經過15年的推廣和發展，越來越多的媒體開始關注NFL的超級碗，而推廣橄欖球的線下活動也吸引了越來越多的參與者。從0到1之後，新入局的天行達陣想將美式橄欖球的推廣帶向一個新階段。
項目概況：國內第一座專業美式橄欖球場，致力青少年橄欖球培訓，研發橄欖球教育產品，推廣美式橄欖球運動。
團隊簡介：6名合夥人，董事長彭東交是天使投資人；副總裁張楠深耕橄欖球領域近15年，目前負責公司品牌及市場事務；另有一位天使投資人；其他三位合夥人分別任職上海、廣州和佛山地區的總經理；目前團隊包括教練、運營和銷售約有100人。
產品：以佛山的橄欖球場為中心，圍繞球場打造周邊配套設施，同時結合青少年培訓與課程開發、教練員培訓，探索最適合中國青少年的橄欖球教育模式，並推廣到廣州、深圳和上海各分院。
週末的體育場上，一群小孩子戴著頭盔、穿著護具，在教練著指導下奔跑、跳躍、躲避。在中國，這樣的美式橄欖球青少年培訓營會引起路人的好奇和側目。他們中最小的參與者不過3歲，似乎也在提醒人們，不要對美式橄欖球這項小眾運動存有安全方面的誤解。
張楠從2002年就投身橄欖球推廣，在他看來，家長們關注的點更多的在於這項運動危不危險，小孩子適不適合參與。“現在家長更多關注你的教學方法、教練水平和課程的專業度，他們很多人本身已經通過電視或者網絡對這項運動有了一定的瞭解。”他說。
張楠認為這種理念障礙的突破正是中國橄欖球發展的一個拐點，“這兩年橄欖球開始成幾何式發展，明顯感覺到青少年和家庭的接受度越來越高。”
NFL最近就在考慮，2018年將一場NFL常規賽帶來中國，這無疑是對美式橄欖球近年來在國內發展成果的認可。早在2007年，NFL就有過舉辦中國賽的想法，最終因擔心市場不成熟等原因而擱淺。隨著運動市場的升級，這種原汁原味的美式體育文化也有了真實的機會。
對美式橄欖球這個新興小眾項目，其用戶特點鮮明。“這些家庭收入中上，大都有著海外留學背景，或有意願讓孩子未來出國留學，”美式橄欖球推廣培訓機構巨石達陣的總經理李克說，“美式橄欖球能夠讓孩子快速的融入美國文化和環境。”
在北京這樣的一線城市，橄欖球運動的發展和市場已經日趨成熟，“在3~16歲的適齡孩子中，有一半對橄欖球運動會感興趣。”李克說。
落戶佛山為文化地標
這一次，天行達陣的張楠和他的團隊作為新的入局者，將大本營選在了廣東佛山。
從籌劃到球場落成，大概花了7個月的時間。去年10月開始，張楠帶領著自己的團隊先嚐試在佛山和上海組織橄欖球訓練營和免費的體驗營，前來體驗的人達到了3000多人，而最終消費次卡、月卡、年卡的人群接近1000人。這樣的轉換率讓張楠對市場潛力非常樂觀。
而隨著天行中心這座美式橄欖球場在佛山的落地，未來天行達陣在這座球場周圍還將輔以會員中心、託管中心、咖啡廳等生活服務配套設施，完成一個“體育+生活”的生態圈。
對天行達陣來說這是一件天時地利人和的事情。
目前廣東和香港地區的橄欖球的業餘聯盟已開展得愈發火熱，國內兩個主要業餘美式橄欖球聯賽（城市碗和AFLC）中，光珠三角的球隊就有六支。而在佛山這個距離廣州車程不到1小時的二線城市，地價相對划算，地緣上則正處在香港、深圳、珠海和廣州的中間地帶，極為便利。
更重要的原因是佛山政府有極大意願在文化、體育和教育行業投入，天行達陣的目標就是為佛山打造一個體育文化地標。“佛山有很強的政策優勢，溝通過程中，體育局、旅遊局和教委對此都十分支持。”張楠說，“我們把這塊場地作為科研和教練培訓中心，希望能夠把城市的橄欖球文化做起來。”
像這樣的嘗試不是先例，比如廣東中山東昇鎮，一直在發展棒球運動。當國內外的青少年賽事或是交流培訓舉辦之時，這裡也成為了首選之地。今年東昇鎮計劃投入5億元全面打造一個棒球小鎮，先期計劃投入1.5億元建設一座能容納17000人的國際級棒球場和一座普通棒球場，從而吸引全球各地棒球專業隊前來集訓、比賽，形成一條體育產業鏈。
▲ 廣東中山東昇鎮將棒球打造為文化地標。
政府對這些小眾運動的大力支持是強有力的保障。對天行達陣來說，他們將以這個基地為中心，把線下的球員訓練、教練員培訓和課程研發等內容都放在這裡進行；同時他們還與當地學校積極合作，計劃在今年就能帶來相對容易上手的中小學腰旗橄欖球聯賽。
另外，在橄欖球文化土壤深厚的上海，天行達陣也設立了分公司，“上海的信息、媒體資源比較強，我們會把品牌運營、教學和銷售內容的設計更多放在上海，”張楠說，“廣州和深圳沒有肩負太多運營任務，就是租用場地進行培訓業務的複製。”
眼下，專注青少年體育教育仍是天行達陣核心的盈利模式，體育教育的預付費模式也是對現金流的保證。像這樣的場地和人力成本是一筆巨大的投入，佛山居民的消費習慣和教育認知與一線城市相比還是比較謹慎，對天行達陣來說這還需要花時間去培養。
不僅專注體育，更專注教育
目前天行達陣四個落地的城市中，平均每個城市有20多名教練，他們由外教和中教組成，其中外教大部分都有參加美國NCAA聯賽的經歷，同時他們還會對國內有過腰旗橄欖球參賽經歷的體育院校畢業生進行再培訓。
天行達陣更專注的還是專業化的教育。“我們不是從運動角度專業化，而是從教育角度專業化，這是一個系統性的東西，不是一兩分鐘就複製的。”張楠舉例說，比如一個月、兩個月這種間隔一段時間的進階訓練內容的設計；性格比較自閉的孩子或者在課程中期新加入的體質很好的新生，這就涉及到一些定製化教育內容的制定，在他看來，這些都不易複製的。
3月份，張楠和一個幼教專家談了合作，希望把幼兒的專業教育融入到橄欖球培訓中。“我們現在的目的不是培養姚明，還是讓孩子們通過此得到身體心理的段煉，這是我們課程的方向。”張楠說。
在橄欖球的培訓過程中，對孩子潛移默化的影響是一方面，更重要的是去影響家長，讓家長了解到橄欖球能夠給孩子帶來的身體素質、心理的變化以及對團隊和勝負觀念的理解。“其實家長的轉變更重要，我們想通過這種理念的疏通讓教學更加立體，讓家庭和孩子全天候、全方位的去接受訊息。”張楠說，在他們的影響下，已有越來越多的家長親身參與橄欖球運動。
▲ 在天行中心進行的美式橄欖球表演賽。
對張楠來說，更急迫的事情就是自己的產品和系統的搭建。“在推廣中需要做兩步，第一步把誤解說清楚，第二則是讓人們橄欖球的優點在哪裡，能夠幫助他們改變什麼。”張楠說。
張楠找到了一些辦法，比如說像上海一些親子機構需要內容來服務會員，與這些機構合作，可以幫他們很好地解決第一步，從而吸引家長和孩子前來體驗。“體驗過程再讓他們親身感受到這樣運動的價值和優點，這樣的模式下來成交率非常高，家長們非常讓孩子願意參加。”
但要將這項誤解徹底消解還需要一些時間，對天行達陣來說，第一步的溝通仍然重要，他們也將重點進行媒體推廣和線上傳播，吸引家長和孩子願意前來體驗，再去傳播價值和優勢。
遺憾的是，國內美式橄欖球運動發展到如今，少有來自上層的支持：體育總局的橄欖球協會是在2009年七人制英式橄欖球成為奧運項目後才成立的，以發展奧運項目為主，2014年，又將場地更小、參賽人數更少的室內美式橄欖球運動引進國內進行推廣；阿里體育最近的動作中，也是選擇從奧運項目英式橄欖球切入，與世界橄欖球聯合會建立合作伙伴關係，推廣英式橄欖球運動。
目前來看，想要建立全裝備的職業美式橄欖球聯賽難度很大。
另一方面，目前在中國發展得異常火熱的是民間自發的業餘橄欖球聯賽，吸引了20多支草根球隊參加，並且完成了自主招商。
星星之火，恰恰反映了美式橄欖球運動的生命力。對張楠這樣的先行者們而言，這是一個再好不過的消息。
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