做销售会面对各种性格类型的客户，但不论是什么样的客户，只要你保持着专业的态度以及强大的内心，你总能收获到对你有益的经济利益或是其他能够帮助你自我成长的经验。
01
王杰是一名保险老销售，做这行也有七、八年的样子了，所以手上积累了一定的客户资源，这同时也代表着王杰已经经历过各种客户的挑刺，但他依然对于那些“杠精”客户感到头疼。因为这些客户天生就对什么都看不顺眼，当你去向他们推介商品时，他们总能把你所推介的商品从头至尾的挑剔一遍。虽然王杰最终能够攻单成功，但攻克“杠精”客户常常让他感到身心俱疲。
最近王杰与微信上的一位顾太太互动良好，顾太太已经初步达成了保险购买意向。王杰自然很高兴，顺利的跟顾太太约定了时间，当面签约。
谁知事情太顺利的时候，就往往是变数出现的时间。顾太太说自己的老公认为自己被保险经纪人哄骗，质疑此次所要购买的保险。王杰看到顾太太的回复，心中一沉，保单看来是要黄了。
为了保住自己的这一单，王杰提议顾太太可以把老公带来一起看看合约再决定。如果有疑问的话，当场自己可以向顾太太夫妻两人做说明，反正最后是否签约还是看二位最终的决定。所幸之前自己跟顾太太聊得还不错，顾太太对王杰的还是很认可的，所以成功说动了老公一起与王杰见面谈。
02
见面之后，顾太太的老公就是那种“杠精”客户，先是向王杰表达了一番对于保险业混乱现象的不满，然后又对合约中的细节条款不断提出质疑，言语间还抱怨顾太太轻信于人，要不是自己早一步发现，顾太太可能自己就稀里糊涂的签了这份保单了。
好在王杰在这次见面前，先咨询了公司中的营销培训专家，掌握了与这类客户的沟通技巧。
王杰应承顾先生道：“1.是的，您考虑问题很全面，为您解答这些疑问也是我的本职工作。保险业的确存在您所指出的乱象。2.但保险是您为全家买的一份保障，这也是我们存在的价值。3.保险能够发展到今天，行业是越来越规范了，您看我们的合约细则每一项都是要求我们的经纪人能够向客户解释明白的，所以现在行业内那些不靠谱的经纪人也很少了。因为他们不具备专业知识，仅靠一些旁门左道是很难再混下去的。4.尤其像您这样做学术研究，有文化的人，肯定能够识破他们的。”
在王杰镇定自若的解答下，顾太太的老公慢慢的放下的戒备与挑剔，认真的与王杰讨论保险事项，最终王杰做到了现场签单。
03
那么在王杰的这段回复中，符合了哪几点切中了“杠精”客户的心理需求呢？
一、不与“杠精”客户抬杠
“杠精”客户最喜欢遇到哪些跟他抬杠的人，这就像坐跷跷板一样，你来我往，好不热闹。我相信作为销售员，你的口才一定不逊于“杠精”客户，甚至还能小赢一波。但不要忘记你的目的不是去挑战最佳口才奖，而是要实现自己的开单量。
说赢了客户，只能代表着你将失去他的签单机会，以及将来可能由他介绍给你的新客户资源，这样得不偿失。
所以在面对“杠精”客户抬杠的抬杠时，第一步要做的就是去夸奖他。正如王杰所做的：“1.是的，您考虑问题很全面，为您解答这些疑问也是我的本职工作。保险业的确存在您所指出的乱象。”。
二、适时的抛出客户购买商品所能获得的收益
每个人都是利已的，这是我们保证自我生存的本能。
王杰就在话术中点名了：“保险是您为全家买的一份保障”，这不仅告诉了客户所能获得的收益，还将客户的位置摆到了能够护卫家庭安全的角色上。这与顾太太丈夫的角色定位相符，能够在心理层面上很好的呼应与肯定顾太太先生在家庭中的角色存在价值。
三、满足客户的心理需求
越爱挑刺的人，就说明他的心理情感缺失的越厉害。就像一位爱挑剔丈夫的妻子，总是抱怨丈夫的各种不良生活习惯。例如总是不把脏衣服放到洗衣篓中，喜欢随手乱丢。进门总是不第一时间换鞋，把家里地板弄的很脏。
妻子对丈夫的这些挑剔实际上是在抱怨丈夫对自己的关心不够，所以妻子通过抱怨的形式喜欢丈夫给予她更多的关注与回应。
客户对销售也是一样，越爱挑刺的客户，就越希望获得销售的认可与关注。王杰的这句：“尤其像您这样做学术研究，有文化的人，肯定能够识破他们的。”极大地满足了顾太太先生的虚荣心，通过这三关的考验，王杰获得了客户的接纳。
销售即使一种心理学的应用，你对人性需求了解的越多，就越能为客户提供他们所希望得到的服务，这样的结果就是你能够获得更好的业绩收入。
多学习，勤琢磨，让我们进步的更快！
閱讀更多 心理諮詢師許燁 的文章
