在歷經二手車電商平臺的廣告轟炸之後，大多數人對於二手車電商的認知已停留在“瓜子”“優信”“人人車”這三家上了。現如今的二手車電商平臺似乎也很有三分天下的趨勢。本文以上述三家平臺為例，與大家共同探討二手車電商平臺的發展之道。
1.背景
近年來，二手車市場不斷髮酵，根據中國汽車流通協會統計數據，2016年全國二手車行業年度交易數據首次突破千萬，總交易量達1036萬。但客觀看來中國二手車行業仍處於早期萌芽階段，不管是消費者習慣還是市場規範，依然處於不成熟階段。長期以來，國內二手車交易因為交易不透明，一直處於“檸檬市場”萎靡不振，買家與賣家的信任機制無法形成。傳統的二手車交易，因為車源分散，庫存維護，人員成本等原因導致二手車中介在二手車交易過程中收取大量中介費，再加上售賣二手車的時會有“事故車”的暴利收入，嚴重損害消費者利益，使得消費者對中介的印象從“中間商”到“奸商”的觀念轉變。在此大背景下，二手車電商應運而生，15年至今二手車電商平臺持續的廣告大戰客觀上改善了用戶對二手車的接受程度和消費意識，加上國內二手車限遷政策放開，二手車行業的風口逐漸形成。
2.產品分析
2.1產品定位
從三者的宣傳語中我們可以看到，同樣主打C2C模式的瓜子和人人車都把“沒有中間商賺差價”作為產品的核心定位，也可以理解為C2C的二手車電商主要解決二手車交易過程中中間商收取高額費用，連接買家與賣家，給買賣雙方更多便利與更多利益空間這一痛點。而主打B2C的優信則是依靠線下服務優勢，將各地經銷商車輛搬到網上銷售，並提供更多的延伸服務。
2.2產品概況
根據艾瑞網數據統計顯示，APP月度活躍設備數上看，過去的半年時間內，瓜子二手車領跑二手車交易市場，在16年10月之後與其餘兩家拉開距離，形成較大優勢，活躍設備數在400萬上下波動。而人人車與優信二手車則互有來往，前期人人車稍佔優勢，不過在後期略顯頹勢，被優信二手車逐步超越。
不過在月度總有效時長統計上看，除了瓜子二手車依然保持對兩家競爭對手的絕對優勢外，出現了意想不到的局面，人人車的用戶使用總時長在兩家用戶數差距不大情況下對優信幾乎保持了一倍的優勢。從人均使用時長的數據來看瓜子與人人車的用戶粘度都處於一個相對較高水平，而優信用戶的平均使用時長只有其他兩家的一半不到。
2.3產品功能
三家的底部導航均包含首頁、買車、賣車、我的四個基本功能。此外優信還有寶典一欄，寶典主界面中主要有問答、資訊、百科三大模塊，類似於汽車社區，引導用戶選購車輛，但經過體驗，發現並不具備社區屬性，從問答中可以看到所有問答均只有一個回答，且回答格式相對統一，初步猜測有點趨近於優信內部組建的客服系統用於解答用戶購車疑問，難以見到用戶間的溝通交流。此模塊可視為優信為用戶提供購車攻略。
2.4產品框架圖
2.5產品分析
瓜子：功能較為齊全。但存在重複模塊，如首頁的“好車推薦”跟我的中“為您推薦”的內容相同,首頁“超值車源”與“月供十元貸回家”內容相同，首頁存在兩個“降價急售”模塊。“瓜子學堂”模塊體驗較差，次頁面中文章加載易出現加載頁面失敗。無法修改頭像和用戶名。缺少車輛對比功能。不過APP界面簡潔，功能較齊全，買車界面中除了常規的車身、內飾、發動機檢測圖外還提供質量鑑定中瑕疵部位的圖片，方便購車用戶更好地瞭解車輛，降低購車風險，同時買車模塊中，會根據瀏覽車型向用戶推薦其他類似車輛。用戶體驗總體來說好於其他兩款APP
人人車：APP整體佈局與瓜子類似。買車經驗、賣車經驗集中在車友說模塊中，但車友說模塊在首頁最低端，入口不明顯。選擇購車城市中可選城市相較少，主要集中在大城市。賣車模塊中沒有提供具體賣車流程。與瓜子二手車同樣存在部分內容重複。如推薦車輛、分享朋友圈等。首頁和我的 兩個模塊中存在廣告。買車模塊中價格選項除了系統給定之外的需要手動輸入，相較於其他兩款APP滑塊輸入，用戶體驗要差一點。車輛實拍圖片較多且細緻，首頁重點突出汽車服務模塊，買車與賣車模塊中均有諮詢快捷鍵，引導用戶通過電話諮詢，瞭解更多相關服務。
優信：車源優勢明顯，提供全國直購、維修保養查詢、違章查詢等服務。但APP體驗較差，首頁顯示“高價賣車”給買車用戶帶來車價較高的心理暗示，買車模塊中切換視圖效果不明顯，切不切換差別不大，車輛實拍圖數量波動較大，隨機選取10輛車抽樣，實拍圖最多的有45張，最少的僅有10張。沒有車主描述，只有部分車輛參數與實拍圖。“我的”模塊較為冗雜。
3.用戶畫像
二手車市場核心用戶群主要是30-40歲的男性用戶，佔比超過50%，學歷較高。這類人大多屬於80後，上有老，下有小，處於事業上升期，可能還揹負房貸。對新鮮事物接受程度高，注重實用性、性價比，對貸款、分期認知較為全面，不排斥。屬於互聯網的重度用戶，具有極強的購買力，消費既理性又勇敢，對自身判斷力有自信，對於體驗好的東西，更願意分享給周邊朋友。
4.市場佔有量與佈局分析
4.1市場佔有量
根據艾瑞數據統計，2016年H2，以2C端市場為例，B2C佔據了76.7%的市場份額，C2C僅佔據了23.3%。雖然過去一年多時間裡，“個人車主直接把車賣給個人買家，沒有中間商賺差價”的廣告語鋪天蓋地，但由於C2C仍處於萌芽期，市場不成熟，車源分散、獲取成本高、需求匹配率低等因素在一定程度上影響了交易效率。反觀B2C模式，車商車源量大，交易效率高，服務保障好等特徵是B2C模式佔據份額優勢的主要因素。
優信二手車的成交量佔B2C模式成交量的81.7%，佔整體2C模式成交量62.7%的份額，在行業中的領先優勢仍較為明顯，這得益於優信在2B市場多年深耕積累的服務經驗與經銷商資源。雖然C2C端的瓜子用戶數遠多於優信，但二手車電商具有重市場特徵，單純的線上運營，影響範圍和服務水平都是有限的。只有線上線下相互結合、支撐才能夠形成較高的服務水平，實現更好的銷售結果。
4.2佈局分析
可以看到二手車電商都在圍繞自己的核心業務進行生態體系佈局。優信集團擁有B2B模式二手車在線交易平臺優信拍、B2C模式的在線二手車零售平臺優信二手車、新車資訊平臺優信新車、並擁有優信金融業務。由此可見，優信集團二手車生態體系佈局已經初步建立。而瓜子在生態體系中缺少面向B端的產品，導致在供應鏈與車輛管控上難以發力。缺少B端環節聯動是瓜子生態的一大短板。生態閉環也並不是包辦整個商業鏈條的所有環節而不依賴第三方。生態閉環的最終目的是讓用戶通過線下體驗完成後，迴流到線上進行更多系列消費與信息反饋。線上線下實現對接與循環。
5.小結
現階段的狀態並不代表行業最終格局，二手車電商對於二手車市場佔有率僅不到10%。我們看到雖然瓜子APP無論在用戶數還是用戶體驗上都要優於優信二手車。但二手車交易是個重市場的行業，在“優質車源”為王市場體系下，僅僅做好廣告投放，線上運營是遠遠不夠的，未來如何做好整合線下資源，提高行業整體服務水平，提供系列延伸服務，運用長尾效應，構建生態閉環，提升二手車電商盈利能力，才是二手車電商發展的核心競爭力。
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