“沉默是金”的客户：碰到这样的客户时，不管销售讲什么、做什么客户始终保持着“镇定自若”，让你根本不知道对方在想什么……“千不怕万不怕，就怕客户不说话”。
这种客户可能是一种习惯，他对待所有的事情可能都这样，他只是希望通过了解和观察，自己再去思考做判断，他们只相信自己的判断。也存在一种“伪装”的可能，毕竟他知道销售跟他沟通的目的是什么，所以他不想让销售看到他的表现，不想让销售了解到他内心的真实想法，他们认为这是“博弈”。总体来说，这类型的客户防备心理比较强，不太容易相信别人。
当销售发现客户是这种类型之后，要摒弃“互动”的念头。在日常培训和业务指导时，都会不断的向销售传递，“要时刻观察客户的反应，要跟客户互动起来”的销售基本策略。这个时候如果销售还坚持这个策略，基本上就是徒劳，也非常容易受挫，自乱阵脚。销售可以把本次交流当作一堂上学时的“课”来对待，按照你的思路，把产品给对方带来的价值，强逻辑性的表达出来。最后，还要清晰的，立场坚定的告诉对方你的观点（“我觉得，我们的产品才是您最好的选择……”）。
当你把要讲的讲完后，可以明确的告诉客户，“我今天想向您表达的已经讲完了，您看看还有那些地方我表达的不够清楚，如果没有，我今天就不再打扰您了……”
客户会有两种反馈的可能，一种是销售刚才表述的内容有地方不清楚，这时候客户会问，这种情况销售就顺着客户的问题再继续说明；一种是他会说讲的很清楚，他会再考虑一下，如果是这种情况，你就可以马上告辞了，千万不要再磨叽，否则会给你减分；当然也有另外一种可能，那就是销售表达的对方根本不认可，也没听进去，但不想浪费时间了，只能草草的收场。
这种情况，主要看销售对客户的分析、判断，以及表达能力了。
面对这样的客户，销售需要做到：
1、对产品给客户创造的价值了然于胸，逻辑清晰，表达通顺；
2、让客户自己去思考，去做决定，销售要做的就是把价值完整的传递给对方即可；
3、 正确认识沟通时长的问题，洽谈时间的长短不是洽谈质量的衡量标准 ；这种情况下沟通的时间可能会比较短，销售内心不要认为这是不好的。
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