近來，二手車電商行業爭吵不斷。圍繞著瓜子二手車自導自演融資好戲、瓜子資金鍊吃
緊、C2C 模式是否可持續，業內打開了一場口水戰。
瓜子二手車採用的是 C2C 模式。在這種模式下，瓜子宣稱直接面向二手車買家和賣家，省去汽車交易的中間環節，讓雙方獲得更多利益。
可問題在於，C2C 這種模式對於汽車電商來說有著天然的缺陷：
對用戶而言：
1.用戶購買二手車更偏重於相信有口碑的線下機構，而不是個人賣家
2.C 端用戶效率低下，撮合交易的週期很長
3.二手車商長期活躍在瓜子 C2C 平臺，與 C 端買家爭搶優秀車源
4.二手車 C 端買家對車價很敏感，選擇貸款金融服務的比例比買新車低
對於瓜子二手車平臺來說：
1.為了擴大車源的規模，瓜子一定程度上要放棄對車源品質的要求，審核稀鬆導致事故車橫行、車輛故障被隱瞞
2.內部腐敗隱憂，優質車源被瓜子工作人員優先賣給車商，C 端買家受損，劣幣驅逐良幣
3.車源品質不佳，導致瓜子的口碑不佳，無法形成轉介紹效應
4.因為口碑無法帶來新客戶，就只能持續不斷的燒錢砸廣告去獲取新客戶，資金鍊壓力山大
5. 需要收取不菲的佣金（已從 3%漲到 4%）來維持高成本的運營
因此瓜子二手車一直所倡導的 C2C 模式，以及“個人車主直接把車賣給買家”、“沒有中間商賺差價”都只是存在與理論層面，在實際操作過程中很難行得通。這一點從國外一些二手車行業的經驗和教訓中也可以看出。
3 年從明星到倒閉，Beepi 證明 C2C 模式走不通
Beepi 曾經是美國的一家二手車電商的明星公司，在創業不到三年的時間裡融資超過 1.5
億美元，估值最高到 20 億美元，號稱是二手車 C2C 模式的鼻祖。可就是這樣一個曾經被瓜子二手車對標的明星企業，最終宣佈倒閉。
疑問 1.二手車到底需不需要 C2C？
關於 Beepi 曾一度引發業界關於二手車電商的模式之爭，大家爭論焦點就是 C2C 模式是否適合。美國的二手車市場非常規範，買家可以輕鬆獲取汽車歷史維修數據，C2C 模式在信息透明、覆蓋面廣的優勢並不明顯。
至少在美國的環境下，C2C 模式沒有成功。
疑問 2.如何應對銷售腐敗？
不僅如此，許多 Beepi 的銷售為了儘快賺錢，會將車況良好、價格較低的優質車直接賣給二手車經銷商，真正放到 C2C 平臺上的車很多都是二手車企業不願意要的非優質車輛或
者價格不合適的車輛。這樣一來，C2C 平臺本身的交易量就會大大下降，所對應的佣金也就
更少了。在快速融資的 2016 年，Beepi 單月銷量僅 6000 臺。
這種情況也是瓜子二手車目前面臨的，銷售和二手車商的默契“合作”形成一種常態，與“沒有中間商賺差價”的理念完全相悖。
疑問 3. 車源質量是生命線，如何保障？
在 C2C 模式下，電商平臺對車源質量的審核是個大難題。
在美國，二手車交易有著公認權威的 KBB 車輛估價體系，對二手車進行價格、車況的全面評測。“不僅買的人相信它的價位，賣的人也相信。”J.D.Power 副總裁兼中國區總經理梅松林介紹道。
遺憾的是，Beepi 沒有采用第三方評估機制，而是靠自建評估檢測團隊，自己又當運動員，又當裁判員，結局可想而知。
同樣的問題也出現在瓜子身上。瓜子二手車曾決心打造自己的評估體系，現有數千評估師。但由於二手車平臺在交易中的目標是獲利，同時扮演從業者和監督者，顯然是違背市場規律的。
疑問 4. 與二手車商交惡，C2C 如何轉型？
Beepi 一出現就成為了傳統二手車行業的顛覆者，自己引流客戶、自己做評估、自己定
價、自己建設物流（用箱式大卡車將車輛給客戶送上門），甚至銷售代表還會上門給客戶做售後服務。
可以說，Beepi 完全打破了傳統二手車銷售的流程。這無疑是與傳統二手車商站到了對立面上，雙方不遺餘力的爭搶 C 端車源和買家。
瓜子在堅持 C2C 模式的時候，也宣傳的是“去除黃牛”，在車源上導致很多車商無車可收，與二手車商站在了對立面。唯一留的出口是 C2B 的車速拍平臺，據稱佔總銷量的 20%。
不過車速拍對二手車商來說要公平競拍，成交的價格就沒有太大誘惑力了。於是，車商
們打起了 C 端平臺車源的主意。車商給瓜子員工塞紅包、提成，從他們手裡再收車賣，對瓜子是恨得不行又不得不進行合作。
當瓜子發現 C2C 模式有問題，試圖向 B2C、C2B 轉型時，還是要主動和車商合作。這時瓜子發現，與二手車商的關係一直不好，而且“沒有中間商賺差價”的牌坊就再沒法立住了。
轉型學
CarMax，還是要與二手車商合作相比較堅守 C2C 模式最終倒閉的 Beepi，美國最大的二手車交易平臺 CarMax 所採用的
B2C 模式則帶來了成功，也因此成為瓜子二手車學習的新對象。
CarMax 在線下建立了數百家門店，車輛統一進行收購和檢查，車輛的售後服務和責任
都由平臺來承擔。而且 CarMax 選擇與諸多的二手車經銷商合作，一來降低了成本，也降低了用戶的投訴，提升了自身的口碑。
CarMax 的成功得益於 B2C 模式，這與瓜子二手車一直倡導的 C2C 模式有著明顯的區別。
最核心的一點是，CarMax 非常重視與傳統車商的合作關係。 傳統二手車渠道給電商帶
來的好處主要有兩點：
1.帶來車源的規模優勢（解決 C2C 獲客難的痛點）；
2.節省下大筆的廣告費用
如前文所提，C2C 模式的很大一個 BUG 是無法有效穩定的獲得高質量的車源，因為以目前國產二手車的品質來看，優質車本來就是稀缺，再加上平臺需要篩選掉一部分，以及被
二手車商從 C2C 平臺“潛規則”買走一部分，留給 C 端買家的好貨所剩無幾。
而與傳統經銷商合作，就不會出現 C2C 平臺和經銷商搶車源的問題——反正合作共贏，誰賣都是賣。
那麼與傳統經銷商合作，怎樣大幅節省廣告費用呢？
有一定規模的傳統渠道在本地都有比較強的口碑，比如在北京，消費者在瓜子上看車的同時，肯定會到花鄉二手車市場轉一圈，到進口展廳的幾個老店去看看。一來比比價，二來也是看看網上沒有覆蓋到的車源。所以二手車商可以說是“自帶流量”的。
另外，有規模的二手車商對自身的口碑也比較珍惜，通過口碑一邊獲取新的流量，一邊也會通過社交媒體宣傳、社群傳播，分擔一些二手車電商的廣告支出。
總結
為了緩解 C2C 模式帶來的弊端，瓜子不久前上線了“14 天保賣服務”，以遏制部分員工將好車賣給其他二手車經銷商；並通過實體店模式加強對車輛的管控，以提升消費者體驗。
但是，保賣業務也給有不少缺陷。保賣車輛的成本肯定比不保賣車的成本更高（要不然車主也不會選擇），但價格虛高則會讓消費者望而卻步，導致保賣車輛不好賣。對於瓜子來
說，一旦與車主達成保賣協議，就要率先支付給車主 80%的款項，無疑會讓資金鍊吃緊。
不僅如此，保賣業務需要在線下建設很多“瓜子保賣體驗店”，進一步增加了資金壓力。
總體來說，現階段二手車電商與 B 端車商合作的效果要遠遠好於“打破一切舊勢力”的
C2C模式。脫離市場實際去運營，瓜子二手車也越發感到了吃力。
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