近来，二手车电商行业争吵不断。围绕着瓜子二手车自导自演融资好戏、瓜子资金链吃
紧、C2C 模式是否可持续，业内打开了一场口水战。
瓜子二手车采用的是 C2C 模式。在这种模式下，瓜子宣称直接面向二手车买家和卖家，省去汽车交易的中间环节，让双方获得更多利益。
可问题在于，C2C 这种模式对于汽车电商来说有着天然的缺陷：
对用户而言：
1.用户购买二手车更偏重于相信有口碑的线下机构，而不是个人卖家
2.C 端用户效率低下，撮合交易的周期很长
3.二手车商长期活跃在瓜子 C2C 平台，与 C 端买家争抢优秀车源
4.二手车 C 端买家对车价很敏感，选择贷款金融服务的比例比买新车低
对于瓜子二手车平台来说：
1.为了扩大车源的规模，瓜子一定程度上要放弃对车源品质的要求，审核稀松导致事故车横行、车辆故障被隐瞒
2.内部腐败隐忧，优质车源被瓜子工作人员优先卖给车商，C 端买家受损，劣币驱逐良币
3.车源品质不佳，导致瓜子的口碑不佳，无法形成转介绍效应
4.因为口碑无法带来新客户，就只能持续不断的烧钱砸广告去获取新客户，资金链压力山大
5. 需要收取不菲的佣金（已从 3%涨到 4%）来维持高成本的运营
因此瓜子二手车一直所倡导的 C2C 模式，以及“个人车主直接把车卖给买家”、“没有中间商赚差价”都只是存在与理论层面，在实际操作过程中很难行得通。这一点从国外一些二手车行业的经验和教训中也可以看出。
3 年从明星到倒闭，Beepi 证明 C2C 模式走不通
Beepi 曾经是美国的一家二手车电商的明星公司，在创业不到三年的时间里融资超过 1.5
亿美元，估值最高到 20 亿美元，号称是二手车 C2C 模式的鼻祖。可就是这样一个曾经被瓜子二手车对标的明星企业，最终宣布倒闭。
疑问 1.二手车到底需不需要 C2C？
关于 Beepi 曾一度引发业界关于二手车电商的模式之争，大家争论焦点就是 C2C 模式是否适合。美国的二手车市场非常规范，买家可以轻松获取汽车历史维修数据，C2C 模式在信息透明、覆盖面广的优势并不明显。
至少在美国的环境下，C2C 模式没有成功。
疑问 2.如何应对销售腐败？
不仅如此，许多 Beepi 的销售为了尽快赚钱，会将车况良好、价格较低的优质车直接卖给二手车经销商，真正放到 C2C 平台上的车很多都是二手车企业不愿意要的非优质车辆或
者价格不合适的车辆。这样一来，C2C 平台本身的交易量就会大大下降，所对应的佣金也就
更少了。在快速融资的 2016 年，Beepi 单月销量仅 6000 台。
这种情况也是瓜子二手车目前面临的，销售和二手车商的默契“合作”形成一种常态，与“没有中间商赚差价”的理念完全相悖。
疑问 3. 车源质量是生命线，如何保障？
在 C2C 模式下，电商平台对车源质量的审核是个大难题。
在美国，二手车交易有着公认权威的 KBB 车辆估价体系，对二手车进行价格、车况的全面评测。“不仅买的人相信它的价位，卖的人也相信。”J.D.Power 副总裁兼中国区总经理梅松林介绍道。
遗憾的是，Beepi 没有采用第三方评估机制，而是靠自建评估检测团队，自己又当运动员，又当裁判员，结局可想而知。
同样的问题也出现在瓜子身上。瓜子二手车曾决心打造自己的评估体系，现有数千评估师。但由于二手车平台在交易中的目标是获利，同时扮演从业者和监督者，显然是违背市场规律的。
疑问 4. 与二手车商交恶，C2C 如何转型？
Beepi 一出现就成为了传统二手车行业的颠覆者，自己引流客户、自己做评估、自己定
价、自己建设物流（用箱式大卡车将车辆给客户送上门），甚至销售代表还会上门给客户做售后服务。
可以说，Beepi 完全打破了传统二手车销售的流程。这无疑是与传统二手车商站到了对立面上，双方不遗余力的争抢 C 端车源和买家。
瓜子在坚持 C2C 模式的时候，也宣传的是“去除黄牛”，在车源上导致很多车商无车可收，与二手车商站在了对立面。唯一留的出口是 C2B 的车速拍平台，据称占总销量的 20%。
不过车速拍对二手车商来说要公平竞拍，成交的价格就没有太大诱惑力了。于是，车商
们打起了 C 端平台车源的主意。车商给瓜子员工塞红包、提成，从他们手里再收车卖，对瓜子是恨得不行又不得不进行合作。
当瓜子发现 C2C 模式有问题，试图向 B2C、C2B 转型时，还是要主动和车商合作。这时瓜子发现，与二手车商的关系一直不好，而且“没有中间商赚差价”的牌坊就再没法立住了。
转型学
CarMax，还是要与二手车商合作相比较坚守 C2C 模式最终倒闭的 Beepi，美国最大的二手车交易平台 CarMax 所采用的
B2C 模式则带来了成功，也因此成为瓜子二手车学习的新对象。
CarMax 在线下建立了数百家门店，车辆统一进行收购和检查，车辆的售后服务和责任
都由平台来承担。而且 CarMax 选择与诸多的二手车经销商合作，一来降低了成本，也降低了用户的投诉，提升了自身的口碑。
CarMax 的成功得益于 B2C 模式，这与瓜子二手车一直倡导的 C2C 模式有着明显的区别。
最核心的一点是，CarMax 非常重视与传统车商的合作关系。 传统二手车渠道给电商带
来的好处主要有两点：
1.带来车源的规模优势（解决 C2C 获客难的痛点）；
2.节省下大笔的广告费用
如前文所提，C2C 模式的很大一个 BUG 是无法有效稳定的获得高质量的车源，因为以目前国产二手车的品质来看，优质车本来就是稀缺，再加上平台需要筛选掉一部分，以及被
二手车商从 C2C 平台“潜规则”买走一部分，留给 C 端买家的好货所剩无几。
而与传统经销商合作，就不会出现 C2C 平台和经销商抢车源的问题——反正合作共赢，谁卖都是卖。
那么与传统经销商合作，怎样大幅节省广告费用呢？
有一定规模的传统渠道在本地都有比较强的口碑，比如在北京，消费者在瓜子上看车的同时，肯定会到花乡二手车市场转一圈，到进口展厅的几个老店去看看。一来比比价，二来也是看看网上没有覆盖到的车源。所以二手车商可以说是“自带流量”的。
另外，有规模的二手车商对自身的口碑也比较珍惜，通过口碑一边获取新的流量，一边也会通过社交媒体宣传、社群传播，分担一些二手车电商的广告支出。
总结
为了缓解 C2C 模式带来的弊端，瓜子不久前上线了“14 天保卖服务”，以遏制部分员工将好车卖给其他二手车经销商；并通过实体店模式加强对车辆的管控，以提升消费者体验。
但是，保卖业务也给有不少缺陷。保卖车辆的成本肯定比不保卖车的成本更高（要不然车主也不会选择），但价格虚高则会让消费者望而却步，导致保卖车辆不好卖。对于瓜子来
说，一旦与车主达成保卖协议，就要率先支付给车主 80%的款项，无疑会让资金链吃紧。
不仅如此，保卖业务需要在线下建设很多“瓜子保卖体验店”，进一步增加了资金压力。
总体来说，现阶段二手车电商与 B 端车商合作的效果要远远好于“打破一切旧势力”的
C2C模式。脱离市场实际去运营，瓜子二手车也越发感到了吃力。
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