一 培訓
1. 培新進員工培訓的注意要點
A、從新人的學習成長思維看：對於一個剛開始接觸銷售或者剛開始接觸直銷的新人來講，前期會遇到很多的問題，我們發現一個新人是否在困難面前堅定做銷售，前期問題的關鍵不在於技能，而在於銷售精神的灌輸和引導，在於讓新人喜歡直銷這種銷售方式；
B、現在我們招的新員工，大部分都是80後， 80後有80後喜歡的學習方式，所以培訓方式一定要因人而定——“以興趣為導向，通過講故事的方式，重心是要給新人烙思想烙公司的印記”；
C、新人前期培訓只需要抓住2個方向，而且在具體的落實中能落地到位，則你公司的新人留存就會大大提高；
a．“喜歡”是基礎——讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷的銷售方式，第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人
b．“明白”是推進——讓新人學會基本的銷售技能和最基礎的產品知識
2. .新進員工的培訓輔導（這個過程一定要想辦法讓老闆參與其中）
A、醜話當先
舉例：加入銷售行業的門檻很低，但是，要想有成就，付出卻是比較艱辛的，一定要有吃苦耐勞的準備）
B、有培訓，一定就要有考核，且有對應的懲罰措施
舉例：對於產品知識的考核，可以用筆試的方式；對於銷售話述、服務介紹的考核，一定要進行不斷的實戰演練；基本功一定要抓紮實！
C、
每一階段的培訓一定要有針對性和核心內容舉例：如第一階段的培訓，重在掌握服務介紹、上網演示和CRM最基本操作； 銷售上崗後的第二階段培訓，重在掌握三大核心異議的解決和行業開發思路（所有培訓課件都可以直接向當地渠道經理索要）
D、從新人培訓開始就要認真培養一線銷售的良好心態和工作習慣
舉例：可以參考渠道參謀部提供的《銷售紀實》視頻和sales一天的工作，資料可以向當地的渠道經理索要）；
3. 一線銷售的提升培訓（強烈建議：少培訓，多演練）
A、一線銷售的提升培訓一定是建立在大量的陪練、陪訪基礎之上的！
B、提升培訓的安排，要以解決實際問題為目的，而不是以時間的維度進行事務性的安排；
C、培訓時，一定要始終圍繞“告訴他們你將告訴他們什麼，告訴他們，告訴他們你已經告訴他們什麼”，並將重點問題不斷進行重複與確認；
D、通過大量的陪訪、陪練及個別溝通，充分進行培訓前的需求調研；在培訓前，以下問題一定要搞清楚：
a．誰來培訓（確定培訓講師，有效利用各類講師資源）
b．給誰培訓（哪些人需要接受這個內容的培訓，如：按業績或上崗時間來定）
c．培訓什麼（培訓的主題內容是什麼？一堂課最好只設一個主要目的，解決一個主要問題）
d．何時培訓（單次培訓時間確定，最好不要佔用正常上班時間）
e．培訓後的考核跟進細節是否已經確定
二 陪訪與陪練
1. 陪訪的目的是為了發現問題，陪練的目的是為了糾正問題。
2.陪訪與陪練都必須以“我說你聽，我做你看；你說我聽，你做我看”16字方針為準繩；
3.陪訪過程
4. 陪訪時應該重點關注的幾個問題
A、被動陪訪時，陪訪前主管是否已經明確被陪訪者的問題所在（為什麼去拜訪這個客戶—是否是意向客戶的判斷；該客戶目前主要存在的異議是什麼—明白所要解決的障礙；向被陪訪者確定，是不是隻要解決了這些障礙，這個客戶就能簽單？陪訪前問清楚這三個問題，陪訪中圍繞這三個問題，陪訪後總結這三個問題，這才是真正的關鍵所在）？
B、突擊陪訪多用於檢查改進情況，事先告訴多用於重點輔導；
C、陪訪一定不是去代替銷售簽單；授人以魚，不如授人以漁；陪訪的過程，是給方法、給信心、發現問題、解決問題的過程，不是個人的“表演”；
5. 陪訪總結案例：
6陪練時應該重點關注的幾個問題
A、每個一線銷售都必須扮演老闆與銷售這兩種身份，大家都是主角，沒有旁觀者；
B、每次陪練都必須確定主要主題，選好有針對性的客戶情景（如：陌拜時如何去契入服務，專業市場的客戶如何進行契入等；也可進行“服務介紹30秒話述、異議解決256、促銷256、項目包裝256、邀約256”等針對性主題的演練）；
C、每次陪練都必須要有點評和分析；點評和分析必須遵循“我說你聽，我做你看；你說我聽，你做我看”十六字方針；
D、陪練完成後，一定要做綜合性總結及相關問題的解決方案；一定要有後續的跟進檢查機制；
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