我們一起看一下剛上市的“固德威”招股說明書,一起來做一下簡單的主營業務梳理。比如從以下這些角度分析總結一下：賣什麼產品，客戶是誰，市場地位，競爭態勢，競爭對手是誰，銷售區域，銷售渠道，代工/自營，批發/零售，直銷/分銷售，和競爭對手有什麼不同。
【賣什麼產品】：公司主要產品包括光伏併網逆變器、光伏儲能逆變器、智能數據採集器以及SEMS智慧能源管理系統。其中，光伏逆變器是公司的核心產品，2019年營收佔比達到80.69%。光伏逆變器，就是把光伏（PV）太陽能板產生的可變直流電壓轉換為市電頻率交流電（AC）的逆變器，可以反饋回商用輸電系統，或是供離網的電網使用。
光伏逆變器類型如下。
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不同市場對逆變器產品的類型和品牌偏好不同。整體而言，組串式逆變器持續增長，根據GTM統計數據，2018年組串式逆變器出貨量首次超過集中式逆變器。公司的光伏併網逆變器均為組串式逆變器，具有轉化效率高、性能安全可靠等特點，可滿足戶內、戶外等不同的應用環境要求，廣泛應用於住宅、商業屋頂、農場、地面電站等光伏發電系統。
【客戶是誰】：公司主要客戶包括光伏系統集成商、EPC 承包商、安裝商、投資業主和經銷商等。
【競爭態勢和市場地位】：華為、陽光電源和SMA 憑藉領先的技術優勢和豐富的產品系列，自2014 年開始穩居光伏逆變器行業前三名，市場佔有率穩定在40%-50%，且呈上升趨勢。根據Wood Mackenzie2020 年5 月發佈的研究報告，2019 年發行人在全球光伏逆變器市場的出貨量位列第十一位，市場佔有率為3%，較上年度市場佔有率下降1 個百分點；三相組串式逆變器出貨量全球市場排名第六位，市場佔有率為5%，較上年度市場佔有率提升0.9 個百分點；單相組串式逆變器出貨量全球市場排名第五位，市場佔有率為7%，較上年度市場佔有率提升0.4 個百分點；戶用儲能逆變器出貨量全球市場排名第一位，市場佔有率為15%。與同行業龍頭企業相比，發行人市場佔有率整體相對較低。
【競爭對手是誰】：華為、SolarEdge、陽光電源股份和SMA，市場佔比達到40%~50%。
【銷售區域】：公司境內市場由客戶直接下訂單向公司進行採購。公司在全國設立四個大區銷售中心，覆蓋全國二十餘個省級行政區。公司在每個省份均配備不同數量的專職銷售人員開展業務，並設有大區經理全面負責本區域的市場調研、客戶需求分析、銷售、服務等一系列活動。公司已經在歐洲、澳洲、亞洲、南美和非洲等主流市場建立了穩定的業務渠道。到了2019年境外銷售份額大幅超過了境內。
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【銷售渠道】：公司採用直銷與經銷相結合的銷售模式，其中直銷客戶主要包括系統集成商、EPC 承包商、安裝商、投資業主（地面電站業主、戶用業主、工商業主）。直銷和經銷比例情況如下：
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經銷收入佔比有所提升，主要原因系隨著2018 年9 月3 日歐盟正式取消對中國光伏已實施五年的最低限價MIP 協議，中歐之間恢復自由貿易，為發行人該地區收入增長創造了有利條件，以及受2018 年光伏“531”新政影響，發行人加強了境外銷售佈局，海外推廣力度增加，2019 年發行人境外市場銷售呈持續上升態勢，由於發行人境外銷售主要採取經銷模式，因此，整體而言經銷收入佔比提升較大。
直銷模式前五大客戶，總計收入佔比10.3%。經銷模式前五大客戶總計收入佔比26.68%。協鑫集團及其關聯方是最大客戶，收入佔比10.9%。
由於發行人終端客戶主要為家庭戶用及中小型工商業、分佈式光伏電站投資者，每個安裝單體的量比較小，而要面對的銷售對象眾多，導致光伏系統銷售成本上升，通過經銷商可直接連接EPC 承包商、安裝商和終端客戶兩者之間的需求，提升銷售效率。境外經銷商擁有相應的海外信息渠道，有助於減少商務溝通環節。
【代工/自營】：發行人主要通過採購機構件、電感、半導體器件和電容組件等自行進行生產。上述四項材料佔發行人原材料採購總額的比例分別為64.46%、62.10%和56.59%，佔比較為穩定。
【和競爭對手有什麼不同】：公司在光伏併網逆變器領域專注於組串式逆變器，未涉足集中式、集散式等類型逆變器，產品大類結構相對單一。
戶用儲能逆變器出貨量是公司最新重點發力的產品。發行人與國內外高端一線品牌華為、陽光電源、SMA、SolarEdge等相比，成立時間較晚，收入規模相對較小，市場佔有率較低，且從研發投入、發明專利數量等方面與上述同行業可比公司相比尚存在明顯差距。產品和服務上很難看出差距。發行人產品主要應用於分佈式光伏發電系統，主要面向家庭戶用和工商業領域市場，為組串式光伏逆變器。同行業可比公司陽光電源、SMA等由於技術及產品類型更加全面，產品不僅包括組串式逆變器，亦包括集中式逆變器等，華為組串式逆變器功率較大，上述同行業可比公司客戶群體不僅包括家庭戶用和工商業領域，亦包括大型地面電站，由此導致發行人銷售規模相對較小。短期內也很難形成達到競爭對手那樣的規模效應。
