[B2B]產業互聯網平臺搭建中常出現的坑

有人選擇了整個產業鏈所有機構作為客戶，發現一口吃天，無處著力！

有人選擇了消滅中間商為己任，雖然自己也是中間商出身！

有人從外行闖入選擇了要縮短供應鏈，改變供應鏈的各環節，希望降本增效！

在以聯盟企業構建的商業平臺上，有人選擇以這些聯盟企業作為客戶！

但很多時候都是失敗的，在客戶選擇的問題上打轉轉。

怎麼選擇客戶呢？

簡單舉兩個方法：

第一個方法：從自身稟賦、基因出發選擇客戶。

在一定程度上出身決定“客戶是誰”！不同於2C，每個人自己就是消費者，有“客戶同理心”，但是產業卻是隔行如隔山，即使同一個行業的不同環節也有不同的機理！要想服務好客戶就要懂客戶，懂客戶的人首先是行業老炮，幹過客戶的活，跳出“客戶範疇”來看客戶！我接觸過一個產業鏈的上游生產企業出身的企業家，和在一個產業鏈裡做流通的企業家，他們都想面對全產業鏈來做產業互聯網平臺，但做客戶選擇的時候都有點茫然。其實，做生產出身的企業家就應該以生產企業作為客戶切入構建產業鏈平臺。而以流通出身的企業家就應該以流通商為客戶切入構建產業鏈平臺。在自己熟悉的領域才會覺得如魚得水！

第二個方法：算賬，即算算可以給客戶帶來的可能價值。

測算一下通過集採或者其他服務模式可以為客戶降低多少成本，並衡量所降低的成本與產品毛利的比例。（按照商品的基本計量單位核算，比如噸、件等。）

比如某些毛利極高的產品，原料成本只佔到產品成本的10%左右，那麼通過對原料集中採購可以節約10%的成本（這已經非常不錯），但是產成品的總體成本只降了1%（成本的10%*10%），那麼集採對客戶的價值其實很小，趕不上客戶的一個折扣。針對一些由業內大企業共同組建的產業共同體平臺，如果產品是高毛利的話，平臺的客戶就不能定位成這些股東大企業，而應選擇產業鏈上游的參與者作為客戶！

通過平臺可以享受較高集約價值的才是平臺的客戶！

第三個坑：盲目學2C的經驗，這裡邊的坑最多！

做產業互聯網總是不自覺的用消費互聯網的邏輯和打法來操作，大部分都是行不通的。免費、補貼、得屌絲者得天下等等打法都不通！

交易是附屬必須品，不是入口！交易功能主要是解決信息不對稱，這個功能對於產業鏈熟人圈子生意模式來講，有一定的價值，可以創造一錘子或者兩錘子的生意機會，但粘性不足，可替代性強。對於幾千萬的訂單、長期合作，“酒桌”的價值遠大於互聯網+交易帶來的價值。

邊際成本陷阱，單純追求規模效應！消費互聯網模式下的邊際成本幾乎為零，假設規模做到一定程度一定會盈利，這個顛覆了原來模式的成本費用結構。但是對於產業互聯網來說，隨著規模增長，對客戶服務的邊際成本會趨於零嗎？產業鏈客戶不會隨著交易的互聯網上線而讓交易場景和物流場景發生重大變化，交易流上的邊際成本很難趨於零，到一定程度就不會下降，甚至總成本會更高，因為總成本=固定成本+變動成本+管理成本，雖然固定成本會被攤薄，但是管理成本會隨著業務規模變大、人員規模增加等而不斷增加！導致很多平臺規模越大，虧損越多。2B模式下，對每一個客戶的服務成本很高，對大小客戶的服務成本費用不會有顯著差異。要讓平臺盈利，必須找到基於跨業態的邊際收益增加的方案（如何提升利潤，必須在規模增長的過程中衍生出利潤型業務，這方面以後再寫）。

長尾陷阱，服務屌絲！消費互聯網最牛逼的地方就是發揮長尾效應，極低代價服務了屌絲和個性化需求。而對於產業互聯網，因為邊際成本不會趨於零，所以服務一個小客戶的成本投入和服務一個大客戶成本差不多，但是收益卻相差很多，所以產業互聯網不是普惠，不是服務屌絲，而是服務市場存量的優質客戶，是要幹掉長尾，即團結一批，幹掉另外一批！但是團結誰？幹掉誰？這個問題需要根據行業以及區域再深入分析。

免費陷阱！“免費”是消費互聯網慣用的策略，該策略的目的是希望實現規模效應。但是在2B領域，這個策略是絕對愚蠢的策略，免費意味著補貼和燒錢，在2B領域，燒錢是燒不出一個行業習慣和粘性來的；另外通過免費獲取的客戶，往往忽略或找不到客戶的真實需求，誤導平臺將精力耗散於一堆客戶不買單但叫好的偽需求。

第四個坑：業務大而全的堆砌

很多平臺一開始就想把交易、金融、物流、大數據等等模塊的業務全部上線或者全部推出來。這也是一個大坑，業務應該分主次，應該分前後。很多平臺都在幻想著平臺一上線就可以提供ABCD等等各種服務，於是乎想一下子全部上線，但是發現落不了地。

如何合理規劃業務發展？

首先選擇商品品類和共性職能：一個產業互聯網平臺面對的商品品類有很多，不可能都做，要選擇一個細分品類作為切入點。要選擇共性度高，規模大，流通性好，標準化程度高的，上下游資信好的品類切入。

平臺本質就是把客戶的共性職能以集約化服務的方式產生單一主體難以達到的成本或者效率優勢。比如國內的貿易商一般有四大職能：墊資、物流、搞關係、承擔貿易風險。搞關係這類個性化職能不是平臺應該有的，承擔貿易風險也不是平臺要做的，那麼物流和資金就是平臺可能共享的服務職能。

選擇某一個商品品類、客戶的某項共性職能作為主業務的切入點。當然主業務選擇還有很多標準可以參考，比如是否高頻交易、平臺數據獲得貢獻度等等。

第二，確定好商品品類和共性職能之後，要進行產品的成本費用結構分析。目的是確定如何盈利，從哪個環節切入盈利，現在的贏利點與未來的盈利點選擇，不能簡單地業務羅列與拍腦袋！

成本費用結構分析即確定每一個單位產成品的總成本和費用構成情況（可以按照噸或者臺，要根據具體的產業情況來分析）。產業互聯網平臺的終極追求就是要降本增效，所以就要分析成本和費用到底在哪兒，可以從哪兒切入。

確定好對某個環節進行優化後，就要把這個環節的成本費用列出來再做更加詳細的分析，以物流成本為例，如下圖：

從這些細分的費用中找到可優化的項目，以及幅度，比如油費、路橋費用，找到節約的辦法，這個細分點就是切入點！

雖然產業互聯網平臺是俯視產業鏈，要整體優化產業鏈格局的，但是必須起於細微！要優化，必須先解構產業鏈，解析到細小的成本費用構成，機會可能就在某一個細分點上。起源是細微的，但優化是全局的！必須以產業鏈的視角橫向整合資源，縱向打通產業鏈，細緻入微！產業互聯網平臺大廈的地基必須深深扎入產業鏈的土壤裡，構建產業互聯網不是建立互聯網的空中樓閣！

產業互聯網毋庸置疑是互聯網的下半場，是大勢所趨，尤其是5G對所有基礎設施的改造會讓產業互聯網蓬勃發展，但是怎麼走的彎路少一點，少付出點時間成本和金錢成本也是大家必須要考慮的！

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