我想跟大家分享最近的三個事，或許會對大家有啟發。

第一個事，上週我們在湖北與全國400多名女性大健康從業者舉辦了一場峰會，邀請了很多國內健康醫療相關產業的精英，有來自醫藥電商平臺、藥企、社交新零售等領域，這些人每人帶一個團隊，100多人一年賣十幾個億。在各行業蕭條的今天，這對我們有很大啟發。

第二個事，今年7月份，在傳統微商領域有一個聲勢很大，生意做的特別火的公司，叫未來集市。大概在2015年，是微商最火，賺錢最快的時代，誕生了無數個盤，這些人在朋友圈賣東西，帶火了上百個很強的品牌。但在上週，未來集市因為傳銷出了問題。從模式來說，其背後的業務邏輯還需要思考。

有些項目在某個階段是風口，在另一個階段就談之色變。我們也在思考其中深層次的邏輯原因。

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三個群體的困境

1、3000萬微商的困境

微商群體是怎麼形成的呢？過去幾年，當傳統企業發現賣不動貨時，就逐漸發展直銷模式。後來淘寶出現了，大家紛紛去網上開店，線上流量就越來越貴。

這時，傳統企業門店線下流量枯竭，線上流量變貴，加之不善於流量運營，他們開始尋求用微信等社交手段來售賣產品。你會發現，微商是因為有一部分人漸漸通過微信來賣貨，才形成的一個群體。

但微商這個群體經常遭到政府打壓，很多盤快速地起來後，又快速崩盤。他們通常的打法是，頻繁地在朋友圈曬與和諧號、奧巴馬等各種合影，快速聚集起一些有創富夢想，被成功勵志故事感召的家庭主婦、寶媽。他們真的就是被幾個創富導師給忽悠，每天開會，快速開啟一個盤，將成本只有幾塊的化妝品，賣到幾百塊，最後盤崩了，這批人成了被割的“韭菜”。

這時，有3000萬的微商從業者開始迷茫，他們不敢輕易相信一個盤，因為交錢後，可能只是讓金字塔尖的一部分人致富，半年後盤崩了，他們就是被收割者。但金字塔尖這部分人，過幾個月，搖身一變又成為另一個盤的發起人，在別的地方開大會。

2、傳統營銷人的困境

有一類人面臨困境，那就是廣告營銷人員。90年代，是做生意最好的時代，電視是唯一的流量入口，只要獲得了電視流量，品牌就能在全國產生影響力，迅速將產品鋪下去，因此誕生了很多標王。

這個打法也培育了一批擅長營銷的高手，如：蒙派營銷，這一批人在電視時代非常強大，而且塑造了很多品牌。

但進入社交時代，微信、抖音等平臺都在將用戶圈在自己的生態，市場流量變得分散，企業無法精準獲客，必須仰仗第三方平臺去整合投放，價格還越來越高。而靠集中式壟斷買流量的時代，已經過去了，傳統的營銷人很苦惱，社交時代如何找用戶？怎麼去做品牌？

3、直銷人的困境

還有一個群體也很被動，就是直銷和會銷人員。這些人瞄準的是40歲以上，位於三四線城市的人群。他們的打法，基本上每週必開會。三個人在一起開會，20個人在一週裡面開一次會，每個月在一個地方建立組織，也就是過去我們的父輩們，經常會被拉去開會。開會的目的是告訴大家，你的人生會因這個事業而改變，還會教你如何拉人頭購買、參加。

這群人在90年代是掙到了錢，那個時候，中國人都想致富，是個藍海。記得那時，我父親突然有一天跑到廣州去開會了，那個會場大概一千多人，全部在聽臺上昂揚的演講。開完大會，回家後就拉幾個人在家開小會，畫利益分成體系。但這群人屬於傳統的薅羊毛，拉攏身邊十幾個人後，沒法再獲得新流量。

在互聯網時代，對傳統直銷人來說就遇到了瓶頸，他們與互聯網脫節，不知道該如何拓客。但他們與微商、抖商相比，有很強的遊說能力。對於微商來說，只要在朋友圈編段話、配個圖就可以快速傳播，沒有太多的時間溝通、開會。

但直銷是這個體系裡最慢的，他們最重要的是文化和組織。重要的是告訴你，我們有一個事業和一套體系，這套邏輯在90年代是沒有問題的，在互聯網時代，就有了不適。

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社交電商的五次“變種”

現在，所有人把目光集中到了社交，但社交流量池也被很多人洗過，並經過了多次變種。

首先是早期的微商，對朋友圈私域流量的清洗。

其次是拼團、拼購。像拼多多這樣的公司，通過鏈接在微信圈拼團，很快獲得身邊人的關注，但其背後的業務邏輯是會出現假貨。因為產品價格便宜，大家拼命倒逼供應鏈，一定會出現不好的東西。

類似於早期的淘寶的C2C模式，產品價格便宜，其實是會把淘寶生態給打垮，後來轉型做了天貓，才將更多專業的品牌賣家吸引過來，這個過程是重塑價值鏈的過程。

第三個是社群拼團，當社交流量被淘寶、拼多多清洗後，發現流量成本還是很高，就開始出現微信社群拼團。最近半年，類似小米有品、淘寶拼購群、京東拼購群，就把人拉進群后賣代理，只要交錢就能成為代理，每天群裡有各種鏈接供轉發。這也是在淘寶、拼多多之後，基於流量的一個新玩法。

第四是貝店、雲集等模式，區別於拼多多和淘寶，這些企業提供了一個所謂的優質的產品池，叫“自用省錢，分享賺錢”。實際上是利益分成體系，也就是80%的利潤來源前20%的產品。這個邏輯是賣貨能力，80%產品是為了吸引你去買。

超市裡賣一瓶礦泉水價格，平臺上也賣同樣的價格。但平臺裡有特別貴的五六百產品，可能在淘寶、超市只有它的一半價格，如何賣出去呢？就需要更多的打工妹、寶媽加入。

而在20%系列裡，一些人是沒有能力去賣貨的，只能回到線下，通過拉人頭方式來回款。所以這些企業最後都會出現的問題是：高溢價產品，其實是靠一小撮人賣掉的，大部分人都是韭菜，也就是自用省錢。

這種模式會被包裝成一個創業夢想，吸引更多的加入。如，通過買500塊一瓶的礦泉水，實現平臺層級劃分設置，這個時候，產品已經不重要了，重要的是你加入了。但這個模式又會陷入到傳銷的問題，要看如何“排雷”。

第五是直銷+社交電商。如果往前看的話，傳統直銷人漸漸嘗試與社交電商進行捆綁。比如我手裡組織一萬人團隊，都是40歲以上的人，經常開會，提醒你業績情況、現場傳授給你成交的話術。

而這群人接觸社交電商後，拿起手機，除了跟認識的人溝通後，也嘗試與不認識的人做轉化，充分展示溝通能力。如果你跟做直銷的人在一起，他們只需聊五分鐘，你就可能想加入這個行業。

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線下導購、直銷人的機會已來

社交電商時代，大部分企業如何做品牌？例如，化妝品企業，沒錢去打廣告，就把大家喊在一起，

誰有能力做這個事呢？我認為真正有能力的是那些傳統直銷人、線下導購員，這批人正在改變和轉型，他們是可以快速地將一個300元的面膜賣給你。這個市場也有著給傳統導購人員改變命運的機會。

社交電商並不神奇，本質是把過去那群專業的直銷人、導購、大批被夢想感召的韭菜們加入進來，變成底層用戶，與傳統的供應鏈結合，再通過互聯網工具，最後堆出一個金字塔結構。只是多了很多人去賣貨，某種層面是一個人性趨利的結果。

真正的業務邏輯是：如何幫更多人變成職業賣家，以此來倒推收益邏輯。但很不幸看到，目前幾乎所有社交電商平臺，都在做試圖用分享賺錢的方式，讓所有用戶變成自用者，這又回到了電商時代，將你的下游變成消費者，而不是在平臺賺錢者。

但今天，做社交電商的大部分都不是專業從業者，很多都是“韭菜”所謂的自用省錢。但恰恰因為大家有創富的夢想，人人都想分享賺錢，所以紛紛進場。

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社交電商的“泡沫”

當社交電商很熱時，很多人被身邊的朋友拉去培訓，變成組長、團隊長，這時，會出現一個問題：如，你從上游囤了幾十萬的面膜，在發現沒有能力賣掉，但一時又用不完時，這時，如果你的上游沒辦法幫你消化，這可能是一個泡沫。

社交電商時代，社交放大了人群效應和財富機會，擴大了影響力和流量面。但社交本身沒有服務能力。在中國社交領域，除了職業賣家和職業導購有機會把貨賣出去，90%的人是沒有能力銷售，讓別人接盤，這是它的風險。

這個時代，所有公司在賣東西時，首先考慮的就是供應鏈能力，服務最重要；其次是思考你的用戶是誰？這包含建立一套完整的銷售體系。今天社交電商是一個熱門詞彙，但它還缺乏一個成熟的方式，讓供應鏈和用戶更好地鏈接，讓產品質量更可靠。

我作為一個從業者，一直認為會有更好的改進模式。可能是基於一個載體、一個平臺產生的銷售方式，從而形成一家偉大的公司。但目前社交電商靠社交來吸引流量，最後產生結果並不友好，也沒有產生偉大公司，而且隨時會出現法律風險。

未來，整個電商，還處於流量大變革時代。電商從業者、流量運營者都遇到一個問題，流量紅利結束時，還沒有出現一個新的工具來取代它。PC時代，門戶網站很牛，移動手機出來時，移動APP把流量都瓜分殆盡。社交時代，流量又被第三方平臺清洗，然而，到現在為止，在社交電商領域，沒有看到一個公司快速地創新成長的，這對於品牌商來說，是不幸的。

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社交電商的人、貨、場邏輯

如何建立這個時代的人、貨、場，這是社交電商最核心的業務邏輯。

首先是人。社交電商領域銷售人群是誰？淘寶時代是淘寶賣家，天貓店可能是品牌方，短視頻時代，是網紅。社交時代，一對多、一對一方式的賣貨，誰有能力去做？過去靠轉發，現在靠開會，下一階段是什麼？我認為可能真的是改變三四千萬線下導購的機會到了。

第二是貨。需要解決的是大量的貨積壓在倉庫，選擇什麼方式倒逼供應鏈。當庫存貨物找不到用戶、找不到銷售時，傳統方式可能通過批發商，從省級到縣級、再到門店釋壓，但這些渠道的效率還是很低。

第三是場。中國是一個生產過剩、人口過剩的國家，人和貨的連接機制，並沒有在流量紅利結束時出現，這就是所謂的場的優勢，這可能是未來社交電商的機會。不僅僅把直銷、微商升級變成賣貨工具。而是提升人貨場的鏈接效率，把傳統的行業精英拉到體系，讓更專業的銷售做專業的事。

拼多多可能在嘗試解決這個事，但拼多多沒有社交，它把一些不專業的人連接在一起，倒逼供應鏈，降低產品價格，這只是一個雛形。真正的C to B模式，是具有極高效率的一群人，通過一個工具把用戶的需求，精準地提供給供應鏈，這是下一代電商應該做的事情。

現在的社交電商還只是以簡單粗暴的方式把人圈進來，賣華而不實的產品，這是可能我的認知。現在，很多人在尋找不同平臺賣貨，有的人淪為韭菜，有的人真的賺到一桶金。

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