本文整理自闖先生創始人、觀通基金創始合夥人湯明磊在闖先生第四期母嬰童UP加速營課程上的分享，在不改變原意的基礎上有所刪改。

▲ To B Or Not to B，It is a Question.

先問大家一個問題，中國還有沒有機會產生AT級別的公司，大家想不想成為那樣的公司?

以我們從去年開始深耕的母嬰兒童產業舉例，我們最近三期加速營的主題分別是新生、共生和互生，分裂的生意，重合的用戶，不同的生意都要花一份巨貴無比的獲取用戶成本，這是母嬰兒童領域的行業級痛點，也是大家的行業級機會，一個號稱三萬億的產業，沒有出現一家千億級的公司，歸因是沒有建立行業級的協同網絡，母嬰兒童行業為代表，大家在從碎片化向粉末化趨勢下各自為戰。

未來S2b領域將出現超過百家估值百億的公司，甚至會有幾千億市值的行業協同網絡巨頭出現。

兩三年前，大家會把to b統一歸為企業服務領域，而從去年開始，隨著S2b概念的出世，特別在我們的加速營中，百分之八十以上的同學在聽了我的分享後，把自己的商業模式簡介修改為S2b平臺。這一方面說明，越來越多的to C創業者意識到to B在自身企業戰略路徑中的重要性，然而也反映了大家在to C紅利枯竭下對S2b概念的浮躁和誤讀。今天，和大家分享我對S2b和to b企業的最新思考。

▲ 創造增量VS激活存量

首先我給大家提出三組詞：顛覆和賦能，風口和價值，創造增量和激活存量。

相信在座的創始人當中一定有創業三年以上的老兵。三年前雙創剛剛火起來的時候是沒有什麼人講賦能的。大部分的人都在講顛覆，之後過了一段時間大家才開始講賦能。

雖然賦能這個詞也很狂，但是相比顛覆，體現出了兩種截然不同的思維，增量思維和存量思維。

顛覆的意義是改變，是要將原有的模式進行重構，本質是要去做增量，而賦能則是要在原來的基礎上提供增加值，其本質是做存量。我認為目前市場上的傳統行業當中存在著大量的機會。很多傳統企業迫切地需要我們為他們進行賦能，為他們提供新的附加值。

▲ 連接不是賦能

我們大量創業者對賦能的誤解在於，link b 和 to b的區別，link b很容易，to b很難，這也是導致我們聽到S2b都有共鳴，但做起來很難成功的原因。不是在原來不賣東西的地方賣東西就叫新零售，真正的to b，視角在一開始一定是被整合，而不是整合，做to b，首先要讓b端獲益，而不是先讓自己獲益。賦能不是賦予別人能量，而是賦上自己的能力，賦能不是連接，不是加盟，而是講給你聽，做給你看，帶著你練，幫著你成。

我們需要明確的是，我們做的生意，到底是客還是店，加油站可以賣菜，菜場絕對不可以加油，因為定位不同，場景不同。當客大店小時，客可以賦能給店，當店大客小時，店也可以賦能給客，但一定不要長著客的基因，做著店的生意。

▲To b生意的本質價值，是幫b省錢或助b賺錢

什麼行業更容易出現S，更容易產生to b企業的機會，我總結了六條產生to b機會的必要條件，分別是：行業集中度低、需求剛性強、採購頻次低、價格波動高、渠道層級多和產品服務標準化程度低，每一項痛點都代表著行業可能被整合的機會，大家同屬母嬰兒童大行業，卻也分屬不同細分賽道，可以比照。

當然，行業的機會也不一定是大家的機會，在我看來，to b企業需要滿足生意的本質，幫b省錢或幫b賺錢，甚至一些S是省錢引來、賺錢留住，即能省錢還能賺錢。其中幫b省錢包括節約(採購、人力、運營)成本，提升(供應鏈、物流、資金週轉)效率;幫b賺錢包括提升品牌(IP、定製感、代言)，獲取更多用戶(智能獲客、銷售培訓、專屬通路體系打造)。

▲“無所不有”中的“無中生有” to b和to b to c的區別

之前的市場環境是“無”，現在的是“有”，我們的創業者又應當如何尋找市場的機會，在“無所不有”中實現“無中生有”? S2b是未來五到十年內唯一有可能成就平臺級企業的路徑和機會。

那麼什麼是S2b呢?曾鳴老師在提出S2b理論的時候，他的S代表的單詞是“SUPPLY”，更多的指的是供應鏈的機會。在我看來，S可以代表更多的意義，我把S擴展成了三個單詞 ——

SPACE，SERVICE，SUPPLY，即“空間”、“服務”和“供應鏈”。而B則可以是小的商家、機構、設計師、手藝人，b的形式實際上是多種多樣的。

然而to b和to b to c是兩套不一樣的商業模式，前者包含設施層和應用層的任何環節，後者只包含應用層可以觸達c端的環節。後者中的b重點指賣產品服務給c端的機構和個人，如在母嬰童行業，機構包括幼兒園、母嬰店、水育中心、早教繪本館、兒科診所、兒童教育機構等，個人包括大V媽媽、育兒號、月嫂、幼師、導遊等，對他們的賦能和改造會加速S的產生。

▲ P2b、B2b、S2b和E2b to B企業的四重境界

我曾經在去年將S2b分拆為小S2b和大S2b，現在看來，同是to b，這麼分類顯得簡單粗暴。我們在座的企業成為S還為時過早，很多市場上標榜自己為行業級S供應鏈平臺的企業也有相當比例是偽S。我們很多可以實施to b to c路徑的企業，如果過分將自己代入到S的身份中，可能會落得國王的新衣般下場。在這個時候，永遠不要講平臺、生態，找到你業務中的針，選擇同時也是在放棄，找到一個比全世界同行企業都強的地方。

在我看來，to b企業分成四重境界，重重相連，分別是P2b、B2b、S2b和E2b。

P指的是Plugin，是插件，通過各種被整合活下來、長起來，這個時候的to b是小工思維，想的是我如何能被b整合，我對b的價值高低決定了我是否有被整合的價值，母嬰童場景下，互動遊戲、講故事、輕服務、定製產品都是插件，插件永遠不要以自我為中心，而要永遠以b為中心。

B是Business，是公路，通過為別人提供服務而活下來，這個時候的to b是包工頭思維，這活外包給我一定比您自己幹強，B2b的關鍵是標準化服務提供商，設施層和應用層，標品、非標品和服務行業都會湧現b2b平臺，切交易，偏重互聯網。

S是Space、Service和Supply，是森林，以供應鏈平臺視角提供產業級服務體系，在行業中接近客戶和場景的環節，共生效應就越發明顯。巨頭迫於資本和企業發展壓力，主戰場一定在自身盈利能力最強的領域，而to B新業務的打磨慢且難，產業上下游需要不斷融合共同升級，行業大腦一旦形成，至少百億估值，這個時候的to b是國王思維，控制論，制定體系規則，收取行業稅費。

E是Eco-system，是生態，是陽光、空氣和水，在我看來，S2b只是產業升級過程中的過渡態，真正的千億乃至萬億機會在於行業生態系統建立，E和S的不同之處在於，E是上帝視角，S是國王視角，E不通過控制系統收取稅費賺錢，而是行業的基礎設施，通過與別的行業生態連接賺錢，是真正的集大成的協同網絡。