商業計劃書：商業計劃書怎麼寫才靠譜？

很多成功的創業者和投資人都分享過商業計劃書該怎麼寫，有周鴻禕版的“商業計劃書10條”，有查立版的“21條軍規”，等等。有些人說寫個10多頁就夠了，要精簡;有些人說要在計劃書裡體現未來5年甚至10年的公司發展規劃。

設想，你按照網上的那些模板，花了幾個晚上挑燈夜戰，寫完商業計劃書，加上精美的封面，約好一個項目投資經理喝咖啡。實際上，可能那傢伙連目錄都沒看，直接跳過你前面花了很多心血寫的項目介紹、市場分析等，找到財務規劃、風險分析這塊看起來。

=VC的訴求點=

創業者苦於融資無門，那邊VC著急銀行裡的錢花不出去。創業者和VC互相找啊找也沒交集，也擦不出什麼火花來，關鍵在於各自的訴求點不一樣。

VC從來不在乎你的企業估值是怎麼樣的。投資人關心的和創業者討論的其實不是一個層面的東西。資本的本性就是錢，你給錢就好了，整天整那麼多玄乎的一點兒意思都沒有。因為風險投資的制度就是如此，制度決定思考方向，跟法律一樣，沒有哪個人的主觀臆想能凌駕於制度和法律之上，所以投資人關心的就是風險分析，看你會不會把錢打水漂了;看財務規劃，看今天投你一塊錢，明天能不能賺兩塊錢，年底能不能賺一車金磚回來。

=突出重點，內容為王=

剛開始我和大多數創業朋友一樣，對商業計劃書沒有詳略得當的概念，即使有的話也是頭重腳輕，在項目介紹、公司戰略這些虛無的地方花費了太多的精力。然而往往自認為重要的東西反而是別人最不看重的，投資人重視的是數據這些比較實在的地方。

其實，投資人每天要看很多份商業計劃書，不可能每一份都去仔仔細細審查，對其中的每個條目都去認真研究，他們只對自己感興趣的、認為對項目比較關鍵的幾個問題認真看一下，通常看一份計劃書的時間也就兩三分鐘。

有些創業者為了能更加吸引投資人關注，把商業計劃書打扮得像新娘一樣，雖然這樣做可以在第一眼給人耳目一新的感覺，但是內容是最重要的，如果你的項目不夠有前景，內容表述不夠清晰，光有一個華麗的外表很容易讓人把你理解為一個浮誇的創業者。

=切忌談平臺=

現在“平臺”這個詞成了創業者口中一個高頻率詞彙。

很多投資人都非常討厭創業者在商業計劃書裡談平臺這件事，原因很簡單，平臺不是煉出來的，不是搭出來，平臺得有上下游各個行業的兄弟給你當柱子，他們憑什麼願意給你當柱子，讓你在臺上風光啊?給個理由先。平臺要穩，臺下的每個柱子都得有好處，不然今天你要唱戲了，某個柱子不爽了請個病假你的戲就沒法唱了。

很多投資人也是從創業者一步一步走過來的，他們有的也犯過建平臺的毛病，當你跟他們提建平臺的時候，他們腦袋就大了，你就等著受到他們的思想鞭撻吧。

平臺剛開始其實就是費力不討好的活兒，等於邀請人來家裡開Party，結束了碗筷得自己洗，水電費得自己出。當你公司大了，你不說自己是平臺別人都會說你虛偽，都爭著喊著說要給創業者開放你們家的平臺。

=切忌談只缺錢=

錢!錢!錢!創業者的不可承受之輕。

VC，你若需要什麼要錢的理由，一萬個夠不夠?

這是你的角度，創業者忘同理心。融資也一樣，賣的是公司的股份，但這個不是定價來賣，而是溢價賣出去。你跟VC是一手交錢，一手拿股份，然後順帶來點兒贈品，期許一下未來，憧憬一下美好的明天。

同理，你在商業計劃書裡談的都是錢，商業規則裡雖然談錢不傷感情，但是錢也不是萬能的。如果你的項目就差錢，差多少，百度市值500億，給你500億能再造一個百度嗎?蘋果是世界上市值最高的公司，你要多少錢能再造一個蘋果?

VC都是很精明的人，他們中有很多都是成功的創業者轉身成為VC的，他們的操盤能力一點也不亞於很多成功的企業家。如果項目有錢就可以幹，憑什麼溢價買你的股份?!

幹銷售之前得賣理念，理念賣好了，東西自然就賣出去了，對方也就把錢打到賬戶上來了。要錢自然不能這麼赤裸裸，得先講點有內涵的東西，比如說，你自身的能力多麼強，你的團隊裡有技術多麼牛的人，你的客戶多麼忠誠。手裡的“大學生創業標兵”之類的偽榮譽就別拿出來曬了，兩個字—丟人!言而總之，總而言之，要讓對方覺得這件事非你幹不可，給多少錢讓別人幹都夠懸，自己幹更是死路一條。

=切忌談市場大=

有幸看到某些商業計劃書的開頭都是這麼寫的：隨著中國經濟的高速發展，××行業必然成為發展的重中之重。更牛的還會加上國務院×號文件表明，要加大力度發展此行業(這是國家的意思，你們VC看著辦吧)，國家的支持加上中國龐大的市場，中國有13億人，每個人都會接觸這個行業，每個人都會使用這個服務和產品，我們公司只要取得其中哪怕萬分之一，也是躺著可以收錢的，你們VC估摸著看吧，機會就一次，然後再從網上找一堆艾瑞的、易觀的調查數據作為自己描述沒問題的證明。

其實當你明白每一個創業者都對自己的項目信心滿滿，都認為可以改變世界，改變人類社會，每個都會在商業計劃書裡大書特書。但是你的目的是要告誡他們熱愛祖國呢，還是讓他們來投你項目的。

不管從哪方面看，說這些假大空的話都對創業者不利，創業是細節的較量，宏觀方面的留給那些經濟學家去預測。古往今來，在最不受人認可的行業走出一片康莊大道的不大有人在嗎?有些人身處時代浪潮尖端，形勢一片大好，摔的跟頭也不輕啊。馬雲說：“企業家聽經濟學家的話會死掉一半，創業的人不要拿著望遠鏡看山的那頭，要低頭看自己腳下的路，沒有一條創業路是平坦的，別還沒走到山腳下還在憧憬山那頭的時候就死掉了。”

=切忌談沒有對手=

有些創業者認為自己做的東西前無古人後無來者，自己是全世界上獨一無二做這個生意的，那麼也當然是行業第一、規模最大了。要知道，當你想到一個Idea的時候可能全世界已經有1000個人同時想到了，有100個人會去實施，有那麼三五個做成的。沒看到不一定代表沒有。商業計劃書裡要求的就是嚴謹 ，滿嘴跑火車的人要好好收斂一下了。

我曾經做的基於社區的網上超市項目也自認為是全國乃至全世界獨一無二的，項目可能不是，但是模式我認為是。當我滿心歡喜做著的時候，發現竟然10年前已經有人開始做了，雖然做得不成功。頓時失落感巨大!自己做的項目本以為是10年後的產品，結果沒想到是10年前的老古董，作為當代大學生思想竟然陳腐到如此程度，簡直是晴天霹靂般的感覺。

所以大學生創業者朋友們，千萬別認為你的Idea牛得要死，沒人想到，更沒人做到。“山外有山，人外有人”這句話放在人口第一的中國絕對正確。

在你沒有弄清這個市場是否還有其他人在做的時候，要麼直接說沒看到，要麼不寫，投資人都見過各行各業各種奇葩的人，眼界比你廣得多，說的不對或者不夠準確，對你的商業計劃書來說是減分的。

=別忘了提VC怎麼退出=　

終於把商業計劃書給搞定了。等等，想想最後是怎麼華麗地收尾的……難道沒有嗎?這個結尾老掉牙或者很雞肋，但是是必須有的—怎麼處理VC退出的問題 。總得給人一個展望，這輪融資完，再有好幾輪融資，這時手裡的股票早就溢價好幾十倍了，賺了這麼多錢怎麼拿回去好?VC被人認為是幹傻帽的事就是因為他不管你公司再怎麼好，時間一到都得把錢抽回去，即使下一個投的公司還不如你這家，他們也像火燒屁股一樣拼命催著你，把他們的錢套出來。其實他們也是有苦難言。

簡單說一下，VC就是風險投資基金，買過基金的朋友都知道他們是有回報年限的，有的7年，有的9年，年限一到他們就要按承諾把賺到的錢分給出資人。

出資人一看這家VC管理人員有眼光，能把錢變成更多的錢，名聲好了給這家VC錢的人自然多了，下次募資就能募到更多的錢。VC錢多了，體量也大了，就能投更多、更大的項目。錢這個東西都希望往錢堆裡跑，錢多好辦事。

巴菲特為什麼能百投百中?就是因為他的伯克希爾·哈撒韋公司在巴菲特的多年苦心經營下已經是一家體量巨大的投資公司，沒有什麼項目他拿不出錢投的，你只要跟他說明他能賺到錢就行。你的項目只要在地球上幹他都給得起錢。大錢投大項目更穩妥，比如即將上市的公司，比如一些百年老店—IBM、吉列公司等。刮鬍子的首選品牌肯定是吉列，男人晚上都在長鬍子，等於巴菲特投資了吉列公司連躺在床上睡覺都在掙錢，這樣的公司當然穩賺不賠了。而且巴菲特巴名聲在外，錢都是自己公司的，不存在短時間內套現的問題，投的公司又穩又長期持有，他賺錢多那是自然的了。

哪家VC都想像巴菲特那樣，做事大手筆，不用被各種資源限制。所以，小VC想變大，大VC想變得更大，更大的還想變得最大，貪婪目標的驅動下，資本就是貪婪的。