2019， 印度Saas元年。
2019年，印度SaaS（Software-as-a-Service，軟件即服務）行業突飛猛進，多家公司收入突破重要關口——1億美元收入（年度經常性收入）。
這個成績，即便放在市場體量更大的中國，收入規模也非常可觀。2020年是否會成為印度SaaS行業的另一個豐年？
1954年，Roger Bannister成為第一個在四分鐘內跑完一英里的人，這是個劃時代的大事件。因為在此之前，人們普遍認為這一壯舉不可能實現。受到Bannister的鼓舞，接下來的幾個月裡，一大批運動員努力追上了他的步伐。時至今日，許許多多以往被認為不可能的事情已經成為常態。
對SaaS而言，收入（年度經常性收入）達到1億美元就相當於1英里跑進4分鐘。2018年年中，Freshworks率先取得這一成績；2019年，Druva 緊隨其後。未來一兩年，至少將有六家印度SaaS公司將達到同等水平。
自1980年代開始，印度湧現出一批以Infosys為首的世界級軟件服務外包企業，這批創業者被冠為IT Boy(IT男孩）。如今，Saas男孩正從他們手中接棒。
2019，SaaS正在吞噬軟件
印度SaaS企業為何能在2019年崛起？Freshworks成了指明燈，激勵著同行沿著它的道路前進，同時，幾股“東風”吹動著印度SaaS初創企業。
2019年，全球SaaS浪潮高漲。Gartner的數據顯示，截至2019年底，全球SaaS市場規模略低於2150億美元，但在未來三年內將呈指數級增長。到2022年，預計規模將超過3300億美元。超過30%的軟件技術服務商將改變投資策略，從“雲優先”（Cloud-first）轉向“雲獨佔”（Cloud-only）。Gartner認為，這股行業東風將推動全球SaaS市場達到新高度。
另一項Gartner的調查估計，僅在客戶關係管理方面，2019年SaaS的支出就將達到約420億美元。這佔該細分市場軟件總支出的75%，並將保持快速上漲趨勢。
如果說“軟件正在吞噬世界”，那麼在2019年，明顯是“SaaS正在吞噬軟件”。
2019年，印度SaaS初創企業獲得資本市場的全面加註，從種子資金到1億美元。這樣的支持是早年SaaS企業不敢奢望的。FusionCharts、Kayako、Zoho和Wingify等這些先鋒，都是白手起家的公司，缺少可信穩定的融資渠道，導致增長緩慢，只能依靠自己實現增長，有模型估算，他們最高年收入也就1000萬美元左右。
印度SaaS獨角獸一覽，公眾號回覆“印度SaaS”可以查看，志象網整理的印度SaaS企業清單
世界著名SaaS企業從100萬美元到1億美元的收入，（ARR）的增長曲線
風險投資的湧現，開啟了一個新篇章。
通過募集數億美元來推動增長，這些公司比他們捉襟見肘的前輩成長得更快、發展的更大。這一成功反過來又推動了一個良性循環，即看到SaaS企業成功案例的資本，開始通過尋找下一個Freshworks來獲得投資的成功。
2019年，像Tiger Global這樣的大佬也加入戰局，他們在印度選擇新標的時，只將目光投向了B2B/SaaS。這與他們早期的標的形成了鮮明對比（早期標的多是Flipkart這樣的消費類科技公司）。這一年還出現了只專注於SaaS/B2B投資的基金，反映了融資環境日益成熟。
Tiger Global Management在2019年明顯增加了對SaaS企業的投資
當然，這一良性循環也得益於CRM、營銷分析這類橫向SaaS的發展——從Salesforce.com這樣的頭部企業的規模和市場佔有率可以看出，該細分市場目前在印度擁有近1500億美元的市場規模。
但即使是垂直類的SaaS（只專注於一個特定行業或領域的公司），融資規模也大幅增加。比如Zenoti和GoodMethods，前者為水療和健身中心提供人力資源解決方案，後者為牙科診所提供商業解決方案。這一年，SaaS也在重新塑造那些使用傳統軟件系統的行業。比如，2006年創立於美國、專注於製藥行業的SaaS獨角獸Veeva，正裹挾著行業更新換代、加速前進。
早期的傳統觀點認為，垂直SaaS最適合自給自足的公司，他們服務於特定行業，2019年，隨著Zenoti等公司的成功，這一觀點不攻自破。Zenoti已經募集了5000多萬美元的資金。同樣，僅面向零售客戶的方案提供商Capillary Technologies，在2019年的規模和成熟度都在不斷提高。
Capollary Technologies 和 Zenoti的融資情況，數據來源：Crunchbase
Capillary Technologies的聯合創始人兼CEO Aneesh Reddy說，“2019年，我們在亞洲看到很多大牌零售商和品牌都開始採用雲技術。前三季度，我們贏得了四家大客戶，從每家獲得的收入都過100萬美元。”
其次，
2019年還出現了非常適合印度SaaS產品的“管道機遇”。雖然SaaS行業出現淘金熱，市場正進入紅海，但這些公司本身就是一個巨大的待售市場，就像是“淘金熱中賣鶴嘴鋤”。類似於BrowserStack這樣提供移動測試工具的公司，以及提供發票管理軟件Chargebee都是乘著這股潮流而來。
Chargebee的聯合創始人兼首席執行官Krish Subramanian在接受創投媒體The Ken採訪時強調，SaaS市場正日益成熟，這意味著巨大機遇。他表示，“我們的客戶也是SaaS公司，他們使用我們的解決方案滿足了自己訂閱和計費需求。在過去一年，我們注意到越來越多的客戶願意購買現成的產品。在他們看來，這些產品屬於基礎設施的一部分，能夠服務於公司整體的戰術目的，而不僅是為了實現某個特定的目標。
接下來是印度的機會。
從歷史上看，印度軟件市場規模不大，企業的技術採用率很低，與之相匹配的是總體上不願意為軟件付費。但2019年，廉價移動設備、平價寬帶和支付基礎設施三駕馬車推動新的變革。 像Zoho這樣過去一直不看重印度市場的企業，現在卻視其為關鍵市場，並投入數百萬美元推廣自己，這在幾年前是不可想象的。
還有，SaaS行業在印度已經運作幾年，而且出現印度模式SaaS——即利用成本套利在全球範圍內與競爭對手展開競爭。這種模式足夠簡單——低成本製造，在線銷售，免費試用，利用廉價勞動力拓展客戶，最終確保試用客戶購買。
Zoho和Freshworks等公司是這種桌面銷售模式的先鋒，最適合向全球數百萬中小企業銷售SaaS解決方案。Prasanna Krishnamoorthy是Upekkha公司的創始人，作為一家創業加速器，Upekkha通過在印度久經考驗的SaaS模式，幫助印度的SaaS初創企業可持續發展，他說，“Freshworks花了兩年時間和一百萬美元的投資，才獲得了第一筆百萬美元的收入。而現在的印度初創企業正以更快、更高效的資本運營著。在不到兩年的時間裡，在我們第一批支持的4家初創公司中，3家的收入都從10萬美元增長到了100多萬。
Upekkha為SaaS初創企業提供模式的幫助，圖片來源：TechinAsia
毫無疑問，2019年對印度SaaS初創企業來說是奇蹟之年，但2020年又將何去何從？
Copy India
根據管理諮詢公司Zinnov最近的一項研究顯示，在過去的五年裡，印度有2300家B2B/SaaS初創企業如雨後春筍般湧現。
除了像Freshworks，Zoho和Druva這樣的龐然大物之外，印度還有近20多家SaaS公司的收入超過1000萬美元。這樣的勢頭表明，一百多家印度SaaS公司將在不遠的將來，完成產品與市場的初步匹配，收入達到100萬至200萬美元。
雖然這些數字令人印象深刻，但與全球SaaS市場規模相比，這只是九牛一毛——所有印度SaaS初創企業的總收入不到全球市場的1%。
樂觀來看，這給了印度SaaS公司充足的發展空間。Chargebee的Krish就持此態度，“首先，初創公司的創始人需要對一類買家（個人、部門）、一個領域、一個客戶類型（小型、中型市場、企業）和一個地區有深刻的理解。我相信大多數印度SaaS公司都很好地解決了這個問題。而關鍵是（作為個人和公司）保持並達到這一點，而不至於耗盡精力。一旦你突破了100萬美元的大關，就有很多人相信你會想做大。我看到數百家印度SaaS公司突破了這道關口，這就是我對印度SaaS公司在全球的成功感到樂觀的原因”。
像Freshworks這樣成熟的印度SaaS初創企業也發現，他們在中小企業和中端市場領域仍有充足的發展空間。這些公司正在逐步向上層市場（中端市場或企業）轉移，或者向現有客戶引入額外的產品線，這樣可以帶來交叉銷售機會，而增加的客戶獲取成本可以忽略不計。這使他們能夠保持之前的迅猛增速（據說Freshworks公司在2019年已經突破了2億美元收入）。
此外，隨著印度SaaS公司向上遊發展，他們發現，在企業願意付費使用核心SaaS產品的基礎上，通過專業服務，有顯著的增加收入的機會——鑑於印度在提供全球外包信息技術服務方面的傳統優勢，大型SaaS初創企業能夠利用這些機會。此外，資本的大量湧入使印度SaaS公司考慮外部增長的可能性——收購初創企業以實現規模或戰略目的。
部分印度SaaS企業的收購記錄，數據來源：Crunchbase
就印度本土市場的機遇而言，充足的市場規模，加之許多潛在技術適用場景，為新型矩陣式商業模式提供了前所未有的機遇。例如，為kirana(夫妻)店主提供移動庫存管理系統的KhataBook並不收取用戶任何軟件費用，而是通過在核心免費平臺上提供增值服務（如信貸）來賺錢。
另一方面，競爭對手越來越多了。2011年，Freshworks開始運營時，全球約有50家公司在爭奪SaaS市場。今天，這個數字已經超過了600。儘管市場比以往大得多，但市場的很大一部分已經被著名的供應商壟斷，如Salesforce, ServiceNow, Workday和Zendesk，這些企業都在快速增長，甚至超越了它們所佔據市場規模的增速。
Adobe和Microsoft等老牌企業公司也開始了從桌面到雲軟件的轉型之旅，並且都已經建立起各自第一家超過100億美元ARR的SaaS企業。
那麼，印度SaaS的初創企業如何在紅海中求生？
很明顯，對於印度SaaS初創企業來說，類似客戶關係管理這樣的大型橫向SaaS服務細分市場，是很艱難的一塊，因為競爭對手紮根更深且規模龐大。
但是競爭之外還有阻力。
一方面，印度SaaS模式正在被複制。世界各地的初創企業都在採用相同的桌面銷售/入站營銷技術，並處在平穩競爭中。隨著外國初創企業發現並應用這種模式，印度初創企業的成本套利優勢正在迅速削弱，印度本土的人才成本也越來越高。
Upekkha創始人Krishnamoorthy說，“人才是印度SaaS公司的一大挑戰。新的技能和角色，如電話銷售、特別提款權、產品營銷和客戶成功營銷，對SaaS的增長至關重要。這些領域的技術人員成本昂貴並嚴重短缺”。資本湧入印度SaaS公司，無意中造成了人才成本飆升的局面。Capillary Technologies的Reddy回應了這種擔憂，“印度的技術人才市場令人非常擔憂。我認為技術人才成本已經過於昂貴了，需要調整，尤其是在孟加拉國”。
這些擔憂雖然有些吹毛求疵，但有一點值得注意。儘管SaaS在2019年已經日趨成熟，但年輕的印度SaaS公司似乎太過於關注複製“印度模式”，而不是投入時間精力打造原創產品。
模式是一個有效的起點，但創始人不應該揀了芝麻丟了西瓜，把模式視為業務的全部。相反，他們應該首先從客戶的角度關注產品本身。創始人不該忽視，創造對客戶有價值的產品，才是創業成功的最大決定因素。
當今世界前途大好的新一代SaaS公司——比如Superhuman, Notion, Airtable, Zoom和Figma——與上一代SaaS大公司完全不同的是，他們正在構建“未來工作”的圖景。這一圖景以客戶為中心、注重市場開發技術，其依據的基本原理與Salesforce、Zendesk或Workday這類的SaaS公司過去十年倡導的方法截然不同。印度SaaS公司也是時候拿出自己的原創模式和世界觀了。畢竟，想要在未來十年取得成功，已不再能依靠已經過時的劇本。
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