關於作者：韓席軍，焦點商學院明星講師，商務英語和計算機雙專業，精通外貿銷售、SEO、EDM、社交渠道營銷等，屬於技術流的營銷高手，善於鑽研和思考，從業九年來，一直在做業務的同時堅持分享。目前在知名美資公司擔任海外市場總監，從事跨境電商的研究和實踐。
昨天的文章中，我們概括了外貿的總體情況以及外貿客戶的變化與新特徵（前文回顧見此），今天我們接著說，2020年，外貿新的增長點會在哪裡？
不論何時，增長都是一個非常大的話題，尤其是涉及到外貿這個大行業，筆者姑且從各種數據出發，整理幾條線索，大膽預測，諸位可根據自身產品和行業，靈活參考。
外貿新的增長點會在哪裡？
- 新增長的區域以及產品
“一帶一路”
從2013年中國提出“一帶一路”倡議以來，已經取得了讓所有人都無法忽視的成果，目前涉及到的國家有65個（截止2018年），而這些國家在“一帶一路”倡議的帶動下，總體的GDP增長高達36%。
在“一帶一路”國家中，
土耳其、印度、菲律賓、越南、埃及、印尼、孟加拉、捷克、波蘭、非洲這些國家和地區，過去五年從中國採購的數量和金額都有明顯上升。而最受追捧的產品包括：電機、電氣設備及其零件、鍋爐機器、機械器具及零件、車輛機器零部件、塑料及其製品、光學、計量、醫療檢驗以及治療設備、鋼鐵、鋼鐵製品、針織編織服裝及衣著配件、家居寢具等。
這也折射出，這些國家的需求還處在發展階段，對於很多基礎產品的需求比較旺盛。
日本
作為我們的近鄰，日本與中國的貿易往來，無論是距離還是時差，乃至部分趨同的文化，都有著諸多天然的優勢。但由於日本的發達程度和消費觀念，以及對品質的極高要求，在過去很長時間內，兩國貿易都是以原料和大宗初級加工品為主。
隨著中國製造業的不斷升級，品質和全球信譽的不斷提升，日本這樣的高要求國家，也逐年增加了採購份額。事實上，
日本有20%的進口產品都來自中國，中國是日本第一進口來源國家。從產品上看，日本主要從中國進口電子元器件、針織毛衣、汽車零件、床墊、塑料製品等。
（完整數據在這裡：https://oec.world/zh/profile/country/jpn/）
2020年東京奧運會之前和舉辦期間，日本的國內需求也會有一波漲幅，預計消費品會有很大的機會獲得增長。
澳大利亞
目前中國是澳大利亞第一大貿易伙伴和最大的出口目的地國，澳大利亞是中國第六大出口目的地國。2017年中澳雙邊貿易額1362.6億美元，同比增長25.9%。從2019年1月1日起，所有進入澳大利亞的中國商品已經免徵關稅。
此外，澳大利亞國內的生產線配套和中國差異巨大，有很大的市場潛力。不過值得注意的是，澳大利亞的地域特色明顯，不論是氣候（南半球）還是文化，都和其他國家有不同 ，所以如果是專攻澳大利亞市場的業務員，要多多考慮這方面的影響。
- 新的增長形式
除了一些特定的區域和產品，其實還有些趨勢，也是大勢如潮，形成了新的增長點。
電商化
從傳統外貿轉型到跨境電商，是近幾年越來越多的外貿團隊在做的事情。
多年前托馬斯•弗裡德曼所著的《世界是平的》中描述的場景，正在變為現實，居住在地球兩端的賣方和買方，可以跨越地域的限制，實現無縫交易，這就是跨境電商的魅力。
但電商化對於外貿的影響，絕不僅僅是由傳統的B2B企業轉型為B2C模式，或者在B2B業務中，新增一個B2C的團隊那麼簡單，因為全球電商化的本質，是消費者需求推動下的消費模式的進化，客戶（不論大小）都希望以更便捷的方式進行交易，在更短的時間內收到所購買的商品或者服務，並且有可靠的途徑處理後續的付款、運輸、售後、退貨等問題。
這個趨勢在B2B平臺中也同樣能看到，未來（有些現在正在發生），各種B2B平臺會從信息展示平臺發展成為一個交易平臺，這一點阿里巴巴早已經實踐了若干年，以後會有越來越多類似的平臺涉及交易領域，而且會體現在十分垂直化的領域中。
這將會導致整個電商化的服務生態更加繁榮。現在已經產生了Amazon、Alibaba、eBay等幾個超級電商巨頭，而幾乎每一年都會產生幾十個新的或垂直或綜合的平臺，可謂是百花紛呈。
對於傳統外貿團隊來說，電商化的挑戰十分巨大，這不僅是入駐哪一個平臺，然後開始備貨賣貨就可以了，而是要真正以電商的視角來審視整個業務流程。
因為在電商的語境下，售賣方和消費者的距離空前接近，信息的反饋幾乎沒有遲滯，產品和業務的迭代週期大大縮短。供應商必須要快速反應，及時試錯改錯，在巨大的消費者群體中，把握主流需求。如果還是採用舊有的思維模式，轉型註定會是一場空，這就好比拿著錯誤的菜譜，是很難做出來正確口味的菜餚的。
服務出口
這個概念對很多人來說是陌生的，服務出口主要指的是除了實物貿易之外，提供高附加值、高技術含量的知識密集型服務出口，尤其是數字技術、諮詢服務等新興的和知識密集型的服務領域。
從下圖中可以看出，我國的服務貿易出口額，呈現清晰的逐年增長趨勢，服務貿易佔外貿比重從2012年的11.1%，提高到2018年的14.7%。2019年上半年，我國服務貿易總額（進口+出口）達到26124.6億元，同比增長2.6%。
2013-2019上半年我國服務出口金額
由於都是知識密集型服務、知識產權使用費出口、電信計算機和信息服務出口、技術/專業和管理諮詢服務、研發成果轉讓費及委託研發、金融服務出口等高附加值的產品，所以具備複製分發成本低、利潤空間高等特點。像英國這樣的老牌資本主義國家就是以服務出口佔主要對外貿易份額。
服務貿易被很多業內人士認為是我國接下來5年外貿業務的重要引擎和新的增長點，也是眾多企業轉型出海的不錯選擇。
如何跟隨趨勢以及落地？
趨勢和數據看了很多，我們到底應該如何迴歸到業務本身，讓這些趨勢化為前進的目標和燃料，驅動業務增長呢？筆者在此試圖提供幾條路徑供大家參考。
- 轉型與升級
這個話題流行有10年以上了，但在2020年，轉型和升級有著全新的含義。因為這裡的轉型不是簡單地將粗放的工廠轉型為專業的工貿一體商，也不是從國產流水線升級到進口流水線，而是從觀念到陣地的全面轉型與升級；社媒的使用不該只是非主流的組成部分，而是必需；電商的業務不能隨緣，而是必爭；對新型產業不僅去嘗試，更要深度耕耘。
上面列舉的例子或許並不適合所有的產品與行業，但這其中所涉及的力度和決心，是轉型與升級能夠走多遠的關鍵。
- 內功與行動力
武俠小說中有心法和招式的概念，高手必須內外兼修，才能漸臻化境，其實外貿人的修行之路，不比任何一個武林高手好走。
作為由眾多外貿人組成的一個個外貿團隊，則需要各修專業，組成陣法，才能在競爭中脫穎而出，立於不敗。如果真的有這樣一門陣法，我們姑且將其命名為“外貿力”，核心構成如下。
- 產品力：以最佳的成本優勢，開發適銷對路的產品，能夠解決痛點，提供爽點；
- 視覺力：通過各種手段，在所有場合，使用高質量的營銷語言，清晰準確地傳達產品；
- 營銷力：從廣度和深度兩個層面，不斷拓展觸達目標用戶的渠道，完成獲客轉化；
- 服務力：無論是產品和服務的交付，供應鏈的控制和管理，都對客戶滿意度負責；
- 數據力：以數據為指導，關鍵節點有數據歸因，清楚每個行動的ROI，從各個層面優化業務；
- 學習力：有目的有計劃地系統學習，投入時間和金錢，解決各種短期和長期問題，獲得成長。
打造外貿力
這裡的各種“力”，有的指向專職的部門，有的則需要跨部門協作，不論哪種組合方式，如果能夠在實戰中試錯、磨練，這個陣法必然會越來越順手，達到真正的“如臂使指，圓轉如意”，業務的增長和團隊的成長，將是水到渠成的自然結果。
- 最新技術趨勢
遊戲玩家大概已經聽說，號稱最難的即時策略遊戲星際爭霸，最近成為Google DeepMind研發的AlphaStar機器人連續多次吊打人類職業戰隊的舞臺。
技術將會改變一切的這一天並不遙遠。無論是哪個行業，能夠對新技術及時感知和應用的人，會極大地提升工作效率和效果，獲取時間成本優勢。
作為貿易環節最前沿的一群人，外貿人的心態應該是開放的，對於新鮮事物的接受也要快。即便如此，仍然有很大一部分人，對於新技術，處於“心嚮往之，十動然拒”的狀態。這一方面是由於人員和軟硬件的成本考慮，另一方面也是對新技術的怯場的表現。
在將近1000人次的調查中發現，在很多外貿企業中，甚至連最常見的CRM、ERP等系統，都做不到普及，令人驚訝；更不用說最新的人工智能、機器學習、營銷自動化等令人驚嚇的概念。
這裡不再累述各種技術、平臺、工具的名稱，只是要提醒各位外貿團隊管理層，這也是業務投資的重要組成部分，和廠房、設備、人員是同等重要的資源，儘早掌握，就會在飛速變化的業務場景中，取得更多的競爭優勢，保持增長。
總結
寫了這麼多，總結一下就是，2020年我國的外貿趨勢仍然會保持增長，雖然外部局勢紛亂，但在大勢之下，仍然有很多的增長點和機遇，只要勤練心法招式，多多試錯改錯，更好的明天就在前方，一起加油吧！
（本文刊載於第68期《焦點視界》雜誌）
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