（文章来源于豪虾传蒋毅 ，作者蒋毅）

【蒋毅按】何发的餐饮经历很丰富，为很多企业做过加盟连锁方面的宣传和管理工作，后来自己组建了团队，不仅做餐饮，也同时投资做后端的调料，发展到现在，主要是以调料为主，餐厅只是他们调料的线下体验店，供调料采购方到现场品尝味道和学习烹饪流程，这一点有别于很多调料厂。

小何关注我很多年，算是我创业日志的深度读者，不仅看，而且，据说他还把我这些年的几乎所有日志，都打印成册，拿给团队学习，和其他很多朋友一样，我们的线下第一次见面，也是2017年11月的小老板课程，他成为第四期学员，然后，只要是我在朋友圈发的关于餐饮的求助，他都积极地帮我寻找各种资源，为此也给我引荐了很多餐饮同行，作为交流和学习！

2018年开初，我想在卤煮龙虾上测试“嫁接”的商业模式，也就是在别人的餐厅门口，用推车的方式，在夏天增加卤煮龙虾，看看是否可以做到1+1大于2，结果小何第一个说要替我做这样的落地，结果也非常让人高兴的是：小何的牟家巷串串，在嫁接上我们的卤煮龙虾后，效果超出所有人的意料，让他们客流和流水都发生很大的变化，没人能撼动他们家在那条街的地位！

感谢小何在餐饮上，对我的无条件信任和支持！虽然他是我的学员，也是非常支持我的朋友，但我平时很少给他推送采购调料的客户，一方面我对火锅类底料不专业，二方面是小何他们自身团队实力本来很强，完全可以依靠自身的力量去让企业发展壮大，看着他们在后端的调料厂，和前端的餐厅这条路上的各种创新和探索，真是替他们高兴！

小何拥有15年的餐饮从业经验，从他这十五年的餐饮经历，大家可以看到一个人从小白打怪升级的过程，由一个小店，到后面伴随一个品牌每年开几百家店，参与并见证了很多餐饮行业的奇迹，通过他的经历，应该可以给很多朋友以另外一个视角的思考！

下面是小何的故事，文字由小何提供，我只做了最简单编辑。

【姓名】何发

【身份】成都川禾川调商贸有限公司联合创始人（餐饮小老板第四期学员）

【旗下品牌】牟家巷小郡肝串串香、何小胖螺丝灌肉店、龙厂长老火锅

【从业经历】我的餐饮路从2005年开始，断断续续到现在已经快15年了，因为中途离开过，我就把其中几段特殊的的餐饮经历分享出来，希望能给部分餐饮朋友以参考，让现在部分迷茫的餐饮朋友也能更有信心。

1 第一阶段：2005—2006

2005年，家人第一次开始餐饮创业，当时刚好出身社会不久，想到在哪里都是学东西，还不如帮帮自己家里人，让自己这个小家先富起来，然后考虑自己的发展，当时店铺是接的一个五金店，50平左右，一个月房租1600元，房东其实还是好说话的。

当时那个铺面附近的餐厅并不多，旁边有一家重庆小火锅，左右两家潮汕砂锅粥店，还有就是一两个地摊烧烤点位，几乎没什么竞争，这个铺面当时也没什么装修，就像很多小餐饮创业者一样，能省就省，前期投入也就买点桌椅板凳，做了一个小门头，临时取了个名字，叫“巴倒烫”小火锅，当时完全没商标意识，现在经常想起都后悔，

从拿铺面到装修再到开业，前后一共也就10天左右，开业时也没发什么传单，朋友送了两三个花篮就开始了，刚开始，我们的目标很简单，能超过旁边两夫妻开的重庆小火锅就行，他这个店当时我还特意观察过，主要是做晚上生意，一天有5~6桌，员工就他们两夫妻，一个月下来，到手的利润也还可以，比那些上班的强。

所以，当时的目标很简单，就是能比他们生意好就行，结果，可能因为我们是新店，当时餐厅数量不多，竞争没这么激烈，这个目标很容易就实现了，因为我们开业后，每天生意都还可以，一天虽然只有1000-2000的营业额，但对于一个两三个人的小店来说，这已经很好，利润也不错，那时对未来是无限憧憬。

因为目标明确，后面一到两个月，我们一直保持对旁边两夫妻的营业优势，每天我们店里人气比他们旺，生意比明显比他们好，结果，两个月后，旁边这个小店居然就决定不做了，我们当时很高兴，以为只剩下我们一家，生意会更好。

没想到的是，这个小店转让给了另一个四川老乡，而且这个老乡不仅拿下他的铺面，又把旁边两个铺面一起拿下来了，也来跟我们做一样的麻辣烫，当时那个位置，虽然来来去去的人流也多，但我们并没有放在心上，甚至还有点等着看他笑话的意思，结果，他开业后生意非常好。

晚上上客时，四个铺面加上外面马路两边全部摆上了，经营麻辣烫和烧烤，雇了10个员工，加上老板一家4~5个人，一共有15个人左右同时上班，在15年前，串串还卖2毛钱一串的时候，他们家一天流水可以做到8000~9000元，成为我们那片区生意最好的餐馆，结果，也因为他们生意太火爆，我们的生意一落千丈。

当时的场景让我终身难忘，这一生我都忘不了很多顾客当时看我们店的眼神，也是因为这个原因，从此以后，我再也不在我们家门口迎客了，甚至都不坐在门口去，因为对不起来，实在是不好意思，最差的一天，我们只卖10~20元，也就一两个炒粉，可以想象我们当时有多惨，这也是我第一次经历这种残酷的竞争。

后面两三个月，我们尝试了各种产品，后面我们跟着他们学，也做砂锅麻辣烫，放弃了做小火锅，慢慢地，旁边有不想排队的客人，也来我们这里吃，发现味道也不差，于是，一天一天过去，回头客慢慢多了起来，人气也稍微起来了一下，再到后面，我们自己也开始做烧烤，增加店里的产品丰富度。

因为广东这边天气一直很热，我们产品主要是宵夜为主，所以，烫菜加上烧烤是很好的组合，生意也因此越来越好，雇的人也多了起来，再到后面，因为我们的好生意，慢慢吸引了越来越多的人来这条街，结果，原本很冷清的建材一条街，慢慢热闹起来，居然变成了宵夜一条街。

有了消费氛围，再加上经营的产品类别很丰富，这里人气越来越旺，每家餐厅的生意都不错，我感觉自己的使命也就完成了，就离开了这家店，出去准备找自己喜欢的事情。我在这家店做了一年时间，就是当个杂工，每天的工作很枯燥，天天凌晨五六点收档下班，然后睡到下午2点又起床干活，因为太辛苦，当时立下誓言从此再不踏足餐饮。

我离开后，这家店家人也一直在经营，而且效益还不错，后面一个朋友看上这里的生意，想拿下几个铺面，整体打造经营，于是家里人以一个很高的价格转让出去，又去另一个地方开店了，但也是从这里开始，我们家人在餐饮这条路开始走下坡路，后面又重新开了两家店，但效益一直一般，到后面就慢慢退出餐饮了。

旁边的麻辣烫生意一直都很好，有一段时间城市创卫还是什么，限制门口还有马路两边摆桌子，对他们影响很大，通过后面的了解，才知道旁边麻辣烫两夫妻做了很多年麻辣烫了，也是从摆地摊开始的，也在这个店附近一个地方开，有一定的老顾客，而且做了很多年，他的产品还有口味、核心人员稳定，所以才换的这个地方。

这个地方是他们从事餐饮十多年中最赚钱的一个店，这个老板娘很厉害，招呼客人收钱各方面很亲和，麻利，老板就是厨房里苦干，采购，反正配合得很好。除了他们，还有就是老板娘弟弟也是老板，他们合伙经营，弟弟负责麻辣烫生意，姐姐负责烧烤生意，是姐姐带弟弟入行，只是姐姐、姐夫做的时间久了，太累了不想做太多，就只做了烧烤，因为烧烤利润也是最大的。

慢慢时间长了，两家人也发生一些小冲突，后面两姐弟，就把铺面加招牌一起转让给了别人，当时也算是高价转的，比我们家人那个铺面还先转，后面收到的消息是，回去休息了一段时间，两姐弟各做各的生意了，也在那附近不远的地方，做完全相同的生意，但生意一直不温不火，再也无法辉煌。

后面几年得到的消息也是做了几家店都不太成功，所以，他们家的生意，也是和我们家一样，因为看重短期利润，脱手一个成熟店，对自己做新店盲目自信，觉得再开一个餐厅生意照样好，但生意这个东西，天时、地利、人和缺一不可，而且有很多偶然性的因素存在，经常是过了这个村，就没这个店了。

现在回头来看，2005、2006年他们最火的时候，如果来做招商加盟或是技术培训，那生意不知道会做多大。毕竟在当时广东，像他这种面积，能有这样营收的的餐厅还很少。我们也了解到，当时很多人来找过他们学技术，都被他们推掉了，生怕别人学会在他附近开一家。当时身边做得好的餐饮人，基本都是手艺人想法，自己的东西一定不能让外人知道。

当时在那一条街还有一家烤鱼店，给我印象也很深，他来的时候我们还不知道，在我们那一条街的街尾，两夫妻年龄也不大，听说是以前在某个地方烤鱼店上班，那是我第一次听说烤鱼，而且还有这种吃法，当时我们店生意还不错，天天一家人就是围着店转，也不关心其它事。

我们店是这条街最前面，所有客人都要经过，慢慢地，我发现好多熟客直接从门前经过，吃饭的人，三五结群地往街后面走，我很好奇是怎么回事，于是生意不忙时我就去看怎么回事，才发现后面开了一家烤鱼店，那个生意简直太火爆了，上半夜一般，下半夜各种夜场人员下班了，而且城管也下班了，生意简直好得让人眼红。

而且那个四川老板娘也厉害，嘴巴能说会道，笼络了很多熟客，他们家当时是我们那条街上，除了麻辣烫之外生意最好的，而且对麻辣烫生意影响也很大。

当时给我最大的感觉是，餐饮创新的利润回报太大了，后来那条街上的餐馆，经营品种最多的就是烤鱼，而且，好多店的老板，还是从那家烤鱼店以前的员工，就是因为眼红那个生意，所以才出来自己开，但烤鱼而言，只是他们家生意一直最好。

旁边的两家潮汕砂锅粥，他们是这条街最早做餐饮的，那个口味对于当时的我来说还可以，但消费有点高，其实他们两家人气一般，但就我分析来说，他们都是家人自己做，没人工成本，又做了这么多年，肯定利润也还可以，毕竟是高消费的东西，但为什么要说他们两家呢？

因为通过我们观察，吃他们的东西，以广东人包括潮汕人为主，而且两家的生意差不多，中间那家生意好一点，因为那个老板在这里开业的时间长一点。所以，每种产品一定要做好定位，定位好自己的那一部分顾客，把产品做好、服务做好，老顾客维护好，其它的都留给时间吧，慢慢的生意就不会差。

另外，在我住家附近，还有一家店给我印象也很深，在街口位置有两个铺面，大概50平的经营面积，前后人工加起来有十多个，他们的包子皮薄肉多汁多，那个生意也很吓人，买包子要排队，而且是随时都要排队的那种，听旁边的人说这家人在这里做了几年了，用开包子店的钱，在东莞买了几个商铺和几套房子，当时那附近的餐饮老板都羡慕这家包子铺。

这是我出身社会的第一次餐饮经历，拿出部分案例出来分享给大家，因为篇幅的原因，就不一一说了，后面自己又做了很多工作，也尝试过创业，但前路波折。这个经历让我意识到：

1、餐饮是一个长期需要实干的特殊行业，要不断在口味、服务、卫生上，去把工作做扎实，千万不能玩虚的，否则不长久。

2、产品和行业没有好坏之分，用心去做到最好、做到极致，终会打动目标顾客，主要是针对自己的核心客群，做好产品和服务。

3、新产品、新风口很多，要进入尽量前期就要进入，要占到最先吃红利的那一个梯队，这些年的成都火锅、串串香、冒菜、小郡肝、市井火锅等都是如些，往往复盘都是最先进入或是团队最扎实的团队走到最后，分到最大的蛋糕。

4、夫妻店还是餐饮类抗风险和存活率最高的，但一定要配合好，一个主外一个主内，之前四川餐饮主要是以夫妻店为主，但大部分生意好的店，都有一个厉害的老板娘，毕竟在前厅女性的身份要方便得多。

5、餐饮还是一个值得期待的行业，在小的品类只要好好地经营，都有一片蓝天，我身边好多开面店的、或是卖馒头或是包子，一家人好好做的，年赚几十上百万的有很多。

2 第二阶段：2012—2013

2010年开始自己自学互联网，做了很多和互联网相关的工作，2012年机缘巧合，进入一家成都的餐饮企业做微博推广，这家企业老板是温州人，胆子很大、头脑很聪明、而且懂的东西也多，给人上课还有培训员工方面很厉害，他发家是从昆明开始，在昆明有一家基础再来的成都，成都是他事业重要的起飞地。

成都最高峰的时候，他自营和联营的门店有10多家，全国加盟店有40多家，每家店投入都是百万级，当时的产品做螺旋藻火锅，绿油油的锅底配斑鱼片，生意异常火爆，他们互联网上投入少，因为做好产品、做好门店以后，全国找来加盟的非常多，老板喜欢玩媒体资源互换，所以线下爆光也多。

后来因为老板赚到钱了，去尝试做了很多投资，导致资金链紧张，尤其是，后面又开始做中央厨房等其它项目，导致资金链断裂，最后品牌出问题，门店很快就倒闭了，还因欠薪上过报纸，和以前那些老朋友、老同事们聊起这个事，大家都佩服这个老板，但也为这个老板和品牌婉惜，这段经历让我意识到：

1、好多品牌的快速发展，主要依赖老板的个人资源还有魅力，老板的水平决定了企业的水平，所以，

2、人的一生诱惑很多，要戒骄戒燥，要懂得聚集，还要懂得取舍，这样才能集中优势兵力于一点，以点带面，才能把一盘棋盘活。凡是多点出击，到处投资的，最后基本都以惨败收场，成都这样的餐饮案例非常多。

3 第三阶段：2013—2016

我进入一家串串香品牌工作，最开始不了解这个行业，对于这个工作第一时间是拒绝了，但和老板见面过后，被他对这个行业的热爱，还有详细的发展规划打动，毅然加入了这家公司，因为当时这个品牌在郊区，老板怕我不去，给了一个不错的工资。

但见面的那一天沟通完，我就决定加入这个品牌，而且很慎重地对老板说，这个行业我不是太熟悉，我对你这个人还有品牌很感兴趣，所以，我在你给的这个薪酬的基础上，自降2000元，我能明显感受老板的惊讶，后面回家给老婆说了，大家可以想象，我被老婆无情地教育了一通。

但现在细细想来，我是多么的感谢当时自己提出这个想法，因为这个想法，从最开始就走入了老板的内心，在后面不管是工作沟通，还是配合上都非常默契，从此我的人生因为加入这个企业走入快车道。为什么特意说这一点？

我想表达的是，不光工作，还是对待身边的人和事，一定要以诚相待，哪怕牺牲点眼前利益，只要你真的有能力、人品好、又肯干，终是不会太差的，老话“吃亏是福”，老祖宗的几千年实践经验肯定错不了。

这一家企业已经做了很多年串串香了，当时那家店有300多平，生意很稳定，人员也稳定，就一个郊区串串香店来说已经非常不错了，我当时的工作就是网络拓展，因为有实体门店的展示、再加上产品、模式、团队基础也都很好，最后再通过网络的加持，和我们一定的先发优势，使得每年新开店面都在300~500家。

通过几年的发展，直营店全面改革建设，加上公司大力的人才培养，现在企业发展越来越好，2013年同期的其它串串同行，好多都已经没有做了，所以，一个企业的发展需要不断地创新与调整，以期踩准每个时代发展的点，这样才不会掉队，通过这段经历，我得出三点：

1、与人交往，以诚相待，有时吃亏真的是福，以开放的心态去看待一些问题；

2、选择大于努力；

3、每个阶段有每个阶段的发展策略与特点，一定不要墨守成规。

4 第四阶段：2017—2020

因为前面的积累，我觉得该是自己做事的时候了，于是和朋友一起创建成都川禾川调商贸有限公司，中间开了三家直营门店：2017年牟家巷小郡肝串串香；2018年创建何小胖餐厅：2019年接手朋友的火锅店，创建龙厂长老火锅。

成都川禾川调商贸有限公司依托股东自有的川禾食品厂，生产、定制、代加工、批发各种串串香底料、火锅底料等相关的调料，主要依托线上平台销售，现在已开通淘宝店、天猫、京东、阿里巴巴、拼多多等旗舰店。

为了更好地给合作商提供商更好的服务，开了三家实体门店，摸索餐厅推广、宣传及产品更新还有产品创新，把最新的经验与方法给合作商，让合作商能有一个更好的发展。通过两年多的发展，现在达成合作的串串香门店、火锅门店、烤鱼、小吃合作商在1000家左右。

这里要特别分享一下牟家巷小郡肝串串香，它于2017年9月开业，店铺面积170平，19张桌子，员工15个人，开业两年来，月最高营业额37万，日最高营业额18000元，这是一家赢利非常好的店，也是倾注心血最多的店，这家店一直抓紧卫生、服务、出品，还有团队建设，所以，整体呈现还有生意稳定也是最好的，这家店分享一下几点：

1、这家店从最开始营业，特别是

后面一年多上午去的时间晚点，但晚上基本都在，而且她主要是在前厅，所以这一家店有一帮稳定的老顾客，在管理与监督上也没有放松，所以，整体生意还是可以，串串香主要是夏天生意好，可能这有点超出很多人的认知，但在四川或是成都就是这样，火锅或是串串香夏天一般生意好一些。

2、这家店前期的活动多一些，毕竟是新店，需要多点宣传，多与客户接触，争取一些回头客，慢慢后面的活动力度就小一些了，但是针对老客户我们有一些针对性的优惠，所以，这一家店回头客基数也不少。

3、因为我们一直接触餐饮，对互联网也熟悉，我们这一家店在网络上的工作还有细节比周边的同行做得好，所以，在生意与人气保持上一直比周边的串串香要好得多。开业两年多，我们身边200米之类串串香前后不少于12家，但现在只剩下1家，而且还是刚开业两个多月的。

最后说一点这家店的趣闻，我们在竞争最激烈的时侯，左右各300米的距离，共有5家串串香同行，开业两年多，身边有不下于12家串串同行，当每一次有同行装修时，都来尝我们家的味道，好多吃完都是会心一笑，说就我们家这个味道，他们有信心超过我们，甚至，有同行对周边邻居扬言，说不出3个月就让我们倒闭。

最后的结果是，这些同行大多数都撑不过3个月，最多的一家也只做了6个月，因为我们那一条街的房租是6个月缴纳一次，所以一旦不赚钱，就不敢再续约。为什么会出现这样的情况？这些餐饮新手犯了很多自以为是的低级错误。

我们家是做一次性锅底，因为成本的原因，不可能放太多的底料和油，所以味道比使用老油的店要淡一点。但我们很抓的是干净卫生，还有菜品的新鲜度，比一般串串香店更注意各种细节；最主要是，我们老板自己天天在店面上盯，抓细节、抓执行。有时你只比竞争同行快半步或是好一点就行，但就是这个快半步，或是好一点，对于竞争同行来说却是致命的。

再给大家分享一下我们“何小胖”这个品牌，这家店最开始是做冒菜外卖的，因为毛利控制得不好、人员管理监督不到位、细节上各种纰漏，使得这家店光的外卖单量似然可以，但利润却不高，有些月份甚至还亏钱。后来，我们又把旁边的铺面一起拿下来，前后改造成上下450平的铺面，作为川禾川调的一个实训基地。

一楼区域还是以外卖为主，二楼则接待堂食，这一家店上下450平米，一个月房租13000元左右，但位置不是太好，堂食生意一般。而且厨房因为品类的更换，导致厨师团队不稳定，出品也不稳定，再加上出餐有时也不及时，所以，现在主要是以外卖和川禾川调技术实训基地为主。这让我们更加坚定地要走标准化这条路，减少对厨师的依赖。

何小胖在龙虾季节一天的堂食在3000~6000元之间，主要产品就是小龙虾和烤鱼；其它时间以外卖为主，主要是干锅、泡椒牛蛙等产品，美团和饿了么一天的单量在140~180单之间，近一段时间两个平台的外卖单量在150单左右，外卖营业额在5500~7000元之间。通过何小胖，我总结以下三点：

1、做什么产品一定要考虑清楚，堂食与外卖的店，店铺位置很关键，一定要根据经营业态或是产品在来选择店铺位置；

2、不再冒然选择依赖厨师的项目，因为不可控的因素太多了；

3、这是我们尝试经营的第二家直营店，自己人分身乏术，所以需要成熟、稳定、靠谱的管理人才，这一点非常关键。

【龙厂长老火锅】是从朋友手上拿过来的店，朋友经营了两三年，因为自身的原因不能亲自在店铺经营，委托亲人在经营，生意每况愈下，但对这一家店有感情，后面觉得我们是一帮做实事的人，应该能经营好，所以就整体转让给我们经营了。我们接手后没做大的改动，只是把所有人员、底料味道换了，就开始自己的经营。

这一家店在老社区，面积60平米，月租4400元，7张桌子，一般配备4个人工左右，去年以堂食为主，每天营业额在1800~4200元之间，因为都是聘请的有十多年火锅经验的师傅在管理，所以人员成本相对较高，刚开始赢利不是太高，今年过年因为这个事情，所有堂食取消了，节后尝试了火锅外卖。

目前势头还可以，每天在30~40单外卖为主，营业额在5000~7000元之间，今年2.14情人节，火锅外卖业绩创新高，达到了56单，营业额9444.96元，创造了这家店开业4年多来历史最高营业额，这还是我们火锅外卖尝试几天后达到的效果，要是在提前点上平台，可能在情人节这一天业绩更高。

这些数据，对我们这个以前做堂食的小店是不敢想象的，毕竟平时只有7张桌子，在就餐高峰期这个台数是不敢想象的。所以，就这一次灾难面前具体的危方面，龙厂长算是无意中抓住那个“机”的店铺。因此我想给大家分享三点：

1、现在是合伙人制，特别是自己精力有限的时候，需要一个对餐饮很懂、高情商的人在店铺，毕竟餐饮是一个动态问题很多的业态，需要现场决定，我们这一家店的管理者也是这个项目的合伙人，所以就这一家店现在能达到一种如臂使指高效执行力。

2、保持不断的学习力，还有对行业、对社会保持好奇心、保持敏锐性，争取不遗漏餐饮变化的几个大的增长点或是机会。

3、做好网络平台的管理与推广，我们这一家店卖的东西比品牌店也便宜不了多少，而且是新店，评价还有菜品图上也不占优势。但我们分析过，我们这个火锅店是一家4年的五星火锅店铺，现在成都大众点评五星店铺毕竟还是少，平时在大众点评上曝光还有老顾客也不少，现在美团外卖与大众点评是一家，所以两家是通的。我们每天单量里有部分是想来我们店铺吃饭的顾客，因为进了店铺不能吃，就直接去我们外卖店铺了，所以这一点也就很关键了。

感谢大家听我唠叨，餐饮这条路我已经走了15年，而且越走越感觉找到了自己的方向和目标，

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