“從明天開始你就不用來上班了！”
一個好朋友被辭退了，在此之前，他的“上班族”生活可謂一帆風順。
他很委屈，找我發牢騷。他自認為能力非常出色，領導才能也有，經營也很在行，眼看馬上就要升為部門領導，現在卻如同晴天霹靂一般宣佈他下崗走人了。
難道真的如朋友所說，清退35歲以上基層員工，早已是公開秘密。我聽完原委，似乎知道他為什麼會被開掉了。
剛巧他們公司一個剛畢業不久的實習生，居然在一次走訪中拿下了一筆10萬元的大單，被老闆破例獎勵了5000元，雖然錢不是很多，但從她身上不難知道一箇中年被迫離職，一個剛進入職場卻獲得業績獎金背後的原因。
我那個離職的朋友在一家知名的房屋租賃公司上班，做銷售已經10年了，工作勤勤懇懇，以為自己馬上就要升為部門銷售經理了，但卻沒想到結果竟是中年失業。
在那一次深入的交談後，認識到成為頂級銷售最重要的 6 種思維法則。這裡麵包含很多細節，正式這些細節才是一般銷售和頂級銷售的差距。不管從事什麼工作，只要你想在這個社會上混得好，就必須要有銷售能力。
01
嚴格守時
對於銷售來說，不和客戶會面，銷售工作便無以開展。因此，嚴格遵守時間，遵守和客戶約定的時間是最基本的要求。和客戶見面，總是提前大約十分鐘到達約定地點。約會遲到當然是不對的，但過早也會讓對方感到不便，所以最好的做法是提前幾分鐘到目的地。
在等待和對方見面的一段時間裡也不是閒著，可在頭腦裡先推敲一下如何開口和對方談，或者打開筆記本確認事先蒐集到的相關信息。另外還要留心觀察進出公司員工們的精神狀態，看員工是否有活力，還有大門周圍是井然有序還是雜亂無章，據此來觀察這家公司的狀況。
和快到約定時間才慌慌張張出門，且沒有任何準備相比，提前做好相關準備工作的訪問效果會截然不同的 。
在嚴格遵守約定時間、杜絕遲到方面，還需注意一個小問題。如果一天當中有多個約見，就將重要客戶的預約優先安排在早上或者白天進行。因為若前面的商談時間比預定時間長，有時會佔用第二個約見時間。
02
勤於走訪，堅持“face to face”
俗話說“即便是劣槍，多打幾次總能打著。”營銷的本質與此類似，銷售就是“靠雙腳打天下的職業”。如果銷售員不去實際走訪客戶，再強大的武器威力也都發揮不出來。
擁有日本“銷售之魔”之稱的田中道信就是靠一雙勤於走訪的“腳”，使自己在不到五年的時間裡迅速的從一個普通的銷售員成長為創造出業界第一輝煌業績的頂級銷售。
田中道信不僅親手創造了業界第一的營銷業績，經他指導重建或起死回生的企業也多達200家，很多已成功上市。
他才進入職場時也是銷售菜鳥，沒有人告訴他要到哪裡去銷售產品，只能挨家挨戶地走訪那些還沒有建立起業務關係的公司，他給自己定下的目標是，每天走訪五十家公司。
他說一天走訪的五十家公司中，能夠聽他推銷產品的只有三到四家，這樣的走訪堅持了大約一年半的時間，共走訪了大概兩萬家事務所。
雖然最終數量仍需要計算，但可以肯定的是：他走訪的客戶數已經達到當時日本福岡縣所有事務所的兩成，聽他推銷產品的客戶也足有一千家。而且到了第二年，那些他走訪過的公司開始不斷和他聯繫洽談業務，不知不覺他就成為當時理光（當時是理研光學公司）的頂級銷售員。
營銷的基礎是“face to face”，即面對面的交流，這是銷售永恆的主題。
和客戶見面的最大目的是瞭解對方最大的困惑是什麼，對自己有什麼要求，而不是僅限於商品買賣。商務合作的前提條件是要建立心心相通、互相信賴的人際關係，那種看不到對方的表情。彼此感受難以傳達的交流方式是無法構建這種關係的。所以，應儘可能和客戶直接會面。
03
成為隨時記筆記的“筆記魔”
有效利用可用的原始信息，而原始的信息最基礎的就是拜訪時的重點筆記。
通過勤記筆記蒐集自己認為有用的信息，記錄的內容也是包羅萬象，不必說那些絕不可忘記的約見時間地點、客戶的要求等重要事項，就連自己感覺有點疑問的問題、在街上走時注意到的現象、顯眼的色彩、客戶說的一句話，甚至銷售員之間聊天時印象深刻的話語以及電車平面廣告中引人注意的詞句、最近報紙上頻繁出現的用語或者現階段很少使用的說法等，都是需要記錄對象。
通過記筆記，不僅能讓信息通過眼睛，還通過寫字的手進入到大腦中，讓自己更加理解用戶深層次的需求，進而獲得成單。
另外，記筆記在分析問題和日程管理方面也能發揮很大作用。因為單靠記憶做事總是容易出差錯，所以要在每晚睡覺之前對當天的筆記進行分析，整理出自己的工作安排並記到筆記本上，然後對第二天的日程安排進行細緻確認。除此之外，還要把月計劃、年計劃當成日計劃那樣再次檢查。這樣，不僅是眼前的業務，就是數月後展開的業務，近期要做的工作也會立刻在頭腦中浮現出來。
04
“非效率”的效率在於分類
在走訪的過程中，必須弄清客戶的購買意向，也就是所謂的“ABC分析”。
A意向=可能在三個月內購買本公司商品的顧客；
B意向=可能在半年內購買本公司商品的顧客；
C意向=可能在一年以上時間內購買本公司商品的顧客。
對有A意向的顧客提高訪問頻次，對有C意向顧客則推遲訪問。
根據不同的等級採取不同的走訪頻次，重點培養有A意向客戶，同時保證花費一定的時間，通過電話和新客戶進行接觸。於是，如何高效走訪這些極有成交可能的潛在客戶就成了成敗的關鍵，客戶的ABC等級管理的效率也第一次發揮了作用。
但是，這時必須牢記一點的是，正因有了最初的被描述成“非效率”的挨家挨戶走訪，才會出現並累積有成交可能的客戶。只有通過多次“低效”重複的拜訪才能實現最終的“高效”拜訪。
05
恭維競爭對手
初次向客戶兜售商品時，經常會發現對方已經在代銷我們競爭對手的商品或服務。這時需要注意的是：不能貶低競爭對手的商品或服務。
遇到這種情況，正確的做法是恭維對方。“是嗎，你們進了很不錯的貨啊！”沒人會因被恭維而生氣，而且他們進貨時也必定貨比三家，進行過調查研究，就進貨者本人來說，可能還對自己選貨的眼力有著某種自信。
這種場合，你若說：“我公司的商品和你們這些貨物相比，不僅便宜質量還好。”無異於揶揄對方是有眼無珠，對方會立刻關上和你接洽的大門。人的心理是一種很奇怪的東西，當你讚揚對方時，他就會變得謙遜，人之常情大抵如此。
“B公司的這款機器打印效果好，還很少卡紙吧！”
“哪裡，沒您說的那麼好！也會出現打印顏色不均勻的現象，還經常卡紙。”
“他們的售後服務一定做得不錯。”
“不咋地！紙用完了找他要，當天都不能送過來。”
如果和客戶的對話是這樣的，那就太好了。瞭解了客戶對什麼不滿，就能找到宣傳自己產品的切入點——“我公司有款新開發的產品，功能如何如何。”這時，對方多半會傾聽你的介紹。
通過恭維競爭對手使對方說出不滿，但是，僅僅恭維競爭對手的產品或服務並不足以達到宣傳自己的目的。這裡有一個秘訣——必須恭維競爭對手的產品中容易暴露不足的地方。
因為客戶對購進的設備一定會有某種不滿，就要觸到他的這個痛處。泛泛地問：“您對採購的這款機器有什麼不滿意的地方嗎？”和以恭維的口氣問：“××設備的新功能很不錯吧？”二者相比，哪個更有助於引發對方說出不滿呢?答案一目瞭然。
要做到這一點，就必須瞭解競爭對手的產品或服務的特徵以及售後服務機制等方面的信息。正所謂“知己知彼，百戰不殆。”當然，實戰中不可能總是這樣順利，但無論碰到什麼情況，都不能貶損競爭對手，否則後續的營銷攻勢將無法展開。
06
莫讓對方一次把所有話說完
注意對方說的每句話
在走訪過程中，即使是好不容易才和客戶搭上話，為了爭取下次的接觸機會，也要在談話方式上講究技巧。
一些講授營銷技巧的書中經常提醒人們注意：那些總是微笑著聽你推銷產品的客戶往往是最難攻克的難關；那些好為人師的人反而能成為一個好客戶。
因此，對於銷售員來說，不是要善於表達，而是要善於傾聽，這是營銷的一個秘訣。好為人師的人一般都有些自以為是，只要意氣相投，他們就會花錢購買產品。但必須注意的是：即使我們做到了耐心傾聽，也不能在一次會面中讓對方把所有的話都說完。
可見，銷售員當好傾聽者固然重要，但在初次和客戶會面時，必須把握只能傾聽客戶三到四成的話，到了適當時候就應及時抽身而去。“這次拜訪讓我學到了很多東西，非常感謝！但今天已經沒有時間了，請務必允許我下次聆聽您的教誨！”這樣給對方留下一點念想，非常重要。
如果對方真是個好為人師的人，那麼在下次見面時就自然會記得你，於是話題得以繼續。如此三四次之後，隨著雙方關係的加深，你就可以提出推銷產品的正題了。
成功絕非偶然，而是有跡可循。當一個人以始終如一的專注、耐心細緻的傾聽、大膽初級的果敢、積極主動的心態投身營銷之中時，就一定註定在未來成為炙手可熱的頂級銷售。
真正頂級的銷售，其實他們成功的方法很直白簡單，但就是簡單的方法重複做、簡單的道理堅持做，才讓他們成為頂級銷售。
真正頂級的銷售，都有自己堅定不移的思考法則。
而這 6 種法則正是由日本“銷售之魔”田中道信總結的。
田中道信是誰？
田中道信是日本最具盛名的營銷專家之一，被稱為“銷售之魔”，年僅40歲就擔任世界500強企業——理光集團（辦公設備及光學機械製造商），最年輕的董事，後任理光集團三愛公司的常務董事、社長等職，接手僅4年，運用卓越的營銷才能，迅速使三愛公司實現扭虧為盈，並在日本女裝專賣店中，銷售額躍居首位。
1996年卸任三愛社長以來，以經營諮詢顧問的身份，從事企業經營指導，十幾年來，培養出多家上市公司和業界一流企業。1996年開始，他作為經營顧問活躍在製造業和零售業，這兩個他同時都擅長的行業。日本全國的中堅企業及各中小企業紛紛慕名而來，希望能獲得他的指導。從那時開始，他奔波於各公司之間，在他的努力下已經出現了不少的上市企業和業界領先企業。
主要著作有《被稱為銷售之魔》、《不善於銷售還能稱為幹部嗎》、《懂部下的心的人，不懂部下心的人》等。其中《銷售之魔》《態度決定能力》《決策層的營銷課》並稱為田中道信“銷售秘訣”三部曲，暢銷多年。
這三部銷售書籍是田中道信根據自己作為銷售的親身經歷，講述自己由猛進、降職、醒悟到成長的過程，其中包含解析營銷的實質、營銷的十四法則、經營的二十一法則、完成銷售任務的兩大武器、真實有效的營銷秘訣等，很多銷售技巧都具有可實操性，是成為頂級銷售人員必備的銷售秘訣法典。
《銷售之魔之成長篇——銷售之魔》
《銷售之魔之方法篇——態度決定能力》
《銷售之魔之終極篇——決策層的營銷課》
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