活自己。在京東今年五月參投了工品彙不久，嚴彰似乎實現了自己的階段性目標，正在向工業品MRO領域的京東邁進。
2、供應鏈服務能力打造B2B的護城河——宋小菜的農業生鮮產業互聯網之路
對標美國Sysco和中國美菜網，從2014年創立至今，宋小菜4年內獲得了5輪總計6.3億人民幣的融資，投資方不乏有IDG、經緯中國和普洛斯資本這些業界知名的機構，普華資本參與了宋小菜2016年的A輪和B1輪融資。
宋小菜創始人餘玲兵在私享會上談到，在農業生鮮領域，全國最缺少是跨地區的供應鏈配送服務，這是由農產品生鮮的市場特點所決定的，在行業內浸淫將近10年之後，他意識到農產品的產業互聯網之路相當漫長。
餘玲兵把行業的特點歸結為又大、又小、又短、又煩。首先來講，生鮮農產品對於全國14億人來說都是剛性需求，無論走到哪裡，蔬菜生鮮都是一個巨大且剛性的高頻交易市場；其次，農業生鮮產品上下游極度小散，上游由大約1億的農產品從業者，幾百萬的農民經紀人、生產合作社等組成，下游有將近1300萬的農產品次終端，也就是菜販子，終端約有幾千萬大小餐館和食堂，因此傳統的農業生鮮分銷體系極度小散雜亂；第三，蔬菜農產品又是一個品類繁多、極度非標的產品大類，缺乏商品標準化的流程體系和打法；最後，生鮮類的生命週期非常短，生產與消費之間必須具有極強的聯動效應，也就是說農產品生鮮必須有極高的週轉率。
由於農產品生鮮市場上述四點的特徵，在中國類似於Sysco的餐飲食材供應鏈公司似乎還只能在地區內稱王稱霸，在一個區域內模式跑通後，再往其他區域鋪開。餘玲兵還分享到，農產品食材配送是一個充分競爭的市場，數千萬農民從業者不計入自己的勞動成本，起早貪黑，因此競爭對手成本低廉。對於農業生鮮供應鏈公司來說，採購部門、物流部門、銷售部門和產品技術團隊都要能力優秀，對於創業公司來說門檻非常高。
餘玲兵還談到，未來宋小菜的核心能力不在“供”，也不在於“應”，而在於“鏈”，也就是平臺的核心連接能力和壁壘。關於如何強化宋小菜的供應鏈連接能力，餘玲兵把它歸結為“點、線、面”三個考量因素。
首先在“點”的方面，農業生鮮是一個剛性的需求，找到足夠細小的、需求能夠被標準化的一群用戶，作為宋小菜的“點”，捕捉他們的需求然後聚合起來，去撬動供應鏈，這也是宋小菜為什麼選擇農貿市場這個點。
第二，在“線”的方面，宋小菜發現，2B商業模式的典型是基於交易形成的一套解決方案，是由其中的N多個點、N多個產品和工具組合而成的，是一套組合拳，而不是單一的某個工具。因此，能夠做成供應鏈的目前最起碼都是一個“線”狀的結構，宋小菜從交易開始摸索，進一步切入金融、SaaS、物流和數據服務，當自身基於交易所沉澱的數據越來越多，供應鏈那條線才真正開始有城牆，如果是簡單的點狀分佈，則完全沒有任何積累。
最後，“面”就是由上面的“點”和“線”所形成的綜合供應鏈服務能力。餘玲兵分享道，如果今天你先擴展範圍、用戶，最終達到擴張場景的目的，你必須把自己沉澱回來的能力開放出去，把他結構化出來，從而連接更多的場景，才有可能支撐你的規模和數據。因此，本質上B2B交易型平臺應該是先自營再開放的，一定要先自營跑的通自己的模式，才能夠形成整個交易的邏輯，摸出更高效地連接上下游的路徑來。要形成“面”綜合性供應鏈服務能力，達到新的組織形態，宋小菜一定要把自身的模式跑通。
宋小菜從農貿市場的次終端這個用戶數量大、需求相對穩定以及相對容易被標準化的群體切入，圍繞他們提供工具和服務，幫助解決他們的痛點，逐步在歷練中提升自身的供應鏈服務能力。同時，宋小菜把自己看作是批發公司，在傳統批發公司的三個基本指標——規模、成本、效率上牢牢把控，規模上去了均攤成本必須下降。宋小菜關注自身的現金流和造血能力，從2016年開始，其現金流就是正的了，這對小菜後續的運營和融資起到了很大的幫助。
阿里出生的餘玲兵，在宋小菜創立第一天開始，就想讓它到達“面”的狀態，成為護城河壁壘深厚的農業生鮮供應鏈公司。對於農產品分銷渠道的數字化價值，這位農產品產業互聯網的先行者也早已有設想——利用蔬菜生鮮去沉澱打法，沉澱工具和產品，最後達成這類產品的數字化營銷渠道，服務於整個產業鏈體系。“點線面”的模式跑的通，就證明宋小菜深入佈局供應鏈的模式能夠給農產品產業互聯網帶來價值。
3、鏈接100萬家醫療機構，貝登醫療構建全國醫療器械增量市場網絡
大健康醫療消費領域是近幾年投資機構關注的熱點，普華資本參投了貝登醫療的A輪融資。
2017年，國內醫療器械的產值達到近4000億，終端醫療機構的採購額約為7000—8000億，但是整個產業鏈條從上游生產商，到中游流通商以及下游醫療機構都極度分散，行業傳統落後低效，且充滿了灰色關係。
貝登醫療CEO丁海波講到，貝登醫療三年來一頭扎入醫療器材領域，以醫療器械的供應鏈為角度切入產業鏈，三年來我們不斷在學習中迭代自己的商業模式，從信息到撮合再到自營，是典型的B2B平臺發展路徑。我們越來越堅定，在垂直領域一定要做好自營，因為垂直自營才能建立起競爭力。
貝登醫療在上游整合各類醫療器械的品牌商資源，在下游服務於中小醫療機構和小B還有次終端，服務好擁有醫院採購權的群體。目前，貝登醫療在全國已經有近8萬家的醫療器械經銷商客戶，有1萬家已經達成了合作，分佈在全國的近2300個區縣，對中國80%左右的醫療機構進行了覆蓋。
貝登醫療定位於成為中國100萬家醫療機構的連接方，不管是醫療器械、還是藥品還是各類與醫院發生關係的產品，都可以構建更加高效的通路，產生自己的供應鏈渠道價值。
丁海波還講到，基於2014年以來中國醫改的背景，基層和民營醫療機構被強化，截止到2017年，中國每一年新增的醫療機構95%以上都集中在公里的基層醫療和民營醫療這兩個市場。
就三甲醫院與中國基層、民營醫療機構的數量對比而言，三甲僅有1400多家，而後者數量在80萬家以上。如果要覆蓋海量的新興市場，每個醫療器械生產商之前的代理商網絡完全完全不夠覆蓋，因此給了互聯網醫療器械B2B很大的機會。
在下游，貝登醫療通過互聯網的方式，在全國範圍內尋找經銷商幫助覆蓋新興的醫療器械市場，通過經銷商的關係網絡達成覆蓋；在上游，貝登與生產廠家達成協議，不搶佔之前已經覆蓋的存量市場，而是為其做增量市場達成覆蓋，找準自己的服務價值，在三年的時間內，貝登醫療已經跟300多家國內外知名醫療器械品牌達成合作，構建了非常有優勢的供應鏈能力。
在未來，貝登醫療利用自身平臺的數據，能夠為品牌商提供數字化產品分銷渠道，利用渠道的數據化反向賦能於品牌商，從而產生更多的利潤空間。
4.網化商城的零擔化工品供應鏈
網化商城的創始人李雷也在會上分享到，B2B打到現在這個狀態，必須要關注線上線下一體化，實際上B2B 2.0的本質是一更加高效的供應鏈。
如何使這個供應鏈更加高效？李雷認為，應該包含三個內容：更加便宜的貨，更加便宜的物流交付服務以及更加便宜的錢，對應的就是信息流、物流和資金流。
以化工品行業為例，網化專注在中小批量化學品領域，也就是物流概念上的零擔化學品，包裝貨領域，可以大致分為普通化學品和監管化學品（含一般危險化學品，易製毒化學品等）兩大類，而這兩類的市場規模大致相當，總體規模過萬億。從品類上來說，普通化學品品類數量更多，上百萬種，產品附加值相對較高；監管化學品品類數量大致在2000-3000種，絕大部分是基礎和通用的品類。
對於普通化學品來說，目前中小批量分銷流通環節的毛利空間大致在25%，其中信息環節的價值大致能佔到5-10%的毛利空間，也就是說，單純依靠信息化的手段匹配貨源，能夠獲取5-10%的毛利，主要的原因是因為品類數量太多並且更新換代頻繁，加上上下游用戶的分散造成了信息不對稱；物流環節，含存儲，分裝和運輸能夠獲取15%左右的毛利，從合規性的角度來看，由於普通化學品在物流環節基本視同普通貨物，因此，這個環節的物流服務處在一個充分競爭的狀態（普通快遞和物流公司可以承運），所以交易平臺能夠獲取的模式紅利空間不大；資金匹配方面，也就是所謂的供應鏈金融的模式，按照網化的實際運營數據，大概能夠提供2-3%的毛利空間。
而對於監管化學品這個類別，目前中小批量，也就是包裝貨市場的流通毛利空間超過50%，在這50%的毛利空間中，其中單純依靠信息化手段匹配貨源，也就是依靠解決信息不對稱來賺取利潤，最多能夠獲取2-3%的毛利，原因在於監管化學品品類數量有限，並且產品相對通用，貨源渠道也更加固定；而資金匹配，供應鏈金融方面，和普通化學品類似，也就是2-3%的毛利空間。那麼明顯可以看出，監管化學品50%以上流通毛利中，絕大部分都是由物流環節提供的，也就是流通環節中的倉儲，分裝和幹線運輸和終端配送。簡單一點說，監管化學品的流通生意，其本質就是一個物流的生意。那麼按照這個邏輯，是不是說，監管化學品的交易平臺就要走京東模式了呢？顯然不是，這樣會死的很難看。
由於化工品的特殊性，化工品物流受到了強監管，物流環節包括運輸、倉儲和分裝每個環節都有不同的監管部門和監管體系。由於歷史原因和區域分割，目前監管化學品的物流環節存在很多問題，核心有兩點：一是合規程度較差，二是行業效率較低。而造成這個現狀的主要原因有兩點：一是貨源的分散性，也就是說目前不存在一個大貨主，大甲方，數十萬家貿易流通公司分散了監管化學品的貨權；另一方面是不存在一個大的物流服務供應方，一個大三方，無論在倉儲環節還是運輸環節，數萬家的物流企業，沒有一家物流企業的應收超過行業份額的1%。因此，從監管化學品物流環節來說，分散的需求和分散的供給造就了行業合規性和效率的問題。
好在無論是監管層還是業內人士，均已經逐漸意識到這個問題，從密爾克衛的上市開始，監管化學品線下物流資源整合的序幕已經拉開，而網化目前專注在做的，則是通過交易平臺的模式，從線上貨主端，尤其是長尾貨主端開始切入，最終殊途同歸，均是在監管化學品流通環節中，價值最高，也是優化空間最大的物流環節下功夫，做工作。
5、物聯網時代帶來的芯片流通端紅利，芯片超人為國產芯片崛起發力
芯片超人的創始人姜蕾是國內芯片流通領域的大V，擁有這個領域大概15%的專業用戶。
姜蕾在會上分享到，在市場容量方面，目前中國一年要消耗超過2萬億芯片，但中國自己的芯片在全球市場的份額佔比不到10%；芯片技術方面，由AI和5G帶動的智能硬件物聯網產品發展迅猛，由諮詢機構預計未來80%到90%的ioT物聯網產品會誕生在中國，因此國產芯片有巨大的機會存在。
在歐美芯片的流通環節，全球前三沒有一家公司的年銷售規模低於1000億人民幣，但是國內最大的芯片流通企業一年銷售規模目前僅有100多億人民幣，賣的還是歐美日韓芯片。相信在芯片半導體領域，國內會以10倍變革的速度去追趕和趕超國外芯片，國產芯片的崛起也會給流通端帶來海量的機會。
對於姜蕾自身而言，其最成功的模式與網紅經濟有些相同，以造流量、公眾號和授課的方式成為芯片流通環節最會打爆款的大V，前文提到，該領域15%的用戶成了她的各種媒體渠道的關注者。
在整個芯片行業，一是國產芯片的崛起帶來了很大的上游增量，市場去年的國產芯片銷售規模達到5411億人民幣，以20%增速來看，到了2021年市場容量就會達到萬億；二是物聯網時代，各種各樣的東西背後都有芯片，整個市場處於快速擴張期。
姜蕾又講到，這些年歐美芯片廠商的中低端產品線產能結構調整的舉動也給了國產芯片市場空間，中底部芯片產品，用國產芯片代替物美價廉，因此這也是一塊增量市場。
目前芯片超人想做國產芯片的代理商及數字化運營戰略合作伙伴，以打爆款應用方案的方式提供更多的營銷途徑，用模塊產品銷售形成交易閉環。國產芯片崛起的路徑為下游分銷提供了前景廣闊的市場，同時營銷多樣性、分銷渠道的優化升級能夠反向賦能於國產芯。
結語：
產業互聯網之路如此漫長，以在產業鏈上的影響力來講，主流的B2B 2.0企業在目前還很難說在上游品牌端有深遠的影響。我們可以看到，類比於美國的餐飲食材類供應鏈，Sysco幾乎壟斷了這個市場，但是它經過了將近50多年的不斷併購，才達到了現在的規模；在工業MRO分銷商領域，美國的固安捷也是經過100多年不斷地併購才達到了現在龍頭老大的地位。由此可見，產業互聯網是一個長期的發展過程，也許這個5年內有一批公司冒頭，但下一個5年賽道內也許會換一批玩家。
此外，我們可以推測到，很幸運的是，首先B端的企業與C端相比，以被收購的方式來退出相對比較容易，這給了企業家和資本機構很好的留存空間；其次，產業互聯網並不是“贏者通吃”的局面，像Sysco雖然能夠壟斷美國食材配送市場，但市場裡還有Mclane、Aramark和Sodexo等業務類似，但是營收也能夠達到百億的公司——只要你有特色有角度切入，能夠服務好大B，就會有相應的生存之路。
B2B作為產業互聯網的一種實踐形態，能夠為供應鏈流通環節降本低效，為品牌商進行數字化營銷渠道賦能，從這個角度上講，B2B不論行業其實都是殊途同歸。產業互聯網之路漫漫，在長時間內許多平臺都會是友商，產業互聯網的發展壯大需要我們一同努力。
閱讀更多 託比網 的文章
