從兩三年前開始，達芙妮、百麗等鞋企一片衰敗，一家每雙價格不足百元的女鞋企業，卻能一年銷售2800萬雙，銷售額50億的成績，並且每年都以驚人的速度增長。這家鞋業公司就是大東女鞋。
20世紀八九十年代，南方製鞋熱潮極盛，手工作坊遍地開花，其中就有大東創始人陳光敏的製鞋手工作坊，但跟很多手工作坊一樣平平無奇。陳光敏是個有野心的人，既然要做就要做大，在1996年，他創辦了浙江康鳳鞋業有限公司，也就是大東鞋業的前身。
雖然大東鞋業也有自己的研發生產團隊，同時在全國開有不少分公司，但銷量還是很差。尤其在2012年前後，鞋類市場情況不佳，陳光敏急需解決方法。
當時中國鞋類市場有兩種銷售模式：康奈、奧康為代表的批發零售的"連鎖專賣模式"；以意爾康、蜘蛛王為代表的終端專賣網店模式。不過這都不適合大東，原因在於它價格實在太便宜了，如果這樣放任不管，大東的零售價就會瘋狂上漲，那大東就離倒閉不遠了。
2012年6月份，陳光敏經過思考後，決定實行公司控股、聯營開店、統一管理的聯營模式。把當時已經設立，由代理商掌控的18個省級分公司，全部"自營改造"，由公司控股。
代理公司折價成股份，大東總部再入股一半以上，以後這個分公司的資金投入、鞋款鋪貨全部由總部負責。而且就算分公司虧損也不會賠，因為總部會以代理商原本的資金的10%作為最低收益，如果分公司盈利，代理商則按49%比例分紅。
解決完代理商之後，他們還有大招，超低價、零庫存、賣不掉就送
聯營專賣店的主要支出就是房租和員工工資，其他的全部由大東來解決。資源高度集中下，大東就有錢有權幹更多的事了。
薄利多銷
以前的代理商專賣店模式，中間存在很多代理商，差價就越變越多。現在公司給各個專賣店直接供貨，每雙鞋子賣180元就行。如果說以前一個店的月流水為6萬元，聯營後就可能可達到16萬元。
人們在選擇鞋類品牌時，除非極好的品牌，剩下的普通品牌中，雷同的款式，肯定是價格低的賣得好。大東天貓旗艦店裡，價格最低的鞋只有29塊錢，價格最高的鞋也僅269元。
極速回款
論規模大東肯定不能與耐克、李寧這樣的公司比，但大東的聯營店有別人沒有的優勢，那就是回款超級快。大東聯營專賣店裡每天賣的錢必須當天或者第二天就打到公司的賬戶，公司每個月都跟店裡結算一次。
免費贈送
說來大家可能不信，大東沒有庫存問題，正常價格賣不出去，那就打折，打折也賣不出去，那就送給顧客，買一送一，直接免費送。
庫存會佔用資金，而且存放太久的鞋子會發生氧化，賣相不好，即便是虧本買出，也能省下一大筆倉儲管理費。而且送鞋還可以增加顧客的好感度。
研發上市速度快
大東的買手團隊人數眾多，而且國內外都有，第一時間就能發現時尚品牌的動向，進而研發出自己的產品，如今研發到上市幾乎半個月就能搞定。
樹立品牌
明星和專賣店結合，一方面可以營造大東的高端形象，滿足女性的虛榮心。雖然價格低，也可以穿品牌鞋。
另一方面，可以蹭高端品牌流量，大東的目標市場是一二線，但實際上賣的最好的是二三四線，大東的店面選址是有秘訣的。除了大型超市，人流密集之外，還有達芙妮，鞋櫃等品牌的旁邊，大東一點也不在乎自己的客戶被其他品牌吸引走。
據陳光敏說，買低價鞋的人在買高價鞋時會考慮，但買高價鞋的人在買低價鞋的時候不會考慮。這也是大東蹭流量、引流的一種獨特方式。
轉型升級
自然大東是有自身的優勢存在的，但也要思考盛極而衰這個問題。價格、時尚、質量都是其優勢，但還存在一個重要的問題—穿著不舒服
大東鞋大部分是PU皮材質，材料一般，成本就低，但是舒適度會下降。所以，現在的大東鞋性價比相對較高，但是品質相對較低。靠價格低廉快速崛起，也因把控品質。大東的轉型升級之路就在眼前。
閱讀更多 聚焦新商業 的文章
