4月15日，國家能源局發佈了2020年第一季度戶用光伏項目信息。一季度，全國累計納入2020年國家財政補貼規模戶用光伏項目裝機容量25.895萬千瓦。其中山東以9.758萬千瓦的規模位居第一，河南以4.475萬千瓦的規模位列第二，河北、浙江、安徽分別以4.325萬千瓦、1.879萬千瓦、1.383萬千瓦的規模排名第三、第四、第五。
2020年，隨著國家發改委敲定光伏上網電價，面對8分/千瓦時的補貼以及7GW的戶用市場，逆變器廠商們又再次殺了回來。陽光電源、古瑞瓦特、固德威等逆變器品牌紛紛以線上會議的形式大力推廣戶用逆變器新品，打響了2020年戶用市場“廝殺”的第一槍。
據瞭解，2019年戶用光伏新增裝機為4.27GW，撐起了2019年近14 %的年度新增裝機。在光伏們跟蹤的各地備案中，山東、河北市場一馬當先，均有超過上百戶的戶用備案。
“火上澆油”的是，疫情的擴散已經導致海外分佈式光伏市場尤其是戶用光伏市場的大幅削減，據瞭解，印度、歐洲、澳大利亞以及歐洲等多個吉瓦級的海外市場需求都出現了明顯的下滑，這將會進一步推動今年國內戶用市場的競爭走向白熱化。
圖片：各家新品的技術特點及功率型號
戶用逆變器“王者”爭奪戰
眾所周知，國內戶用光伏市場在2017年達到了頂峰，從2015年僅有2萬戶的新增規模，到2016年的15萬戶、2017年的50萬戶，中國的戶用光伏市場堪稱飛速發展，這成就了古瑞瓦特、固德威、三晶、錦浪、華為、陽光電源、首航新能源等數十家逆變器廠商。
從分銷商、代理商的爭奪，到廣告的大範圍投放，再到全系列機型的覆蓋，以古瑞瓦特、固德威、錦浪科技、三晶為代表的戶用逆變器第一梯隊，均擁有海外戶用推廣經驗，在TOP 3的爭奪戰中起起伏伏，輪番坐莊;華為依託其為數眾多的通訊代理商以及品牌知名度，也迅速切入了戶用逆變器市場;陽光電源藉助地緣優勢，以合肥為大本營強勢開拓代理商體系。
但這一切在2018年531之後暫停了下來，大批經銷商退出，戶用市場的熱度一落千丈，曾經押寶國內戶用市場的大批逆變器企業開始轉戰海外，海外市場的全面復甦也讓“內需轉出口”的逆變器企業賺的盆滿缽滿。
光伏們從某逆變器品牌處瞭解到，相比於國內的市場價格，出口的逆變器利潤率基本翻倍，但利用國內的體量可以提高供應鏈議價的砝碼，進而達到降本的目的。
直到2019年補貼政策的落地，戶用市場以5.3GW的指標容量重新煥發活力。但經歷過531淬鍊，逆變器市場的格局已經悄然發生變化。
錦浪科技成功上市、上能也已經在4月上旬正式登陸A股科創板，固德威也已經成功向科創板發起了IPO，而茂碩電源和前身是兆伏愛索的ZeverSolar GMBH已經停止了逆變器業務。光伏們從山東、河北等多家戶用經銷商處瞭解到，2019年古瑞瓦特、固德威、錦浪已經基本坐穩了TOP 3的位置。對於重新迴歸戶用市場的逆變器廠家來說，2020年仍將是一場惡戰。
2020年逆變器必爭之地：魯、冀、豫
2019年，山東以一騎絕塵之勢穩居戶用裝機第一大省，加上河北、河南、浙江、山西，這五省的指標容量佔到了全國戶用光伏指標容量的73%。從山東省太陽能行業協會執行秘書長張曉斌處獲悉，2019年，山東省戶用光伏裝了10.8萬戶，1.72GW的新增裝機，佔全國戶用新增光伏裝機容量的40.3% 。
可以預見的是，2020年這種態勢仍將持續。元旦剛過，山東臨沂市某戶用光伏經銷商的一輪戶用光伏渠道推廣會，就簽約了1489戶、共計30MW戶用光伏項目。據張曉斌介紹，山東省光照資源豐富、經銷商數量在四千家左右，渠道優勢非常明顯。2020年以來，山東相繼出臺針對分佈式光伏重點扶持以及山東光伏市場扶持的政策，從消納形勢與戶用推廣來看，2020年山東光伏市場的佔比會更高，2020年山東戶用裝機市場預估2.6~3GW。光伏們瞭解到，在山東的戶用逆變器市場中，古瑞瓦特、固德威、錦浪科技三家出貨量可以佔據70%-80%的市場份額。
僅次於山東，近兩年河北省的戶用光伏市場發展可謂穩健，勢頭良好。河北省光伏新能源商會秘書長馬獻立介紹，截止到2019年12月，河北省可納入2019年國家財政補貼規模戶用光伏項目836.7MW，戶用光伏裝機規模約佔全國戶用光伏裝機總量的16%。截止2019年底，河北省戶用光伏累計安裝達20萬戶，累計裝機突破3GW。
目前，隨著復工復產恢復，河北省光伏市場已全部啟動，接下來的6~10月份，對於河北省而言是發展戶用光伏最好的季節，預估單月裝機在120兆瓦以上，2020年全年裝機在1~1.2GW。
馬獻立表示，在河北省的近500家光伏戶用經銷商中，古瑞瓦特和固德威分別佔據了大概三分之一的市場份額，其他大約三分之一的份額由錦浪、華為、陽光、三晶、首航新能源等多家品牌瓜分。在上述提到的品牌中，固德威是最早進入戶用市場的逆變器製造商品牌之一，已在河北地區積累了近五年的分銷經驗，馬獻立補充道。
另外，馬獻立和張曉斌兩位秘書長都提到，錦浪科技從2019年開始在兩省的戶用逆變器市場發力。除了古瑞瓦特、固德威、錦浪，市場上也可以聽到華為、陽光電源、三晶、首航、奧太、禾望、愛士惟的聲音。
得經銷商者得戶用天下
面對技術、規格差別不大的戶用市場，逆變器企業又該如何獲得更高的市場佔比?顯然，獲得經銷商、貿易商、代理商的“認可”是關鍵。早在春節前，三晶電氣總經理歐陽家淦便在山東、河北等地輪番出差，為2020年的戶用市場爭奪戰做準備。
以河北為例，戶用光伏三大貿易商為:承合新能源、聖菲、塞航。據馬獻立介紹，三家貿易商的逆變器出貨量可以佔據河北戶用逆變器市場50%的份額。除了河北之外，這三家企業相當一部分的產品還銷往山東。
作為河北省知名的貿易商，承合新能源出售固德威、古瑞瓦特、錦浪、華為等多家企業的逆變器。承合新能源總經理耿建輝告訴光伏們，在選擇逆變器代理時更看重品牌知名度(企業的市場地位)、服務和售後。
與河北這種模式不同的是，逆變器需求量更大的山東市場(通過每家逆變器企業在山東的銷售人員佈局便可得出)，經銷商規模龐大又零散，想要在山東市場分一杯羹，有經銷商願意合作是第一步。
據張曉斌介紹，對於這些經銷商來說，選擇逆變器品牌時，價格與服務缺一不可，此外人情關係在山東的戶用逆變器市場也起到一定影響，“長期合作的企業，即使價格稍微貴點，代理商也會選擇進一些貨，因為山東人受孔孟文化影響比較深”，張曉斌補充道。
面對2020年戶用逆變器市場的激烈競爭，張曉斌建議，“無論是老牌逆變器企業，還是新型逆變器企業、無論是巨頭型逆變器企業還是小型逆變器企業，一定要重視市場推廣。即使產品的質量再好，不做推廣維護的話，渠道商不認識、不熟悉你，就不可能去用你的產品。”
馬獻立則建議戶用光伏市場要更加註重產品品質、售後服務和電站建設質量，行業人員要恪守商業信譽和商業道德規範，誠信經營，杜絕推廣和宣傳中發佈虛假信息、誇大產品功用和過度承諾，行業廠家及經銷商切勿打價格戰，降低產品質量和系統壽命要求，損害行業整體聲譽。並呼籲全行業要守法誠信經營、維護良好的戶用光伏市場、堅守質量底線、建設標杆電站，讓戶用光伏真正進入千家萬戶，進入尋常百姓家。
對於在2020年一季度戶用市場表現亮眼的河南市場，河南省產業發展研究會副會長姚峰表示：“2020年河南整體裝機態勢持續向上。光伏電站的建設是以發電為王，選擇優質且高效的大品牌商組件，可以保障電站在發電效率、售後運維以及收益等方面達到項目預期，只有這樣才能得到終端用戶的認可。”
需要指出的是，除了山東、河北、河南等戶用光伏大省的分銷商之外，系統集成商也是影響戶用逆變器市場佔比的重要客戶，以浙江正泰安能電力系統工程有限公司為例，依託良好的銀行貸款合作，並通過集中項目招標來拿到更優性價比的光伏設備。
正泰安能在2019年包攬了戶用裝機容量的20%以上，其安裝用戶廣泛分佈在山東、河北、河南、安徽、江蘇、浙江等地。拿下正泰安能的逆變器代工就相當於提前鎖定了今年的戶用市場份額。據光伏們瞭解，目前正泰安能的逆變器代工主要還是以錦浪和古瑞瓦特兩家為主，今年新增加了陽光電源。
面對2020年的激烈競爭，逆變器企業正摩拳擦掌躍躍欲試，誰能更勝一籌，讓我們拭目以待。
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