机构地推攻略:家长不买单,究竟是在顾虑什么?(内附暑招秘籍)

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“地推”是培训机构常用的一个招生渠道,它简单粗暴,而又能产生直接的效益;很多机构都期望通过“地推”来实现公司业绩的爆发,然而真正投入进去后,却发现“地推”的难度远超想象....


0元体验课、1元vip、限时优惠,这是机构地推的常用手段。


有时候传单吸睛,课程也是精心准备,活动也围观了不少家长,表示有兴趣,但转化效果就是差。


家长很感兴趣,可是为什么不买单?他们究竟在顾虑什么?


我们首先应该要知道的是:家长感兴趣不代表他会买你的产品。


很多时候,地推仅解决了家长的“兴趣问题”(恩,我们想参加这类的课程),却没有解决风险问题(但是,我们要选这家吗?)。


这就需要机构合理设计统一的地推话术,解决家长对风险的顾虑。

在接受推广时,家长会出这样的心理过程:质疑活动优惠、缺乏对机构的信任、先考虑后决定。


那么,我们如何解除家长的顾虑?当家长提出疑问时,我们该如何处理?


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质疑活动优惠


面对0元体验课、1元vip等地推活动,家长第一反应就是:“为什么免费,天下哪有掉馅饼的事,一定又是一堆附加消费。”


当家长问:为什么课程是0元?


回答1:“让孩子体验下,感觉好可以继续跟老师学习。”


回答2:“我们学校三周年校庆,所以在做活动。”


实验结果:回答2优于回答1


人们已经在当下双11、双12、京东618的洗礼中,潜意识接受了店庆、活动优惠。


回答1凸显了机构在迫切拉新,而回答2则侧面传达了机构已经发展成熟,开始回馈客户,让家长打消疑虑,愿意进一步沟通。


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不信任机构


常能听到家长的担心:“老师教学质量怎么样,没听过你们学校、一个班学生多少……?”

面对家长的问题,我们可以就机构的地推传单,辅以具体话术来解决信任问题,比如:


家长关注点1:师资力量(背景、经历、人品、学识)


参考回答:


A、咱们这老师XX%以上都是985,211学校或者XXX学历;


B、老师大部分都有独立带班经验;


C、有XXX资源,表演机会、比赛资格、给学校学生XX机会。


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家长关注点2:口碑(教学成果)


参考回答:


A、学员成绩;


B、学员成长档案截图(如下图);


C、学生的报喜截图。


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家长关注点3:硬件形象(教室数量、面积、电子设备、安保措施)


参考回答:


A、有xx个教室,占地面积xx平以上;


B、每个教室都有多媒体设备、空调、监控等;


C、学校有家长游戏室,安保,负责孩子的安全接送…


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家长关注点4:专业性(主打课程)


参考回答:


A、课程认证、协会证书;


B、课程报课率,满额排课表。


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先考虑后决定


解决完以上顾虑,家长随之而来的顾虑是:怕自己没经过孩子同意先给孩子报了班,决定回去后商量再决定。


这个时候,我们可以给家长营造抢购的感觉:话术上突出紧迫感:时间紧迫,限时优惠,名额有限,招满即止等。


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总结:


地推更需要往专业化和精细化方向走,这样才能把地推的效果做到最好。


在地推的过程中,难免会遇到很多问题。将其记录下来,一一针对制定话术,地推转化率一定可以提高。


世上无难事,只怕有心人。


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