我们一起看一下刚上市的“固德威”招股说明书,一起来做一下简单的主营业务梳理。比如从以下这些角度分析总结一下：卖什么产品，客户是谁，市场地位，竞争态势，竞争对手是谁，销售区域，销售渠道，代工/自营，批发/零售，直销/分销售，和竞争对手有什么不同。
【卖什么产品】：公司主要产品包括光伏并网逆变器、光伏储能逆变器、智能数据采集器以及SEMS智慧能源管理系统。其中，光伏逆变器是公司的核心产品，2019年营收占比达到80.69%。光伏逆变器，就是把光伏（PV）太阳能板产生的可变直流电压转换为市电频率交流电（AC）的逆变器，可以反馈回商用输电系统，或是供离网的电网使用。
光伏逆变器类型如下。
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不同市场对逆变器产品的类型和品牌偏好不同。整体而言，组串式逆变器持续增长，根据GTM统计数据，2018年组串式逆变器出货量首次超过集中式逆变器。公司的光伏并网逆变器均为组串式逆变器，具有转化效率高、性能安全可靠等特点，可满足户内、户外等不同的应用环境要求，广泛应用于住宅、商业屋顶、农场、地面电站等光伏发电系统。
【客户是谁】：公司主要客户包括光伏系统集成商、EPC 承包商、安装商、投资业主和经销商等。
【竞争态势和市场地位】：华为、阳光电源和SMA 凭借领先的技术优势和丰富的产品系列，自2014 年开始稳居光伏逆变器行业前三名，市场占有率稳定在40%-50%，且呈上升趋势。根据Wood Mackenzie2020 年5 月发布的研究报告，2019 年发行人在全球光伏逆变器市场的出货量位列第十一位，市场占有率为3%，较上年度市场占有率下降1 个百分点；三相组串式逆变器出货量全球市场排名第六位，市场占有率为5%，较上年度市场占有率提升0.9 个百分点；单相组串式逆变器出货量全球市场排名第五位，市场占有率为7%，较上年度市场占有率提升0.4 个百分点；户用储能逆变器出货量全球市场排名第一位，市场占有率为15%。与同行业龙头企业相比，发行人市场占有率整体相对较低。
【竞争对手是谁】：华为、SolarEdge、阳光电源股份和SMA，市场占比达到40%~50%。
【销售区域】：公司境内市场由客户直接下订单向公司进行采购。公司在全国设立四个大区销售中心，覆盖全国二十余个省级行政区。公司在每个省份均配备不同数量的专职销售人员开展业务，并设有大区经理全面负责本区域的市场调研、客户需求分析、销售、服务等一系列活动。公司已经在欧洲、澳洲、亚洲、南美和非洲等主流市场建立了稳定的业务渠道。到了2019年境外销售份额大幅超过了境内。
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【销售渠道】：公司采用直销与经销相结合的销售模式，其中直销客户主要包括系统集成商、EPC 承包商、安装商、投资业主（地面电站业主、户用业主、工商业主）。直销和经销比例情况如下：
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经销收入占比有所提升，主要原因系随着2018 年9 月3 日欧盟正式取消对中国光伏已实施五年的最低限价MIP 协议，中欧之间恢复自由贸易，为发行人该地区收入增长创造了有利条件，以及受2018 年光伏“531”新政影响，发行人加强了境外销售布局，海外推广力度增加，2019 年发行人境外市场销售呈持续上升态势，由于发行人境外销售主要采取经销模式，因此，整体而言经销收入占比提升较大。
直销模式前五大客户，总计收入占比10.3%。经销模式前五大客户总计收入占比26.68%。协鑫集团及其关联方是最大客户，收入占比10.9%。
由于发行人终端客户主要为家庭户用及中小型工商业、分布式光伏电站投资者，每个安装单体的量比较小，而要面对的销售对象众多，导致光伏系统销售成本上升，通过经销商可直接连接EPC 承包商、安装商和终端客户两者之间的需求，提升销售效率。境外经销商拥有相应的海外信息渠道，有助于减少商务沟通环节。
【代工/自营】：发行人主要通过采购机构件、电感、半导体器件和电容组件等自行进行生产。上述四项材料占发行人原材料采购总额的比例分别为64.46%、62.10%和56.59%，占比较为稳定。
【和竞争对手有什么不同】：公司在光伏并网逆变器领域专注于组串式逆变器，未涉足集中式、集散式等类型逆变器，产品大类结构相对单一。
户用储能逆变器出货量是公司最新重点发力的产品。发行人与国内外高端一线品牌华为、阳光电源、SMA、SolarEdge等相比，成立时间较晚，收入规模相对较小，市场占有率较低，且从研发投入、发明专利数量等方面与上述同行业可比公司相比尚存在明显差距。产品和服务上很难看出差距。发行人产品主要应用于分布式光伏发电系统，主要面向家庭户用和工商业领域市场，为组串式光伏逆变器。同行业可比公司阳光电源、SMA等由于技术及产品类型更加全面，产品不仅包括组串式逆变器，亦包括集中式逆变器等，华为组串式逆变器功率较大，上述同行业可比公司客户群体不仅包括家庭户用和工商业领域，亦包括大型地面电站，由此导致发行人销售规模相对较小。短期内也很难形成达到竞争对手那样的规模效应。
