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來源 | 稜鏡（ID：lengjing_qqfinance）
作者 | 郭亦菲
2018年的4月23日，中國二手房市場最大玩家左暉決定轉換賽道，從直營的鏈家切換到大居住平臺貝殼找房。
一場攪動整個中介行業的平臺戰爭隨即開始。
當年6月12日，58集團CEO姚勁波發起真房源誓約大會，籠絡了包括我愛我家、中原地產、21世紀不動產（即C21）等房產中介品牌，成立“反貝殼聯盟”。
2019年的4月23日，左暉發起新居住大會，來自全國超過800位中介品牌方、店東、店長邀請雲集北京國貿，為貝殼找房慶祝一週歲，其中便包括21世紀不動產的代表。
大會中途，戲劇性的一幕再次上演，左暉與姚勁波的互掐戰事開始升級。58旗下安居客指責貝殼盜用房源信息涉不正當競爭，向法院起訴，並索賠9000萬。隨後，貝殼以同樣的理由反訴安居客，索賠1億元。
誰是誰非的爭論背後，過去的365天，中介行業悄然換天。
姚勁波的“反貝殼聯盟”開始瓦解，左暉再造“一個鏈家”的計劃完成——21世紀不動產轉投貝殼平臺，入駐貝殼平臺的中介經紀品牌超過160個，連接2.1萬家的門店及20萬經紀人。
平臺之爭尚未分出勝負，眼下，外界更關心的則是，啟動D輪融資，拿到騰訊領投的8億美元后，貝殼距離IPO還有多遠？
“貝殼沒做成，鏈家也沒了”
貝殼找房平臺是個十足的新生事物，對內對外都意味著風險。
“原來鏈家的團隊做貝殼，會有路徑依賴，因為所有的行為習慣都是按照原來方式去做。”貝殼找房CEO彭永東對騰訊《稜鏡》稱，“新興事物發生的時候，沒有人知道它是什麼，特別在原來（鏈家的）業務做得特別好的時候，人們甚至會認為新生事物是個障礙。”
當時，彭永東唯一的經驗來自鄭州市場貝殼模式的跑通，但鄭州的特殊性在於，鏈家在這個城市並無直營店，先是採用鏈家品牌做加盟，後來重啟左暉旗下另一加盟品牌德佑，並且讓貝殼、鏈家、德佑成為同一團隊，這才消滅內耗現象，跨品牌、跨門店成交效率變得高效。
彭永東透露，而在貝殼平臺4月上線之前，公司在內部曾把鏈家、貝殼等業務進行橫向整合，但試點兩個多月後效果不佳，於是改變思路，對業務拆分，貝殼、鏈家、德佑三條線各自分頭向前跑。
不同於58同城、安居客、房天下等流量收費模式，貝殼則是按照門店營收抽取一定比例的管理費，比例多在8%到12%之間。在更大範圍的市場空間中，跑通貝殼平臺的商業模式，成為擺在左暉面前最為緊迫的任務。
為此，左暉拿出的兩大方法論是真房源樓盤字典和ACN經紀人協作機制，這也是鏈家站穩行業老大的武器。
具體來說，上述方法論意味著，在貝殼平臺上，打破經紀品牌的界限，無差別開放共享所有真實房源信息，同品牌或跨品牌經紀人以不同角色共同參與到同一筆交易，比如房源錄入人、房源維護人、客源成交人等角色，客單成交後按照角色貢獻度進行佣金分成。這種合作模式改變經紀人單兵作戰中互相切客等囚徒困境，以此重構行業生態。
在改造優化二手房交易流程及效率的同時，一個容易被外界忽視的事實是，貝殼平臺正在新房領域發力分食蛋糕，這在房地產市場趨冷時期，且多數城市新房體量高於二手房情況下尤為重要。
2019年1月，貝殼二次架構調整時，其表示今年重點要在全面投入新房業務體系建設。此前，貝殼新房負責人潘志勇就表態，三年內新房業務要做到20000億元的銷售額。
騰訊《稜鏡》瞭解到，以鄭州為例，貝殼新房成交量是二手房的三倍多，2018年貝殼新房撮合成交量兩三萬套左右，2019年預估可達五六萬套，在整個中介分銷市場中佔比過半。
從某種程度來說，鏈家對外賦能後，自身核心競爭力難免遇到衝擊。左暉甚至曾對媒體表示，已經做好最壞準備，貝殼沒做成，鏈家也沒了。
好在，貝殼的商業模式在過去一年跑通了。
對手投誠，模式跑通
由於58同盟裡多家全國性品牌中介公司的聯合抵制，這導致貝殼平臺將目標聚焦於中小中介機構，下沉到二線之外等地市。
由於左暉此前表示，已進入32個城市的鏈家不再進行城市擴張。一定程度上，左暉旗下的另一品牌德佑扮演了破局者的角色，這是面向B端中小中介機構的輕資產加盟模式，其發展速度超出預期。
截止4月21日，德佑簽約門店總數超過8000家，經紀人超7萬人，覆蓋96個城市。若論規模，德佑反超21世紀不動產，成為最大房地產加盟品牌。德祐跨品牌合作佔比達60%，跨門店合作佔比達78%。
“雖然各個城市規模增速有分化，但從整體來看，德佑規模一兩年內仍會保持高速增長。”德佑新任總經理劉勇對騰訊《稜鏡》稱，他的目標是在三年內，德佑門店達到3萬家。
4月16日，踟躕一年多的盧航選擇“叛離”58同盟，帶領旗下的21世紀不動產入駐貝殼平臺。21世紀不動產在128個城市擁有近6000家加盟門店，這是左暉迎來的最大規模的中介經紀品牌“投誠”。
算上門店超8000家的直營鏈家，貝殼系兩大經紀品牌合計約有1.6萬家門店，在貝殼平臺上佔比超七成。21世紀不動產入駐貝殼的最大意義在於，極大程度上強化了貝殼的平臺化特徵。
一個疑問在於，21世紀不動產的轉身，是否能會成為中介行業的風向標事件，我愛我家、中原地產等經紀品牌入駐貝殼平臺的概率還有多大，這是直接決定貝殼與58這場平臺之爭的勝負手。不過，騰訊《稜鏡》並未獲得前述經紀品牌的回應。
規模之外，跨品牌合作及店效，是貝殼樂於向外界分享的數據。最新數據顯示，貝殼平臺上跨品牌成交率高達70%，以鄭州為例，一年間店效提升209%、人效提升277%。
對於彭永東來說，貝殼已經越過了從0到0.5的初創階段，模式已經跑通。他將2019年目標放到ALLIN “人店模式”，併力爭超過2萬億GMV交易規模。
從競爭對手一側來看，我愛我家(000560.SZ)借殼昆百大後的首份財報數據顯示，2018年營收超106億元，淨利潤達6.31億元，目前擁有3200餘家連鎖門店，未來三年計劃實現1萬家門店及10萬經紀人目標。
截止4月23日A股收盤，我愛我家總市值達154億人民幣。
另外，貝殼的平臺對手58同城姚勁波則在2018年財報發佈後的投資者會上表示，58同城房產業務流量高於安居客，安居客則領先於其他競爭對手，旗下兩個品牌疊加房產業務數倍於同行，“從2019年春節後第三方數據來看，我們與競爭對手的差距正在逐漸加大。”
截止4月23日，58同城（NYSE:WUBA）總市值達107億美元。
上市只是時間問題
用互聯網思維來看，這或許是一個“貝殼+”概念。
“貝殼找房作為平臺型企業，期待在三年內連接中國100萬服務者，併成為房產領域第一個月活過億的線上平臺。”彭永東表態稱。
在彭永東看來，貝殼平臺上的“服務者”不止於房產經紀人，還包括圍繞居住場景下租賃管家、裝修施工的工長和工人、房屋設計師、社區服務者等，貝殼平臺要對這些服務者進行改造與激勵，通過協作化網絡實現新居住服務閉環，2019年，貝殼將以平臺的方式加大對裝修業務的投入。
為此，貝殼宣佈投入10億元在上海郊區崑山建立花橋學校，幫助店東職業化；並設立10億基金設立“燈塔計劃”，幫助品牌主擴大店面規模。
彭永東接受騰訊《稜鏡》等媒體群訪時表示，原本他計劃2019年將貝殼利潤做到一個高點，但左暉提醒要在交易優化等長線上加大投入，包括花橋學校、燈塔計劃等，儘管這些投入會影響財務報表，“看長的事情要堅決投入。”
“衣食住行四大領域，‘衣’是阿里的淘寶，‘食’是美團，‘行’是滴滴，‘住’這個賽道，到底是支持互聯網背景的公司來改造‘住’這個行業，還是押注擁有產業背景的公司來改造行業？”作為鏈家（貝殼）早期投資人，華興資本創始人包凡在新居住大會上表示，在分析房地產行業後明確一個基本原則：這個行業的龍頭企業必須要建立在深厚的產業基礎之上，“這就是我們投資鏈家的原因。”
包凡還是鏈家董事會成員，他表示，從傳統房產交易到互聯網居住平臺，貝殼過去一年發展非常驚人，正以現象級的速度重塑整個中國居住服務行業，今天貝殼平臺上的非鏈家門店佔比已經超過了鏈家門店，“我們看好貝殼的產業互聯網DNA、長期的價值創造能力。”
以2017年4月融創26億元入股鏈家獲得6.25%股權來計算，彼時鏈家估值達到416億元。2019年3月，貝殼啟動D輪，拿到騰訊領投的8億美元，但並未公佈估值數據。
一個顯而易見的事實是，相比全國最大存量房經紀公司鏈家，在估值上，居住領域第一大互聯網平臺貝殼顯然更有想象力，尤其在產業互聯網風靡的今天。
多位業內人士對騰訊《稜鏡》分析，貝殼上市只是時間問題，“以它現在的商業模式來說，可以在資本市場講出一個好故事了。”
*本文由稜鏡（ID：lengjing_qqfinance）授權i黑馬發佈，作者：郭亦菲。i黑馬，讓創業者不再孤獨。
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