依託於宜信體系，宜信博誠服務了大量的高淨值客戶，客單價多在幾十萬元，甚至是上百萬元。同時，受益於保險行業產銷分離影響，以及壽險行業的快速增長，以人身險為主營業務的宜信博誠迎來巨大機會。公司以科技手段切入，將傳統壽險銷售的各個業務流程進行精細化切割，極大提高了代理人的工作效率。
指導|夏益軍
調研|夏益軍 王嘉揚
撰寫|王嘉揚
宜信博誠成立於2011年，控股股東唐寧，是宜信財富、宜人貸的關聯公司，主營業務是代理壽險、健康險等人身險業務。相比車險競爭已進入"紅海"，人身險尚處於發展的"藍海"階段，市場仍存在很大的機會。
其核心優勢在於：
1.隨著中國經濟增長迅速，消費者對壽險的需求大幅增加。中國保監會數據顯示，從2013到2017年我國壽險業務保費收入從9425億增長到了21456億，年化複合增長率為17.88%。"十三五"規劃提出具體目標：到 2020 年，全國保險保費收入爭取達到 4.5 萬億元左右，上升空間巨大。
在此基礎上，保險行業產銷分離趨勢漸顯，原有的保險銷售渠道正在發生變化。
過去，壽險主要銷售渠道為保險公司自有代理人，其特點是隻能銷售單一保險公司的產品，無法滿足消費者最優化的保險配置需求。此外，依靠銷售簡單的保險產品的銀保渠道也逐漸式微。因此第三方保險代理機構迎來巨大機會。
2.公司線下擁有大量的高淨值客戶，客單價高。依託於宜信內部的協作，公司通過宜信內部推薦的方式，進而有機會服務大量優質的客戶。
據公司董事長尹海介紹，高淨值客戶的保險需求往往更加個性化，需要保險以外的附加值服務，比如傳承，優質醫療、養老資源等。目前公司高淨值客戶業務的客單價多為幾十萬，甚至是上百萬。
3.通過"AI+IA"（AI即人工智能；IA即獨立代理人）新模式，發力線上業務。
由於產品的複雜性，壽險銷售對保險代理人的專業化要求較高。2018年4月，宜信博誠推出的保險合夥人APP，作為平臺獨立代理人的智能展業工具，將通過智能需求分析、個性化推薦、線下產品線上預約、計劃書、在線培訓、銷售過程化管理、客戶管理、智能銷售輔助工具等科技功能，
將傳統壽險銷售的各個業務流程進行精細化的切割。最終實現人工智能為保險代理人賦能，使代理人可以更加聚焦於獲客、交易及服務環節，極大地提高代理人的工作效率，在給客戶帶來最佳體驗的過程中實現自我價值和自我認同。
值得一提的是，隨著行業興起，第三方保險代理公司越來越受到資本市場青睞。2017年下半年，第三方保險代理行業龍頭泛華金控的股價從8.54美元開始上漲，截至5月2日，其股價收於27.79美元，漲幅為225.41%。
壽險業務成為其業績最大增長點。2017年上半年，公司壽險保費為19.4億元，同比增長121.5%，收入佔比從去年同期的18.5%提升至48.5%。
2017年宜信博誠先後發起兩次融資，合計融資金額達1.4億元。在最新一次融資中，共青城尚燁投資管理合夥企業(有限合夥)與珠海愛奇道口金融投資合夥企業(有限合夥)共同入股，投後估值達15億元。
宜信博誠董事長尹海
近日，華璋資本&讀懂新三板調研宜信博誠，公司董事長尹海先生向我們介紹了公司目前狀況以及未來發展規劃等。
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擁有大量高淨值客戶，線上線下結合雙向發展
1.公司的主營業務是保險代理，可簡單介紹一下嗎？
尹海：公司的主營業務是保險代理與服務，其核心主要是代理壽險、健康險等人身險業務，佔到營業收入的95%左右。
但我們的定位是保險科技公司，公司通過科技手段為保險代理人賦能，將傳統壽險銷售的各個業務流程進行精細化切割，大大提高代理人在銷售產品過程中的效率，從而更好的讓客戶獲得完整的，一站式的服務體驗。
2.公司通過什麼渠道獲客？
尹海：線上和線下都有，兩者的比例在40%和60%。
線下主要通過宜信內部推薦的方式，進而有機會服務大量優質的客戶，這部分佔到線下收入的一半左右。線上方面，我們服務的主要是保險代理人，這些代理人主要客戶群體是普通的大眾客戶。
3.高淨值人群與普通客戶有什麼差異？
尹海：宜信博誠服務大眾富裕階層和高淨值客戶多年，對這一市場很有經驗。高淨值客戶的需求更加個性化，對保險附加值服務的需求更大，比如傳承、養老等。
這些都是需要專業的團隊去整合，不止需要保險知識，可能還涉及到上下游的一些知識體系。而且，高淨值客戶的客單價非常高，多為幾十萬元起、最高甚至能達到上千萬。
4.我們也能提供這些附加服務嗎？
尹海：公司已經深耕高淨值人群業務多年，形成了自己一套經營高淨值人群保險業務的方法論"保險+"模式，這套模式最主要的就是通過保險為載體，把金融工具和附加的增值服務串聯在一起，包含傳承、婚姻資產隔離等法律服務，養老、醫療等高端服務等等。
5.我們線上主要是什麼樣的形式？
尹海：線上業務目前主要分為兩類，一類是業務是ToA（代理人），宜信博誠已經推出相關的APP，作為服務代理人的平臺；另一類是官網、官微上面的直銷。
6.線上的客單價是多少？
尹海：線上合夥人APP業務客單價約為6000元左右。
7.線上線下的產品會有什麼不同？
尹海：壽險產品的差別總體上不是很大，主要區別在保費上。線下的產品的價格普遍要高於線上產品的價格。
原因有兩點：一是，線上有反洗錢的要求；二是，對於保險公司來講，沒有經過人員的把關，沒有詳盡的盡調信息，只是侷限在網上的客戶信息，風險是比較大的，而且線上自動核保的額度會有限制。
8.壽險銷售的分傭如何進行結算？
尹海：手續費比例差不多總保費的3%-8%。一般會在年期的前幾年結算。但也有保險公司會在第一年就支付給我們。
9.目前我們在全國大概有多少網點？
尹海：目前我們有20家省級機構。
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產銷分離趨勢漸顯，第三方保險代理迎來春天
10.整個保險代理機構的行業規模有多大？
尹海：從整個保險代理行業收入來講，大概在1540億元左右。
11.市場規模未來會有提升的空間嗎？
尹海：非常大的提升空間，但增長主要來自壽險業務。增長的邏輯在於兩點：
第一，壽險市場本身規模的增長。2017年，普通壽險業務實現原保險保費收入10451.65億元，同比增長55.34%。而財險業務的增長僅為9.12%。
第二，受益於產銷分離的趨勢，保險銷售渠道正在發生改變。
12.保險銷售的渠道在發生怎樣的變化？
尹海：保險銷售主要有三個渠道：保險公司自己的代理人、銀行保險和保險中介。
目前，自有代理人的渠道在減弱，原因在於銷售端與用戶需求的錯位。
比如，現在保險行業裡面有將近800萬代理人，其中有80%或者90%的代理人屬於保險公司自有的，他們只能銷售單一保險公司的產品，無法滿足消費者最優化的保險配置需求。這樣的錯位在壽險行業極為明顯。
但隨著消費者的意識和需求起來後，他們自然需要尋找其他的渠道做壽險方面的規劃，給他提供一個多元化的保險公司產品和服務的解決方案。
13.在保險行業，產銷分離是未來的趨勢？
尹海：是的，只有產銷分離以後，客戶的利益才能得到最大化，客戶的體驗才能變好。第三方保險代理的市場規模也很大程度上受產銷分離進程的影響 。
14.目前，產銷分離的趨勢如何？
尹海：大公司還會保留自己的代理人銷售隊伍。但很多中型公司、中小型公司，甚至是大中型公司，會更多地依靠中介這樣的外部渠道。
15.我們瞭解到，近幾年有很多公司也開始開展壽險代理業務，是出於什麼原因？
尹海：首先，社會發展到一定的階段，大家的保障意識越來越強，購買壽險的意識也越來越強了。其次，現在信息比較發達，資金雄厚的公司做這件事相對來講要容易一些，因為他可以找到更好的人，組建更好的團隊，提供更好的服務體驗。
16.越來越多的競爭者湧入，公司的優勢在哪？
尹海：第一，壽險產品因為其複雜性與個性化，所以對於專業度的要求是非常高的。
目前，我們和60多家保險公司建立深度合作關係，積累了3000多款壽險產品，並且我們組建了專業的產品和精算團隊，根據不同的產品類別，以40到70個維度分析每一個產品，對每一個重要保險利益點進行建模研究，通過建立科學的評價體系，保證對每一個保險產品客觀、公正的判斷。
第二，壽險經營需要經歷多年的沉澱才能夠彰顯出效益，我們具有比較好的經驗和能力。同時，我們在保險科技方面投入很大，這會讓我們具有很強的競爭優勢。
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未來增長來自線上，發力"AI+IA"新模式
17.您能否簡單介紹一下"AI+IA"模式？
尹海："AI+IA"模式是指用人工智能等創新科技賦能的平臺獨立代理人模式，是基於科技打造的創新壽險銷售體系。
該模式的核心是扁平化的組織機構，而代替傳統"金字塔"式組織結構建立的上傳下達、上學下效的體系，我們選擇利用科技直接觸達並賦能終端的方式。
18.公司未來業績主要的增長來自於哪？
尹海：未來的增長主要來自線上業務中保險合夥人APP的增長。
19.所以說這個保險合夥人APP不是針對C端的？
尹海：我們是通過保險合夥人APP直接服務於代理人，從而間接為客戶提供更好的體驗和服務，最終目的是為了更好的服務客戶，但是這個APP不是直接針對C端的。
我們認為，投保人在很長一段時間可能也弄不清楚保險的各種條款與概念，尤其是壽險，是無法標準化的。所以說我們需要代理人，特別是高素質專業的代理人。通過代理人來為客戶做一個梳理，讓客戶去了解他所買的是一種什麼產品。
20.宜信博誠的代理人模式與傳統方式有什麼區別？
尹海：簡單來說，就是通過智能需求分析、個性化推薦、線下產品線上預約、計劃書、在線培訓、銷售過程化管理、客戶管理、智能銷售輔助工具等科技功能，將傳統壽險銷售的各個業務流程進行精細化的切割。
最終實現為保險代理人賦能，使代理人可以更加聚焦於獲客、交易及服務環節，提高代理人的成交效率。同時，這個APP不僅涵蓋保險銷售的全過程，而且還跨越保險銷售人的成長過程，在給客戶帶來最佳體驗的過程中實現自我價值和自我認同。
21.保險公司能做這個事情嗎？
尹海：很難，產銷分離是個大趨勢，雖然現在很多保險集團公司，包括中國人壽、中國人保等公司都成立了自己的保險銷售公司，這些公司都是持有中介牌照的，但由於保險公司天然的自有產品利益最大化的出發點，決定著即使是牌照準許，他們也無法真正實現我們要做的事情。
22.我們的科技是依託於保險合夥人APP，但最終銷售增長還是通過代理人數量的增加？
尹海：是的。我們通過新上線的保險合夥人APP為代理人提供更多的服務，提升他們的銷售體驗，未來的增長一定要靠平臺上活躍的代理人數量的增加來實現。
23.這些代理人可以同時在其他平臺兼職嗎？
尹海：不能，代理人都是全職的。因為國家有規定，代理人只能在一家保險機構從業。
24.目前公司一共有多少代理人呢？
尹海：還不多，目前我們還不到一千人，因為這個也是從去年底剛開始發力，就是希望通過科技的手段來吸引他們。
25.公司未來代理人規模的擴張計劃是怎樣的？
尹海：公司對於代理人未來的發展還是寄予厚望的，畢竟我們不是簡單的複製已經成熟的保險公司個代模式，而是通過科技的手段，解決代理人的痛點，打造屬於公司自己的科技驅動的模式。
擴張計劃的話，首先代理人的規模並不是我們所追求的，我們的slogan是"只給少數人的智能趣味工作室"，也代表了我們不走傳統的粗放式發展模式。
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