項目經理跳槽+轉行，一直是熱門話題，比如PM轉售前經理是職業上升還是下降？錢多還是錢少，發展空間大不大？工作強度變大還是變小，有哪些弊利。
今天我發文探討一下，因為我就是從項目經理轉售前的。
我以前是一個還算成功的項目經理，只不過我們當時面臨這個市場是一個甲方市場，甲方相當強勢，強勢到項目經理可以被任意蹂躪。也許是這種蹂躪，讓我在狹縫中生存下來了。2年的項目經理接觸過各種各樣的人，磨練了功夫，也寫各種各樣的文檔，搞各種各樣的談判，釐清楚各種交付線，周旋於甲方乙方丙方，內部外部，練就了一身鐵打的本領。17年接觸了某初創公司老闆，由於職業關係，我帶了項目機會給他，有了信任的基礎，17年年底跳槽到這家初創公司，陰差陽錯做了售前，而且是售前經理。
滿打滿算做了一年半，隊伍發展到8人，接觸過200多個項目，成交30多個。很多人會覺得這個不值得誇耀，但是我認為這個非常不錯了。至少每月都有項目籤，有收入進項。
01
PM轉售前經理，是職業上升還是下降
職業上升還是下降，有3個對標：1平臺+行業對標；2職務+方向對標。3人事+權力對標。
1平臺+行業對標
如果平臺和行業的發展處於上升期做什麼都是上升期，我原來的業務平臺及行業已經多年沒有起色了，雖然收入不錯，但是機會已經不多了，最多去一個大公司做PM，但大公司的機會很少了。而現在這個平臺和行業完全處於上升期，加上公司有不少牛人共事，接觸的新IT公司很多，學到的東西很多，這個對職業的幫助還是很大的。至於薪水只是一個正常的漲幅，所以不是一個必要的評估點。
所以從平臺+行業來看：職業上升。
2職務+方向對標
原來我是項目經理，但並不是部門老大，類似小組長的角色，職業方向是售中實施，操心都必須是實處，每天非常疲憊。工作強度中等，高層的支持非常重要。
現在是售前經理，部門老大，職業方向是售前，操心都面向市場，看著虛，但是處於開拓期，同時也每天疲憊，幾乎每週都出差，每次出差時間都不長。工作強度中等。
所以從職務+方向對比：職業持平。
3人事+權力對標
做項目經理，在人事和權力方面還算比較大的，有時候也掌握獎金的分配，關鍵項目權力也比較大的，但也看人眼色，多的時候，組織30多人的隊伍，非常鍛鍊人。
做售前經理，目前只有8個人，在人事和權力方面無需看人眼色，但動作都小，騰挪餘地小。業務熟悉以後，基本都是複製操作。另外售前經理地位還可以，售前本身地位不高。
所以從人事+權力對比：職業持平。
綜合對比：如果是去一個上升平臺和行業，職業是售前經理的話，項目經理可以跳槽。如果薪水漲幅超過60%，你可以不看上述分析，就可以跳，但是如果薪水漲幅低於30%，你必須看上述分析再決定。
02
PM做售前（經理）優勢
PM轉售前有兩個優勢一個劣勢
1心態及心理優勢
首先強調一下心態及心理的重要性，因為很多客戶對乙方售前的呈現，講話及交流評估，除了看你講的什麼，還包括你的表達語氣，你的心理活動，比如他看一個售前要麼都是滿口滿足，支持，可以，但是語氣和神態不自然，客戶就不會相信。所以面對客戶要有一種從容的表情和誠實的姿態，靠譜的風範，能量滿滿。
從這些層面來說，項目經理做售前，心態上真的比一般售前好太多，對各種懟，各種問題都有預判，基本上上見到客戶都是能量滿滿。
2溝通優勢
售前溝通非常重要，售前的溝通主要聚焦一個“賣”字，但實質上，客戶對“賣“的關心遠不重視，他們更重視的內容是，比如：預期，需求，可靠性，風險，利益等等。預期意味著這個餅畫出來是否有吸引力，需求如何貼合客戶業務，方案及功能是否可靠，是否行得通，做這個項目風險在哪裡，如何屏蔽，利益是企業利益和個人利益，企業利益靠方案滿足，個人利益這裡不說，你懂的。
就從這些溝通的點來說，項目經理目光和經驗都比售前要有優勢的。這還是對外的溝通優勢，如果對內溝通的話，優勢就更加強大了，因為不僅熟門熟路，還有內部人脈。
1管理劣勢
說項目管理有管理劣勢，估計無人會服氣，我自己也不服氣，但就是有劣勢，因為管理只能自己跟自己比。為什麼做PM的，反而有管理劣勢呢？因為項目管理其實是脫虛向實，而售前是脫實向虛，項目管理重點是守，售前的重點是攻。所以導致你的管理法則無法在售前上使用，比如：SWOT、PDCA、6W2H、SMART、WBS、時間管理都會大打折扣，用於你個人還湊合，如果用於售前管理基本累死，而且效率極低，無法發揮價值。
所以最後我學精了，售前就是怎麼重成果，重效率，怎麼來。
03
PM做售前後的吐槽
吐槽一：售前做長了就會變成現學現賣的文檔師+誦經師
售前做長了，對大部分的行業知識，技術知識，都是記一個框架，一個大概，細節慢慢會過濾掉，這些過濾掉的內容就慢慢會放在歸檔的文件夾裡，需要了就翻看一下，也最後形成了一種習慣。當然如果這些細節經常被用到，這些細節就會記憶比較清楚，如果用的少就不會記憶了。這個特點估計跟客戶有關，現在客戶不會過分關注技術問題，更多是關注業務的實現，需求的落地。
正是因為這些原因，公司售前就積累了大量的文檔，有自己寫的，有別人的，有行業的，等等，但是關注的其實都非常少。時間長了，大家都成為圖書管理員，你問什麼問題，都能調用到一個文檔可以參考，然後現學現賣。
在現學現賣的過程中，大家又慢慢變成了一個誦經師。
我發現我們每個售前，由於負責的一兩個獨特的行業，這樣就有了獨特的PPT方案，然後把這一兩套PPT搞熟了，每次都給客戶講，慢慢就成了面無表情的誦經師傅了。殊不知每個客戶是千變萬化的，每個客戶的關注點也是不同的，我們最後都要付出審美疲勞的代價。
吐槽二：售前必須在客戶面前樹立權威但很難做到權威
主要是：項目經理是實，是實戰推演，售前是虛，是紙上談兵。
我以前做項目經理，帶領團隊把每個里程碑夯實了，甲方會非常配合，然後明顯地位高了很多，也容易跟甲方成為朋友，經常一起喝酒。所以PM做好了，回款，下次拿項目都是非常容易的。所以很多項目經理，尤其是大客戶的項目經理最後要麼是公司的核心骨幹，要麼轉銷售。
而售前，自帶務虛成分，加上銷售和老闆的各種慫恿，要做各種“合理“的設計，這樣從每天提心吊膽到麻木不仁，到徹底放任，但終究很虛，所以在甲方面前硬不起來。
吐槽三：需求調研在變得太隨意
可能是項目經理出身，需求調研一直是務實的，但是做售前以後，發現售前的調研都比較務虛，我也看過IBM或華為的調研，不要以為他們做得好，也非常務虛，要不是有光環，我個人都覺得LOW，這可能是行業習慣或風氣吧。個人非常不適應。
售前需求調研的務虛體現在：我們經常去客戶那裡探討需求，短則幾十分鐘交流，長也最多半天時間頂天了。名義上需求交流，其實一半是扯皮，需求很容易被客戶帶偏，往往帶偏的需求售前是不會真正落實到紙面上的。在一個，客戶對我們疑心很重，好的建議未必聽，愛拍腦袋想問題，老是提一些隨意的想法，其實這些隨意的想法，我做PM就知道，落地非常難。後來我想採用PM的需求調研工具或問卷來採集客戶需求，也非常不妥，客戶一般不填，怕有責任或誤導，其實我們售前也不願意執行，因為太繁瑣，徒增恐懼感，所以這或許就是當前需求調研太隨意的問題吧。
吐槽四：銷售跟售前的溝通在變少
做PM的時候，我跟銷售幾乎是哥們，溝通非常多，各種溝通。做售前以後，我發現銷售跟售前的溝通反而變少了。有些是銷售各種心思不可告人不願意分享給售前，有些是銷售對售前的各種要求太過分而售前時間精力不夠，有些是銷售過於依仗客戶關係所以對售前的價值不會挖掘，等等各種原因讓銷售跟售前的溝通在變少，這或許是一個危險信號，我最近就覺察到這個問題，即使的取得溝通，成功地避免了兩起控單事故。哎，這也算項目經理在售前上的一些價值體現吧。
吐槽五：公司資源投入銷售過多而售前過少
做PM的時候，公司為了業績或回款，對項目組是有資源傾斜的，現在到了售前，明顯感覺公司資源對銷售傾斜過多而售前過少，比如各種經費和實惠，銷售要多，售前要少，這個跟售前和售前經理關係很大。我找過領導談話，領導一致認為售前的拿單價值能佔到30-40%之間，但對售前的投入在銷售的投入佔比可能就是10%-15%，這跟售前經理有非常大的關係，我接觸到的售前經理總是默默幹活，以為活幹好了就怎樣，大錯特錯，明顯沒有學過PM，PM就必須學會吆喝，學會討資源，聯合售前一起討資源，
你不逼你老闆，你不知道你老闆多有錢。
04
PM有哪些去向
PM還有哪些去向呢？只要你真心離開項目經理，哪裡都可以去，下面我只想到3個成熟的領域。
1轉售前經理或高級售前
最容易發揮自己長處的地方就是售前經理，售前經理門檻並不高，但是業務和技術對口，平臺發展潛力不錯，待遇過得去，是一個非常不錯的選擇。
2轉銷售
資深PM，有一定的人脈和資源，尤其是甲方資源，做銷售其實非常不錯，我身邊很多人已經完美轉型成功，而且大多業績不錯。做好了比售前經理還要好。
3甲方信息化管理或選型者
現在甲方強大，做一個甲方可能是最實在的職業，幹過PM做甲方的信息化管理或選型，是一個前途大大的職業，幹好了名利雙收，這個不用多說了吧。
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