工業品銷售的機會成本很高，更需要企業能夠在銷售上提高效能，精準銷售，以降低機會成本，提高利潤。其中很重要的兩點就是找準需求和找對人。
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說到銷售，我們的第一反應通常是賣東西，在超市或者店面裡，賣著時尚服裝、金銀首飾、數碼電子......
我們想到的這一類銷售，屬於消費品銷售，這些消費品的銷售對象就是我們每一個普普通通的消費者。
還有一類銷售，是我們平時接觸不到的——工業品銷售。
工業品區別於消費品的一個很重要的特點，就是工業品在一般超市或者店面裡看不到，通常是企業、工廠採購並且使用的，也就是說工業品銷售對象通常是企業工廠。
打個比方，汽車剎車片用的結合劑酚醛樹脂就屬於一種工業品，它不會出現在超市、店面這些我們普通消費者經常光顧的地方，銷售的對象也不是我們，而是通用汽車、大眾汽車等汽車生產製造的企業。
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總的來說，工業品銷售要比消費品銷售複雜得多。
首先，客戶成交的週期長，往往有很多部門參與，比如技術、工程、採購、商務等等呢個，各個部門之間的出發點不同，需要綜合考慮供應商的品牌、性能、價格、貨期、條款、服務等等。
購買決策的過程一長，參與部門一多，也就決定了中間的不確定因素會很多。
其次，工業銷售的目標客戶數量相對要少很多，總體呈現出來的是僧多粥少的狀態。
再者，客戶的採購頻次低，單次採購量和金額很大，如果不能及時把握，跟容易過了這個村就沒這個店。
除此之外，工業品方案的技術含量高，客戶更願意與具備專業知識和經驗的銷售打交道，於是，工業品銷售的門檻也就相應提高了。
並且從工作的便利和長遠的發展來看，如果合作良好的話，大部分的客戶都希望能夠保持長期穩定的合作狀態，因此，工業銷售不是一錘子買賣的事情，在開發新用戶的時候也要付出很多精力在維護客戶關係上。
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綜上，我們可以看到，工業品銷售的機會成本很高，更需要企業能夠在銷售上提高效能，精準銷售，以降低機會成本，提高利潤。
其中很重要的兩點就是找準需求和找對人。
1、深入瞭解客戶需求，創造客戶價值
工業品銷售想要提高效能，精準銷售，首先要做到的就是深入瞭解客戶的需求，瞭解客戶想要得到怎樣的價值。
然而，事實上，目前市場中的很多情況卻與此相反：業務員只顧著胡亂推銷，把產品賣出去就行了，根本不管賣給誰，也不管客戶有哪些實際想法。
他們只做產品推銷，而不是做客戶的需求營銷。
國際營銷大師米爾頓·科特勒曾經提出，對與工業品營銷，創造品牌不是目的，更重要的是要在營銷中告訴用戶，你能為他創造什麼價值。
在客戶關係管理（CRM）中也認為，客戶最終認同的是產品本身所帶來的價值。
所以，工業品想要精準銷售，就要先針對客戶需求，創造客戶價值。
比如，一家世界五百強公司的售後人員調查研究後發現，導致客戶購買的設備運行異常的原因中，46%是客戶自己安裝不當，32%是未按正常規範操作，21%是使用不當或其他設備問題，只有1%是產品本身有質量問題。
從這一組數據中，我們可以看出，客戶除了需要設備產品來促進生產運轉，也很需要產品使用培訓等附加服務，比如上門試用、使用培訓、維護培訓等等。
深入瞭解客戶需求，幫助客戶更好地使用產品，以實現更大的價值，同時也是在為自己帶來價值。
2、找準“線人”，獲取情報
為偵破案件，警察通常會藉助線人之手來獲取情報，提高案件偵查的效率和破案率。
對於工業品銷售來說，因為整個成交過程週期長、金額大，決策者眾多，銷售過程非常複雜，所以找到一個可靠的“線人”也很重要，這個“線人”在整個銷售過程中往往能起到非常關鍵的作用。
如果不能找到一個熟知客戶內部情況的“線人”引路，在工業品銷售中無疑是非常危險的，很可能會導致失敗，增加機會成本。
所以，在工業品銷售項目初期，就要尋找一個非常出色的線人，熟知企業內部情況，最好能非常接近決策中心，或者也項目內部人員，能夠提供很多有價值的信息，比如公司內部的組織架構、內部關係傾向、競爭對手等等，來推動項目進展，直到成功。
第一手信息的可靠性最強，如果線人不是直接參與者，不接近決策中心，那麼就要想辦法通過自己的影響力，來獲取二手信息。不論是一手信息還是二手信息，都要認真梳理，去偽存真，理清其中的線索。
3、找對決策人，說服關鍵人物
營銷學大師飛利浦·科特勒根據客戶在採購中的作用，把與銷售直接相關的客戶內部人員分成了五類，分別是：使用者、影響者、決策者、購買者和守門員。
其中，決策者就是那些有權決定產品需求和供應商的人，他們負責拍板，是銷售成交過程中的關鍵人物，也是整個銷售工作的關鍵。
工業品銷售想要順利成交，很關鍵的一步就是在錯綜複雜的客戶組織中，找到對採購決策有最大權利的關鍵人物，即核心決策人，並且與他快速建立良好互信的關係，才可能有後續的合作機會。
那麼，核心決策人應該怎麼找呢？為什麼有的人拜訪多次依然沒有找到核心決策人？
“線人”又該如何發展，來幫助我們找到 那個核心決策人？如何防止找錯“線人”？
找到核心決策人之後，要怎樣談判才能化單方征服為雙方共贏，實現成交？
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