“沉默是金”的客戶：碰到這樣的客戶時，不管銷售講什麼、做什麼客戶始終保持著“鎮定自若”，讓你根本不知道對方在想什麼……“千不怕萬不怕，就怕客戶不說話”。
這種客戶可能是一種習慣，他對待所有的事情可能都這樣，他只是希望通過了解和觀察，自己再去思考做判斷，他們只相信自己的判斷。也存在一種“偽裝”的可能，畢竟他知道銷售跟他溝通的目的是什麼，所以他不想讓銷售看到他的表現，不想讓銷售瞭解到他內心的真實想法，他們認為這是“博弈”。總體來說，這類型的客戶防備心理比較強，不太容易相信別人。
當銷售發現客戶是這種類型之後，要摒棄“互動”的念頭。在日常培訓和業務指導時，都會不斷的向銷售傳遞，“要時刻觀察客戶的反應，要跟客戶互動起來”的銷售基本策略。這個時候如果銷售還堅持這個策略，基本上就是徒勞，也非常容易受挫，自亂陣腳。銷售可以把本次交流當作一堂上學時的“課”來對待，按照你的思路，把產品給對方帶來的價值，強邏輯性的表達出來。最後，還要清晰的，立場堅定的告訴對方你的觀點（“我覺得，我們的產品才是您最好的選擇……”）。
當你把要講的講完後，可以明確的告訴客戶，“我今天想向您表達的已經講完了，您看看還有那些地方我表達的不夠清楚，如果沒有，我今天就不再打擾您了……”
客戶會有兩種反饋的可能，一種是銷售剛才表述的內容有地方不清楚，這時候客戶會問，這種情況銷售就順著客戶的問題再繼續說明；一種是他會說講的很清楚，他會再考慮一下，如果是這種情況，你就可以馬上告辭了，千萬不要再磨嘰，否則會給你減分；當然也有另外一種可能，那就是銷售表達的對方根本不認可，也沒聽進去，但不想浪費時間了，只能草草的收場。
這種情況，主要看銷售對客戶的分析、判斷，以及表達能力了。
面對這樣的客戶，銷售需要做到：
1、對產品給客戶創造的價值瞭然於胸，邏輯清晰，表達通順；
2、讓客戶自己去思考，去做決定，銷售要做的就是把價值完整的傳遞給對方即可；
3、 正確認識溝通時長的問題，洽談時間的長短不是洽談質量的衡量標準 ；這種情況下溝通的時間可能會比較短，銷售內心不要認為這是不好的。
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