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01 客戶開發經理
02 客戶開發主管
03 客戶開發專員
客服部
客戶開發經理
考核指標設計
績效考核細則
客戶開發經理目標責任書
一、目的
1．為了規範公司客戶開發管理工作，落實工作責任，提高工作效率，促進公司客戶開發工作的順利完成，特簽訂本責任書。
2．對客戶開發經理的工作達成情況的考核力求客觀、工作，考核結果作薪資調整、崗位晉升的依據。
二、責任期限
××××年××月××日～××××年××月××日
三、責任年薪
客戶開發經理年薪=固定工資×60%+浮動工資×30%+績效獎勵×10%
四、工作目標與考核
1．根據公司發展需要，制定及實施客戶調查計劃。
（1）及時制定客戶調查計劃。在規定時間內，編寫並及時提交客戶調查計劃。每出現1次延誤，扣減浮動工資的×%。
（2）客戶調查計劃完成率= （客戶調查計劃實際完成量/客戶調查計劃應完成量）*100%，本年度客戶調查計劃完成率達到100%，每少×%，扣減浮動工資的××%。
2．結合公司發展目標，聯繫實際，制定及實施客戶開發計劃，改善客戶開發工作流程。
（1）制定客戶開發計劃的及時性和合理性。綜合分析公司實際發展目標，制定切實可行的客戶開發計劃，並按時提交。每出現1次延誤，扣減浮動工資的××%。
（2）客戶開發計劃完成率= （客戶開發實際完成量/客戶開發計劃應完成量）*100%，本年度客戶開發計劃完成率達到100%，每少××%，扣減浮動工資的××%。
（3）客戶增長率= （新開發客戶數量/客戶總數）*100%，本年度計劃新開發客戶××家，客戶增長率達到××%，每少××%，扣減浮動工資的××%；每超出××%，增加浮動工資的××%。
（4）客戶開發流程改善目標達成率= （客戶開發流程改善目標達成的項數/客戶開發流程改善目標設定的項數），本年度客戶開發流程改善目標達成率為100%，每少××%，扣減浮動工資的××%。
3．積極拓展客戶開發渠道，為客戶開發工作提供保證。
（1）客戶渠道開發計劃完成率= （客戶渠道開發計劃實際完成量/客戶渠道開發計劃應完成量）*100%，本年度客戶渠道開發計劃完成率達到100%，每少××%，扣減浮動工資的××%。
（2）結合公司客戶開發需求，拓展和維護客戶開發渠道。本年度客戶開發渠道數拓展維護情況評估得分達到××分，每少××分，扣減浮動工資的××%，每多××分，增加浮動工資的×%。
4．指導部門人員進行客戶回訪工作，收集客戶意見，改進公司服務以滿足客戶需求。
（1）回訪完成率=（實際回訪數量/應回訪客戶數量）*100% ，客戶回訪完成率達到100%，每少××%，扣減浮動工資的××%。
（2）綜合分析客戶開發及回訪的工作內容，編制客戶滿意度調查問卷。客戶滿意度問卷的平均得分達到××分以上，每少××分，扣減浮動工資的××%，每多××分，增加浮動工資的××%。
5．指導、管理下屬員工的日常工作。
（1）下屬員工一般性違反公司紀律的現象每發生1次，扣減浮動工資的××%，出現嚴重違紀違規的現象每發生1次，扣減浮動工資的××%。
（2）下屬員工培訓管理。培訓計劃完成率應達到100%，每低××%，扣減浮動工資的××%。
（3）根據公司的考核制度，對下屬實施考核。考核應做到客觀、公正，評價不當或有失公允的評價現象每發生1次，扣減浮動工資的××%。
五、薪酬發放
1．每月發放固定薪水××元，每月浮動部分為××～××元，根據工作目標完成情況確定客戶開發經理每月浮動工資的發放額度。
2．根據年度考核結果確定客戶開發經理的績效獎勵，獎勵額度為××～××元。
六、附則
1．本公司在經營環境發生重大變化或發生其他情況時，有權修改本責任書。
2．本責任書自簽訂之日起生效，責任書一式兩份，公司、客戶開發經理各存留一份。
總經理簽字： 客戶開發經理簽字：
日 期： 日 期：
客服部
客戶開發主管
（一）客戶開發主管目標管理卡
結合客戶開發主管上期績效考核的實際業績，制定其本期績效考核的目標。
（二）客戶開發主管績效考核表
結合考核期初制定的客戶開發主管的目標管理卡，從工作業績考核、工作能力考核和工作態度考核三方面設計客戶開發主管的績效考核表。
員工姓名：_________ 職位：________
部 門：_________ 地點：________
評估期限：自___年___月___日至____年___月___日
1．請把您認為合適的數填寫在相應方格內，如塗改，請塗改者在塗改處簽字，評後準時送交人力資源部
2．被考核者（自評人）簽名： 直接上級簽名：
績效考核細則
客戶開發主管績效考核實施細則
一、考核目的
（1）評價客戶開發主管工作中的優缺點，並給予反饋，以幫助客戶開發主管改進工作，提高工作績效。
（2）為客戶開發主管年底獎金髮放及職位晉升等提供參考。
二、考核主體和形式
採用客戶開發經理直接考核、客服部其它主管評議、客戶開發專員評議和客戶開發主管本人自我鑑定相結合的考核形式。
三、考核內容
客戶開發主管的考核包括工作業績考核、工作能力考核和工作態度考核三方面。具體考核內容見下表。
四、考核結果應用
1．季度獎金和年終獎金的發放
季度考核的結果主要作為季度獎金的發放依據，年度考核的結果主要作為年度獎金的發放依據。獎金基數的確定參照人力資源部制定的部門獎金管理制度，獎金基數根據考核結果確定。具體標準如下表所示。
2．績效改進
通過考核發現客戶開發主管工作中存在的優點與缺點，並安排相應的培訓以改進客戶開發主管工作中的不足之處，提升其工作績效。
客服部
客戶開發專員
考核指標設計
（一）客戶開發專員目標管理卡
通過對客戶開發專員的工作職責進行分析，結合其上期績效考核的成績，制定客戶開發專員本期績效考核的目標管理卡
（二）客戶開發專員績效考核表
對客戶開發專員的績效考核包括工作業績考核、工作能力考核和工作態度考核三方面。
員工姓名：______ 職位：_____
部 門：______ 地點：_____
評估期限：自_____年___月___日至__年___月___日
1．請把您認為合適的數填寫在相應方格內，如塗改，請塗改者在塗改處簽字，評後準時送交人力資源部
2．被考核者（自評人）簽名： 直接上級簽名：
績效考核細則
保險公司客戶開發人員績效考核實施細則
一、考核內容
1．工作業績考核
對保險公司客戶開發人員的工作業績考核指標及細化說明見下表。
2．工作能力考核（10%）
對保險公司客戶開發專員的工作能力考核包括人際理解能力和市場信息分析能力兩方面。
（1）人際理解能力（5%）
與已購保險客戶或同事交流時，缺乏談話技巧，難以清晰理解他人的語意，得×分；在與已購保險客戶交流時能夠清晰表達個人意見，理解力強，並能與客戶或同事進行順暢溝通，得×分；有很強的表達能力和領悟能力，談吐親切和藹，語言詼諧幽默，富有魅力，得×分
（2）市場信息分析能力（5%）
充分掌握公司區域市場保險用戶開發渠道、險種知識及保險市場等信息資源，並能利用相關數據，分析區域內相關險種的市場行情，預見公司潛在的競爭危機，得×分；研究公司在區域內的相關歷史數據，瞭解區域內保險市場的市場趨勢和發展動態，並積極參與保險行業的交流活動，得×分；瞭解進行市場分析所需信息的種類和來源，並能利用有效資源掌握公司相關險種或服務在區域內市場的特點，得×分
3．工作態度考核（10%）
（1）主動性（5%）
工作具有自動性與自發性，能夠根據公司發展，積極主動的展開區域內保險市場調查，開發新的保險客戶，得×分；在考核期內，根據公司的發展需求，開發新的保險客戶，得×分；未能在規定時間內完成新的保險客戶開發的工作任務，得×分
（2）服務態度（5%）
接待客戶時，禮貌相待，服務熱情、周到、細緻，能夠詳細解答客戶有關保險的知識，有問必答，百問不煩，得×分；接待客戶時，禮貌禮節到位，對於客戶提出的相關保險問題，大多能認真傾聽，詳細解答，偶爾會出現不耐煩，得×分；對客戶反應平淡，愛搭不理，得×分
二、考核得分計算
1．季度考核得分＝工作業績得分×60%+工作能力得分×25%+工作態度得分×15%
2．年度考核得分＝季度考核得分平均值×60%+年終考核得分×40%
三、考核結果應用
1．為保險公司客戶開發專員的薪資調整提供參考。
根據保險公司客戶開發專員年度績效考核的總得分，企業對不同績效的客戶開發專員進行薪資的調整，具體調整方案如下表。
2．通過績效考核，明確保險公司客戶開發專員需要提升的專業知識與工作技能，並安排相應的培訓提升其相關技能，促進其發展。
3．為保險公司客戶開發專員的職位變動提供參考和依據。
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