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讀前思考3秒：
你認為影響用戶購買決策的原因有哪些？
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無論是在線電子商務還是線下商店，流量和轉型都是不可避免的營銷問題。但如果轉換過程不順利，轉移的流量也將被浪費。例如，如果商店吸引2000流量，10％轉換率和50％轉換率，最終的營業額差距和營銷效果不必是提及。因此，在排水之前，我們需要做好轉型過程。但是，在今天的文章中，H＆H先生想與您討論轉型的本質，並分享一些有效的心理技巧，以提高轉換率。用戶從心理學角度出發的訂單.I。影響購買用戶的原因您認為您決定購買產品或服務的原因是什麼？當然，原因有很多。我們已經總結出一個公式，以更好地分析用戶在決定購買某種產品或服務時所考慮的因素。用戶購買決策=用戶購買意願 - 風險成本（市場風險+個人風險）例如，如果我想購買移動設備電話，首先我有意購買手機，然後是我想買的品牌或產品，這對我來說更合適或更令人滿意（風險關注的成本低於購買意向，我會更有可能選擇購買該品牌的手機）。
如果你有點困惑，你可能會更好地閱讀下面的解釋。讓我們從風險問題的個人風險和市場風險開始。市場風險和個人風險是什麼？在這裡我引用大師兄弟對實戰的解釋 社區兩天前:(實戰社區討論的截圖）個人風險是個人用戶在購買時遇到的問題。 如果我在餐館吃一隻蒼蠅，其他人都很好，那就是個人風險。市場風險是這個行業看起來統一的問題。 例如，如果我在餐館吃飛，許多其他餐館也有這個問題，這就是市場風險。上面提到的市場風險和個人風險是降低用戶購買決策成本的主要因素。那麼什麼 兩種風險是什麼？解決方案是什麼？ 我來告訴你。
1.市場風險每個行業都有自己的市場風險。我們可以參考Johan Bruwer教授提出的理論進行分析和判斷，然後做出相應的解決方案。健康/功能風險 - 產品真的那麼好嗎？財務風險 - 產品是否物有所值？時間風險 - 什麼關於投入太多時間？我可以獲得退款嗎？社交風險 - 這對我的形象有好處嗎？心理風險 - 我花的錢太多了嗎？例如，網上購物，最常見的市場風險是“這款產品真的和網上說的一樣好嗎？” “如果我不滿意，我可以獲得退款嗎？。這些風險問題在許多在線購物平臺都有相應的解決方案，如七天無理由退款，30天包退換貨等。另一個例子是醫學美容，整個行業經常出現“XX女孩塑料失敗，投訴XX塑料醫院卻想哭無淚”，“XX女孩在XX醫療美容中將被迫消費60萬......負面消息的出現，這些是行業目前的市場風險（功能，財務風險）。如果你也是一個醫學美容，你應該找到一種方法來解決這些行業的市場風險。例如，如果在商店中做出“無隱藏消費，10次違約賠償”的承諾，商店中的員工應負責實施，以便用戶可以積極完成轉型。（詳情請參閱要設置活動轉換路徑，請參考上一篇文章h＆h：|，一個實際案例，使用此方法，並將用戶訂單的轉換率提高5倍）2。個人風險每個企業和品牌都會有不同的個人風險，這也是影響用戶購買決策的重要因素，需要在運營過程中找到並解決。例如，食品飲料產品，服務，現場，衛生，價格等可能會產生個人風險，這是影響消費者是否會選擇餐館的重要因素。經過實踐經驗和總結，我們得出以下解決方案：產品功能 - 差異化（店內特價）服務質量 - 終極峰值法則（用戶進入商店離開商店的那一刻）非常重要，比如海底老門的服務和商店的告別）好的場景 - 社交內容（如燒烤，自助餐桌，燈光設計，這有利於朋友聚會的氣氛）
良好的衛生習慣 - 一種儀式感（如“上下”的巴努火鍋的吃法）物超所值 - 錯位的價值感知（例如100元以後，送價值30元的菜餚）（PS：以上幾點具體說明可寫一篇文章，這裡不做擴展，只是一個簡單的例子）那你怎麼知道你的商店需要解決的個人風險問題呢？有可能找到並解決用戶的個人風險購買決策階段，以減少用戶的商店或品牌的決策成本。用戶的大部分購買決策都遵循以下幾個階段：需要確認 - 搜索信息 - 評估和比較 - 購買決策以餐飲為例：需要確認：我想和朋友共進晚餐。搜索信息：什麼是今天？ W：中餐或西餐，點菜或自助餐，四川菜或粵菜，海鮮或燒烤？評價比較：您的餐廳在這些類別中是否突出？此產品功能需要您的特殊菜餚才能完成。比如吃四川的想法就到你那裡，因為你店附近的四川菜最有特色，不僅僅是產品功能還是不錯，可能是因為你的價格很有吸引力，或者服務好（比如海底撈） ），或者你有一個很好的場景（比如你的燒烤具有很大的社會屬性，非常適合與兄弟lu串聊天），等等，最後做出購買決定。你必須看看你的商店或品牌在用戶的購買決策階段，您的商店或品牌沒有突出的地方，提高用戶的購買意願和降低用戶的個人風險。其他行業是類似的想法，但具體因素是不一樣的，需要具體到因此，如果您可以降低上述市場風險和個人風險，然後增加用戶的購買意願或在相同的購買意願下，用戶將更願意選擇購買您的品牌或產品。參見此處，你認為帽子解決了上述風險問題，用戶會立即購買嗎？答案是：可能沒有。在大多數情況下，用戶仍會猶豫 - “這是一個很棒的商店，但我似乎並不急立即購買。 “在這種情況下你應該怎麼做？
見下文。第二，鼓勵用戶立即購買以下兩種心理技巧，如果用得好，可以有效消除用戶的猶豫，促使用戶做出快速的購買決策。製造業短缺製造業的稀缺性是指利用稀缺心理創造一種感覺用戶購買的緊迫性。（H＆h先生在他之前的文章中解釋了這種心理技巧，所以我將直接引用之前的解釋。）社會學家Ed safire和sanderhill mullenesan說，每當我們覺得我們缺少某些東西 - 食物，金錢，時間等等 - 我們可能會如此依賴它，以至於我們改變了我們的想法，在我們的大腦中引發了一連串強烈的需求感。這是稀缺的心理。充分利用這種心理技能來創造短缺現象將提高用戶的購買轉換率。想象一下：有一天，你只是在街上瀏覽，突然你看到一個大促銷的服裝店。你被吸引去看看。在瀏覽過程中，你會發現你非常喜歡的東西，但你不打算買它，你只是對它感興趣。但是當你看到商店的促銷廣告上寫著“週年紀念折扣，50％折扣，只有今天！”所以你再想一想，再次感受到這件衣服，猶豫不決。你最後安慰自己，說：“如果你今天不買，你會錯過這麼大的價格......仍然買了！”以上是我們大多數人經常遇到的情況，這家商店採用“限於今天”的營銷方式，即“稀缺心理學”的應用。這使得無意購買的人產生購買慾望，從而促使他們迅速下訂單。稀缺心理的常見營銷方式包括“限時折扣，第一次XX限量折扣”等。以上的例子和雙11和618等網上購物促銷節是使用有限時間的方式。而且我曾經幫忙寫了一份小吃的銷售副本，在文章的最後寫道“前200名訂單可以享受7.8折優惠和免費送貨！雖然很簡單的句子，但寫的還是沒寫這句話，日常轉換率。例如，刷新海報我們經常看到使用這種心理技巧。
但是，應該注意的是，當營銷具有稀缺心理時，最好解釋這樣做的原因，以消除用戶對產品質量的擔憂。否則，用戶會對“你的產品質量是一個問題/不賣出去做促銷”有負面看法，如果你說今天是一週或情人節或會員日以及降低價格的其他原因，那麼可以大大減少用戶對產品質量的負面看法。整合除了造成短缺以促使立即購買決策外，還有一致的心理。符合性是指個人將受到外界或其他人的行為以及他們自己的行為的影響。例如，如果您發起一項活動，表明XX人已經購買了它，或者表明您的朋友已經購買了它，那麼將給用戶一個想法或行為“很多人買了它，它不應該太糟糕，我也會買它。”例如，在我們商店的最後一次裂變營銷中，我們在社區中使用了這種技術 - - 參與活動的用戶應將其參與的屏幕截圖發送給該組，而尚未參與該活動的其他用戶可以看到此信息，這將更好地促進尚未參與該組的用戶的參與。另一個例子，我們最近推出了擴大客戶排水方案，在營銷工具設計中也趁著這種從眾心理，經過幾家店的實際運營結果表明轉化率超過30％h比沒有這種心理設計更為重要。（以上是我們新推出的商店排水裂變案例的截圖）可以看出，群體心態對用戶產生了很大的影響。結論影響用戶購買決策的原因很多，不同的行業有不同的差異。但是，可以使用以下公式找出影響用戶購買產品的因素。用戶購買決策=用戶購買意願 - 風險成本（市場風險+個人風險）因此，在用戶購買意願增加的情況下您的產品或保持相同的意願，您可以減少用戶的風險顧慮和成本，並且您將比其他品牌或商店的產品對用戶更具吸引力。但是在所有風險被消除後，許多用戶可能仍然猶豫不決，所以你需要使用一些心理技巧來提示用戶快速選擇你的產品 - 造成人群短缺。
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