對企業來說，應收賬款的催討是個極其麻煩的事情，最近我們和很多使用記應收的老闆特別聊起這個事情，經老闆們允許，把最近的聊天整理出來，分享給大家，希望對大家有點幫助。
其實催收這個事情，如果對老闆來說是個頭痛的事情，就說明已經落了下乘，應該在簽訂合同及履行合同的過程中，就把這個問題解決掉才對，即『治未病』。如果等到合同履約完成，找甲方收項目款收不到才開始著急，必須是比較麻煩的。
但麻煩並不代表無法解決，只要使用方法得當，大多數情況都是能正常催討回來。
催收大的來說，分為兩種，訴訟催收和非訴催收。訴訟催收相對來說重點在收集證據和勝訴後的強制執行，下回咱開文另說，這次主要說一下非訴催收。
對企業來說，要生存發展基本上分為以下三個步驟並周而往復：
- 生產（轉售）商品或提供服務
- 獲取訂單
- 銷售或提供服務
- 回款
除非一些強勢品牌，如格力、老乾媽之類的可以要求先款後貨，基本上大多數中小企業是沒有這個議價權的，所以賒銷是免不了的，尤其是一些外包或生產性質的企業，必然和甲方之間會有一個賬期，有賬期就有應收賬款的存在，一旦產品發給甲方或服務提供完，但賬款沒有收回來，就存在甲方拖欠款項的可能，而在中國的目前這種國情下，這個基本上是沒有辦法避免的。
剛剛說到，由於賒銷的存在，所以必然有應收賬款，但並不是所有的企業都會頭痛催收的事情，這個主要來說取決於企業對這塊的重視程度，會產生催收，不外乎以下幾種原因：
- 甲方現金流緊張，無支付能力
- 甲方故意拖欠，無支付意願
- 己方商品或服務有問題，甲方扣留款項以作質保
- 己方銷售（財務）催款不及時
- 己方項目負責人離職，交接不到位，新接手的人不清楚情況
雖然說不管是人也好，企業也好，沒有人會嫌錢多，但老闆如果更多的是重視新業務的拓展，對回款不重視，大概率上會出現回款不及時甚至變成壞賬的情況。
不論是上市公司還是中小企業，基本上拓展新業務與鞏固老業務都是同樣重要，甚至，鞏固老業務可能會更重要一些。
去把上市公司的報表拉下來看一看，除了一些比較冒進的企業在投資上過於衝動，導致企業現金流緊張以外，大多數經營不善的企業，都是應收賬款過高，畢竟訂單少，只是收入和利潤減少，而很多時候，應收賬款代表著企業的投入連本錢都沒有收回來。
下圖是某上市公司的應收賬款的報表，看看真是觸目驚心，幾個億的資金，這根本就不是壓垮駱駝的最後一根稻草，這簡直就是壓垮駱駝的城牆。
其實對策就是簡單一句話：把應收賬管好，及時催收。
對於中小企業來說，要很好的控制好應收賬款的其實真的不難，基本上取決於老闆對待這事情的態度，有了態度之後，剩下的只是方法論的問題了。
應收賬款要管好，基本上分為兩步：
第一步，最重要的肯定是把賬記好；
第二步，其次，及時、準確的找甲方請款。
以上兩步，我們分開來說。
- 如何把賬記好？
- 很多老闆會說，把賬記好多簡單的事啊，或者我自己記，或者招個財務或會計，簽了合同就趕緊記一筆啊。
- 話是不錯的，這個和公司的業務類型和規模相關的，有些企業，一年成百上千個合同，每個合同的回款分個六期八期的，數以千記的回款計劃，用小本子記？用Excel記？有些業務發生在非工作時間，有些比較零碎的訂單。
- 其實把賬記好分為兩部分，一是記好賬，知道哪個甲方欠我錢；二是有提醒，知道什麼時間該找誰要錢。
- 舉幾個例子：
- 雙方合作時間挺久的了，平時採購都是通過郵件或微信聯繫，每次都是十幾萬元的採購量，假設有天負責業務的人在外面談事情，甲方打個電話來，我急用，趕緊發5000元的貨，這個負責業務的人也是盡心盡責，趕緊打電話安排工廠發貨，對於一年可能採購量幾十上百萬的金額來說，幾千元可能轉眼就忘了，這筆錢就有可能打水漂了。
- 做工程的，通常都是賬期很長，比如一個百來萬的工程，10%的質保金是一年或二年後再結款，如果當時負責這個項目的負責人離職，交接文檔打了個包甚至都沒有完整的交接文檔，新接手的人只是象徵意義的把客戶接過去了，企業處在高速發展期，試問一二年後，誰還記得幾年前的某個項目還有10%的質保金沒有收回來？
- 如何優雅的收款
- 剛剛說的是把賬記好，這個只要企業用心（做個廣告：用記應收）基本上不會是太大問題，現在重點來了，光把賬記好，賬要不回來也是白搭，下面就來重點說一下如何優雅的收款。
雖然說不管是人也好，企業也好，沒有人會嫌錢多，但老闆如果更多的是重視新業務的拓展，對回款不重視，大概率上會出現回款不及時甚至變成壞賬的情況。
之前說過收款不順利，是要分幾種情況的，下面分別來說一下：
- 甲方現金流緊張，無支付能力
- 這種情況是最頭痛的，對待這種企業的態度，只有一個字：擠。像擠牙膏一樣，有一點是一點，畢竟只要甲方企業沒有宣告破產，還在運營，總是有點現金的，一定要和甲方在關鍵人物搞好關係，得第一時間知道甲方的現金流狀況，一有錢進來，就趕緊催著給錢，這時候就是『會哭的小孩有奶吃』，想指望甲方發善心主動來還錢是不太現實的了，甚至提起訴訟也解決不了問題。
- 甲方故意拖欠，無支付意願
- 有錢不願意給反而比較簡單，得分析甲方的動機，為啥有錢不願意給？是因為產品或服務不滿意？還是甲方就是習慣賴賬，喜歡霸佔別人的資金來做生意？還是甲方的負責人在暗地索要好處？
- 這時候最有效的辦法是威懾與利誘：甲方既然採購了己方的產品或服務，說明對他們來說，是有價值的，可以一方面在後續合作上讓利一些，前提是把之前的賬款逐步結清，二是可以進行適度的威懾，如發函警示等，後續案例中會提到。如果甲方正好是國企或上市公司，有一個很棒的投訴渠道，各位老闆也可以試一試。
- 網址是：http://www.sme-service.org.cn/
- 己方商品或服務有問題，甲方扣留款項以作質保
- 這個沒啥好說的，把自己的屁股擦乾淨後，及時催討，讓甲方無話可說。
- 己方銷售（財務）催款不及時
- 這個就取決於公司老闆的態度了，基本上公司老闆的眼睛盯著哪，公司的重心就在哪，通過週報、總結會，獎金與回款掛勾等形式可以很好的解決銷售（財務）在這方面動力不足的問題。
- 己方項目負責人離職，交接不到位，新接手的人不清楚情況
- 鐵打的營盤流水的兵，企業總是會有人進人出的，交接的時候一定要保證：客戶、合同、回款、資料各個信息的完整交接，別偷一時懶，畢竟等人家離職之後有事再找他幫忙，就會難很多了。
舉一個真實發生在記應收企業用戶的案例吧，不同的企業有不同的境況，完全照搬未必可行，僅供參考哦。
下面舉一個真實的案例來說一下如何比較好的催款，某企業A，應收賬款多達數千萬，老闆頭痛得很，決心花大力氣來整治一下這個事情，派某強悍的執行副總張總主抓這塊。
張總到任第一個月，全國巡迴了一圈，採取了幾個措施：
- 部分區域，把當地的銷售經理或撤或換，因為發現這些區域的銷售經理與當地的經銷商關係曖昧，催款不力
- 欠款百萬以上的經銷商，總部直接管理
- 與經銷商溝通，為其開發當地好賣的產品，大幅讓利，允許8折進貨，前提是把之前的欠款還10%，經銷商有利可圖之下，自然願意
- 新產品因為利潤豐厚，又是當地好賣的產品，所以銷量不錯，那麼經銷商自然需要再次進貨，每次進貨的時候，比如收100萬的款，只發50萬的貨，一則經銷商欠錢理虧，二則產品好銷，有利潤，三則經銷商有求於你，自然也能接受
如上所說，其實本質是通過一個好的產品，幫經銷商打開銷路，賺到了錢，自然好合作。
這次先寫到這，下次再來聊聊更火爆的催收的事情。如果覺得本文有用，歡迎轉發分享。
