项目经理跳槽+转行，一直是热门话题，比如PM转售前经理是职业上升还是下降？钱多还是钱少，发展空间大不大？工作强度变大还是变小，有哪些弊利。
今天我发文探讨一下，因为我就是从项目经理转售前的。
我以前是一个还算成功的项目经理，只不过我们当时面临这个市场是一个甲方市场，甲方相当强势，强势到项目经理可以被任意蹂躏。也许是这种蹂躏，让我在狭缝中生存下来了。2年的项目经理接触过各种各样的人，磨练了功夫，也写各种各样的文档，搞各种各样的谈判，厘清楚各种交付线，周旋于甲方乙方丙方，内部外部，练就了一身铁打的本领。17年接触了某初创公司老板，由于职业关系，我带了项目机会给他，有了信任的基础，17年年底跳槽到这家初创公司，阴差阳错做了售前，而且是售前经理。
满打满算做了一年半，队伍发展到8人，接触过200多个项目，成交30多个。很多人会觉得这个不值得夸耀，但是我认为这个非常不错了。至少每月都有项目签，有收入进项。
01
PM转售前经理，是职业上升还是下降
职业上升还是下降，有3个对标：1平台+行业对标；2职务+方向对标。3人事+权力对标。
1平台+行业对标
如果平台和行业的发展处于上升期做什么都是上升期，我原来的业务平台及行业已经多年没有起色了，虽然收入不错，但是机会已经不多了，最多去一个大公司做PM，但大公司的机会很少了。而现在这个平台和行业完全处于上升期，加上公司有不少牛人共事，接触的新IT公司很多，学到的东西很多，这个对职业的帮助还是很大的。至于薪水只是一个正常的涨幅，所以不是一个必要的评估点。
所以从平台+行业来看：职业上升。
2职务+方向对标
原来我是项目经理，但并不是部门老大，类似小组长的角色，职业方向是售中实施，操心都必须是实处，每天非常疲惫。工作强度中等，高层的支持非常重要。
现在是售前经理，部门老大，职业方向是售前，操心都面向市场，看着虚，但是处于开拓期，同时也每天疲惫，几乎每周都出差，每次出差时间都不长。工作强度中等。
所以从职务+方向对比：职业持平。
3人事+权力对标
做项目经理，在人事和权力方面还算比较大的，有时候也掌握奖金的分配，关键项目权力也比较大的，但也看人眼色，多的时候，组织30多人的队伍，非常锻炼人。
做售前经理，目前只有8个人，在人事和权力方面无需看人眼色，但动作都小，腾挪余地小。业务熟悉以后，基本都是复制操作。另外售前经理地位还可以，售前本身地位不高。
所以从人事+权力对比：职业持平。
综合对比：如果是去一个上升平台和行业，职业是售前经理的话，项目经理可以跳槽。如果薪水涨幅超过60%，你可以不看上述分析，就可以跳，但是如果薪水涨幅低于30%，你必须看上述分析再决定。
02
PM做售前（经理）优势
PM转售前有两个优势一个劣势
1心态及心理优势
首先强调一下心态及心理的重要性，因为很多客户对乙方售前的呈现，讲话及交流评估，除了看你讲的什么，还包括你的表达语气，你的心理活动，比如他看一个售前要么都是满口满足，支持，可以，但是语气和神态不自然，客户就不会相信。所以面对客户要有一种从容的表情和诚实的姿态，靠谱的风范，能量满满。
从这些层面来说，项目经理做售前，心态上真的比一般售前好太多，对各种怼，各种问题都有预判，基本上上见到客户都是能量满满。
2沟通优势
售前沟通非常重要，售前的沟通主要聚焦一个“卖”字，但实质上，客户对“卖“的关心远不重视，他们更重视的内容是，比如：预期，需求，可靠性，风险，利益等等。预期意味着这个饼画出来是否有吸引力，需求如何贴合客户业务，方案及功能是否可靠，是否行得通，做这个项目风险在哪里，如何屏蔽，利益是企业利益和个人利益，企业利益靠方案满足，个人利益这里不说，你懂的。
就从这些沟通的点来说，项目经理目光和经验都比售前要有优势的。这还是对外的沟通优势，如果对内沟通的话，优势就更加强大了，因为不仅熟门熟路，还有内部人脉。
1管理劣势
说项目管理有管理劣势，估计无人会服气，我自己也不服气，但就是有劣势，因为管理只能自己跟自己比。为什么做PM的，反而有管理劣势呢？因为项目管理其实是脱虚向实，而售前是脱实向虚，项目管理重点是守，售前的重点是攻。所以导致你的管理法则无法在售前上使用，比如：SWOT、PDCA、6W2H、SMART、WBS、时间管理都会大打折扣，用于你个人还凑合，如果用于售前管理基本累死，而且效率极低，无法发挥价值。
所以最后我学精了，售前就是怎么重成果，重效率，怎么来。
03
PM做售前后的吐槽
吐槽一：售前做长了就会变成现学现卖的文档师+诵经师
售前做长了，对大部分的行业知识，技术知识，都是记一个框架，一个大概，细节慢慢会过滤掉，这些过滤掉的内容就慢慢会放在归档的文件夹里，需要了就翻看一下，也最后形成了一种习惯。当然如果这些细节经常被用到，这些细节就会记忆比较清楚，如果用的少就不会记忆了。这个特点估计跟客户有关，现在客户不会过分关注技术问题，更多是关注业务的实现，需求的落地。
正是因为这些原因，公司售前就积累了大量的文档，有自己写的，有别人的，有行业的，等等，但是关注的其实都非常少。时间长了，大家都成为图书管理员，你问什么问题，都能调用到一个文档可以参考，然后现学现卖。
在现学现卖的过程中，大家又慢慢变成了一个诵经师。
我发现我们每个售前，由于负责的一两个独特的行业，这样就有了独特的PPT方案，然后把这一两套PPT搞熟了，每次都给客户讲，慢慢就成了面无表情的诵经师傅了。殊不知每个客户是千变万化的，每个客户的关注点也是不同的，我们最后都要付出审美疲劳的代价。
吐槽二：售前必须在客户面前树立权威但很难做到权威
主要是：项目经理是实，是实战推演，售前是虚，是纸上谈兵。
我以前做项目经理，带领团队把每个里程碑夯实了，甲方会非常配合，然后明显地位高了很多，也容易跟甲方成为朋友，经常一起喝酒。所以PM做好了，回款，下次拿项目都是非常容易的。所以很多项目经理，尤其是大客户的项目经理最后要么是公司的核心骨干，要么转销售。
而售前，自带务虚成分，加上销售和老板的各种怂恿，要做各种“合理“的设计，这样从每天提心吊胆到麻木不仁，到彻底放任，但终究很虚，所以在甲方面前硬不起来。
吐槽三：需求调研在变得太随意
可能是项目经理出身，需求调研一直是务实的，但是做售前以后，发现售前的调研都比较务虚，我也看过IBM或华为的调研，不要以为他们做得好，也非常务虚，要不是有光环，我个人都觉得LOW，这可能是行业习惯或风气吧。个人非常不适应。
售前需求调研的务虚体现在：我们经常去客户那里探讨需求，短则几十分钟交流，长也最多半天时间顶天了。名义上需求交流，其实一半是扯皮，需求很容易被客户带偏，往往带偏的需求售前是不会真正落实到纸面上的。在一个，客户对我们疑心很重，好的建议未必听，爱拍脑袋想问题，老是提一些随意的想法，其实这些随意的想法，我做PM就知道，落地非常难。后来我想采用PM的需求调研工具或问卷来采集客户需求，也非常不妥，客户一般不填，怕有责任或误导，其实我们售前也不愿意执行，因为太繁琐，徒增恐惧感，所以这或许就是当前需求调研太随意的问题吧。
吐槽四：销售跟售前的沟通在变少
做PM的时候，我跟销售几乎是哥们，沟通非常多，各种沟通。做售前以后，我发现销售跟售前的沟通反而变少了。有些是销售各种心思不可告人不愿意分享给售前，有些是销售对售前的各种要求太过分而售前时间精力不够，有些是销售过于依仗客户关系所以对售前的价值不会挖掘，等等各种原因让销售跟售前的沟通在变少，这或许是一个危险信号，我最近就觉察到这个问题，即使的取得沟通，成功地避免了两起控单事故。哎，这也算项目经理在售前上的一些价值体现吧。
吐槽五：公司资源投入销售过多而售前过少
做PM的时候，公司为了业绩或回款，对项目组是有资源倾斜的，现在到了售前，明显感觉公司资源对销售倾斜过多而售前过少，比如各种经费和实惠，销售要多，售前要少，这个跟售前和售前经理关系很大。我找过领导谈话，领导一致认为售前的拿单价值能占到30-40%之间，但对售前的投入在销售的投入占比可能就是10%-15%，这跟售前经理有非常大的关系，我接触到的售前经理总是默默干活，以为活干好了就怎样，大错特错，明显没有学过PM，PM就必须学会吆喝，学会讨资源，联合售前一起讨资源，
你不逼你老板，你不知道你老板多有钱。
04
PM有哪些去向
PM还有哪些去向呢？只要你真心离开项目经理，哪里都可以去，下面我只想到3个成熟的领域。
1转售前经理或高级售前
最容易发挥自己长处的地方就是售前经理，售前经理门槛并不高，但是业务和技术对口，平台发展潜力不错，待遇过得去，是一个非常不错的选择。
2转销售
资深PM，有一定的人脉和资源，尤其是甲方资源，做销售其实非常不错，我身边很多人已经完美转型成功，而且大多业绩不错。做好了比售前经理还要好。
3甲方信息化管理或选型者
现在甲方强大，做一个甲方可能是最实在的职业，干过PM做甲方的信息化管理或选型，是一个前途大大的职业，干好了名利双收，这个不用多说了吧。
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