近日，各家上市保險公司陸續披露了2019年保費收入數據。根據公告內容，中國人壽、平安壽險、新華保險和人保壽險四家壽險公司在2019年合計實現保費收入約12985.79億元，較2018年同期增長8.3%。
在保費增速整體表現穩健的背後，新單保費承壓一直是過去一年觀察上市險企壽險業績時不可忽略的重要問題。以其中一家上市保險公司披露的數據為例，2019年，該公司壽險業務個險新單保費收入為1480.58億元，較2018年同期的1535.56億元下降3.6%。
保險公司所面臨的新單壓力與代理人隊伍的規模變動有密切關聯。例如，從2019年三季報的情況來看，新單保費實現逆勢增長的兩家上市保險公司――中國人壽和人保壽險均實現了代理人隊伍的擴充。中國人壽在2019年三季報中透露，截至2019年9月末，中國人壽銷售隊伍總人力約195萬人，較2018年底增加約18萬人。其中，個險渠道隊伍規模達166.3萬人，較2018年底增長15.6%。同期，相關數據顯示，中國人保“大個險”規模人力為41.8萬人，同比增長43%。五家A股上市險企中，兩家公司的代理人隊伍規模在2019年前三季度出現了不同幅度的下滑，對新單保費數據表現產生了影響。
毫無疑問，代理人仍然是接下來很長一段時間內推動壽險市場發展的重要渠道。但是，面對逐漸成熟的消費者和日益多元的保障需求，僅靠代理人隊伍增員已經不能支持壽險業的高質量發展。天風證券分析師羅昌盛認為：“在人口紅利消減的時期，傳統‘增員驅動’的營銷發展模式已難以為繼。行業進入了脫落速度大於增員速度的洗牌期，增員減少直接導致客戶觸達減少。因此，部分公司進行代理人渠道轉型，即‘優增+存量代理人產能提升’，擴大單個代理人的客戶觸達面以及提升客戶經營能力，打造高素質代理人。”
還有業內人士分析稱，代理人增員的困境是行業未來持續面臨的痛點。“除了保持代理人數量穩定之外，提升人均產能是推動價值持續增長的最優方式。” 中銀國際證券分析師王維逸表示。
麥肯錫發佈的一份研究報告顯示，雖然近年來業內領先的中國保險公司在各個業務領域都取得了長足的進步，但在提升代理人績效水平和專業水準上仍有巨大的發展空間。“只有狠抓‘隊伍能力建設+客戶經營’的保險公司才有未來。”羅昌盛表示。
如何填補代理人在專業水準和客戶經營能力上的不足？近年來行業轉型發展所倚靠的科技賦能顯然是答案之一。
例如，針對銷售行為可回溯的監管要求，同時也為解決業內傳統雙錄實踐中存在的錄製環節多和耗時長、質量不可控、整改難度大等難點，太平人壽自主研發了智能雙錄產品，可以在實現銷售行為可回放、重要信息可查詢、問題責任可確認的基礎上，運用包括OCR、人臉識別、智能語音等多項人工智能技術，提升代理人及客戶體驗。從其在蘇州進行的機構試點來看，在沒有減少任何環節的情況下，智能雙錄時間較傳統雙錄時間同比縮短了14.47%。
麥肯錫在前述研究報告中表示，保險公司還可基於相似客戶的過往記錄預設新客戶的需求，並以此為基礎，為客戶提供基於情景的評估。並且，一些保險公司已開始將技術運用在為客戶提供實時申請及核保服務上，在公司內部以及第三方數據的基礎上，建立動態數據分析模型，並與承保流程緊密結合。這樣一來，在縮短申請和承保週期的情況下，與客戶的互動性卻得到了提升。具有高級數據分析能力的保險公司甚至可以根據客戶的特徵和需求提供個性化定製產品。
已經有越來越多的代理人和保險公司嚐到了其中的甜頭。例如，中國平安利用大數據分析給代理人發出提示，指導代理人在某個階段應該給自己的哪些客戶推薦什麼樣的保險產品和合適的服務，從而更好地滿足客戶需求。
《金融時報》記者也從太平人壽瞭解到，由太平人壽開發上線的一站式代理人掌上移動終端軟件“太平保寶”，涵蓋了獲客、投保、理賠、保全、客戶及保單管理等關鍵環節， 從而打造了一個線上線下的保險服務閉環，在提升代理人展業效率的同時提升客戶體驗。數據顯示，2019年，“太平保寶”微商城出單超過600萬件。“基於保險方案定製化趨勢以及不同投保人個性化的需求，‘太平保寶’將承載更多的業務，更好地服務代理人，成為不可或缺的科技全能展業助手。“太平人壽相關負責人告訴《金融時報》記者。
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