做銷售會面對各種性格類型的客戶，但不論是什麼樣的客戶，只要你保持著專業的態度以及強大的內心，你總能收穫到對你有益的經濟利益或是其他能夠幫助你自我成長的經驗。
01
王傑是一名保險老銷售，做這行也有七、八年的樣子了，所以手上積累了一定的客戶資源，這同時也代表著王傑已經經歷過各種客戶的挑刺，但他依然對於那些“槓精”客戶感到頭疼。因為這些客戶天生就對什麼都看不順眼，當你去向他們推介商品時，他們總能把你所推介的商品從頭至尾的挑剔一遍。雖然王傑最終能夠攻單成功，但攻克“槓精”客戶常常讓他感到身心俱疲。
最近王傑與微信上的一位顧太太互動良好，顧太太已經初步達成了保險購買意向。王傑自然很高興，順利的跟顧太太約定了時間，當面簽約。
誰知事情太順利的時候，就往往是變數出現的時間。顧太太說自己的老公認為自己被保險經紀人哄騙，質疑此次所要購買的保險。王傑看到顧太太的回覆，心中一沉，保單看來是要黃了。
為了保住自己的這一單，王傑提議顧太太可以把老公帶來一起看看合約再決定。如果有疑問的話，當場自己可以向顧太太夫妻兩人做說明，反正最後是否簽約還是看二位最終的決定。所幸之前自己跟顧太太聊得還不錯，顧太太對王傑的還是很認可的，所以成功說動了老公一起與王傑見面談。
02
見面之後，顧太太的老公就是那種“槓精”客戶，先是向王傑表達了一番對於保險業混亂現象的不滿，然後又對合約中的細節條款不斷提出質疑，言語間還抱怨顧太太輕信於人，要不是自己早一步發現，顧太太可能自己就稀裡糊塗的簽了這份保單了。
好在王傑在這次見面前，先諮詢了公司中的營銷培訓專家，掌握了與這類客戶的溝通技巧。
王傑應承顧先生道：“1.是的，您考慮問題很全面，為您解答這些疑問也是我的本職工作。保險業的確存在您所指出的亂象。2.但保險是您為全家買的一份保障，這也是我們存在的價值。3.保險能夠發展到今天，行業是越來越規範了，您看我們的合約細則每一項都是要求我們的經紀人能夠向客戶解釋明白的，所以現在行業內那些不靠譜的經紀人也很少了。因為他們不具備專業知識，僅靠一些旁門左道是很難再混下去的。4.尤其像您這樣做學術研究，有文化的人，肯定能夠識破他們的。”
在王傑鎮定自若的解答下，顧太太的老公慢慢的放下的戒備與挑剔，認真的與王傑討論保險事項，最終王傑做到了現場簽單。
03
那麼在王傑的這段回覆中，符合了哪幾點切中了“槓精”客戶的心理需求呢？
一、不與“槓精”客戶抬槓
“槓精”客戶最喜歡遇到哪些跟他抬槓的人，這就像坐蹺蹺板一樣，你來我往，好不熱鬧。我相信作為銷售員，你的口才一定不遜於“槓精”客戶，甚至還能小贏一波。但不要忘記你的目的不是去挑戰最佳口才獎，而是要實現自己的開單量。
說贏了客戶，只能代表著你將失去他的簽單機會，以及將來可能由他介紹給你的新客戶資源，這樣得不償失。
所以在面對“槓精”客戶抬槓的抬槓時，第一步要做的就是去誇獎他。正如王傑所做的：“1.是的，您考慮問題很全面，為您解答這些疑問也是我的本職工作。保險業的確存在您所指出的亂象。”。
二、適時的拋出客戶購買商品所能獲得的收益
每個人都是利已的，這是我們保證自我生存的本能。
王傑就在話術中點名了：“保險是您為全家買的一份保障”，這不僅告訴了客戶所能獲得的收益，還將客戶的位置擺到了能夠護衛家庭安全的角色上。這與顧太太丈夫的角色定位相符，能夠在心理層面上很好的呼應與肯定顧太太先生在家庭中的角色存在價值。
三、滿足客戶的心理需求
越愛挑刺的人，就說明他的心理情感缺失的越厲害。就像一位愛挑剔丈夫的妻子，總是抱怨丈夫的各種不良生活習慣。例如總是不把髒衣服放到洗衣簍中，喜歡隨手亂丟。進門總是不第一時間換鞋，把家裡地板弄的很髒。
妻子對丈夫的這些挑剔實際上是在抱怨丈夫對自己的關心不夠，所以妻子通過抱怨的形式喜歡丈夫給予她更多的關注與回應。
客戶對銷售也是一樣，越愛挑刺的客戶，就越希望獲得銷售的認可與關注。王傑的這句：“尤其像您這樣做學術研究，有文化的人，肯定能夠識破他們的。”極大地滿足了顧太太先生的虛榮心，通過這三關的考驗，王傑獲得了客戶的接納。
銷售即使一種心理學的應用，你對人性需求瞭解的越多，就越能為客戶提供他們所希望得到的服務，這樣的結果就是你能夠獲得更好的業績收入。
多學習，勤琢磨，讓我們進步的更快！
閱讀更多 心理諮詢師許燁 的文章
