【億邦動力訊】今年的跨境市場似乎並不太平，從土耳其貨幣危機、中美貿易摩擦升級，再到美國退出萬國郵聯、各國上調VAT稅費等等，跨境市場面臨的將是更加嚴格的貨品清關、包裹規格審查，以及郵費上漲等狀況，生存壓力巨大。不少跨境電商從業者不禁感嘆，似乎跨境市場的“寒冬”已經來臨。
對此，卓志跨境電商執行總裁李金玲指出，應對跨境“寒冬”，企業不只是“活下來”就好，而是要改變思想，不能靠過去的低品質、低成本競爭去佔領海外市場，端對端的陽光進出口是解決如今市場困境的主要方式。
選對商品 鏈接目標市場
卓志在出口方面主要做亞馬遜、eBay以及天貓、京東的出海業務，為企業提供外貿綜合服務。而且，它也提供出口的商品採購、貨源銷售、關檢稅費解決方案，以及目的國配套清關方案等。在進口方面，它主要幫助海外品牌在中國進行品牌定位、品牌傳播，全網分銷以及提供品牌在中國准入時候的一系列關檢合規方案。在做這些業務的過程中，卓志承擔的一項重要任務就是幫企業選品。
李金玲認為，企業在困境中要轉變思路，如果在原有的市場中遭遇到了瓶頸，要嘗試開拓新的目標市場。而企業要打通平臺與目標市場鏈接的首要問題，就是要了解產品在目標市場的銷售趨勢，解決選品問題。對於進口企業來說，選品最需要注意的問題是，什麼類型的產品可以迎合中國市場，被中國消費者接受。對此，有兩個依據：
第一類是知名品牌。這類品牌在中國已經有一定的消費者認知，比如是消費者通過旅遊或代購推薦的瞭解的。這種品牌到中國可以採用陽光化、合規化的全推廣渠道，主要需解決快速鋪貨、快遞落地，並實現銷售增量的問題。
第二類是新興品牌。要對這類品牌進行差異化選品，通過對目標市場的瞭解，選擇渠道策略和差異化定價。因為它之前完全沒有進入過中國市場，所以需要重新幫它進行品牌定位，做種草、打爆款等一系列的品牌培育。
李金玲強調，不管是第一類還是第二類品牌，品牌定位差異化非常重要。比如目前中國市場不缺品牌，缺的就是怎麼佔領消費者的心理和認知，“與其將品牌做得更好不如做得不同。”
對於卓志來說，在這個基礎上，它需要解決的更多是幫企業判斷產品是否符合渠道調性，比如成熟的品牌是否更願意賣爆款，種草的品牌是不是願意做新產品等，然後再往已打通的渠道中，幫企業不斷增加產品。
具備“三個能力” 才能做好做供應鏈
跨境電商的進出口交易鏈條會觸及到很多國家和地區，相應的也會牽扯到不同的法律法規，尤其是在供應鏈方面。
李金玲表示，對於當前的跨境電商來說，它們的供應鏈需要面對的最大問題就是政策的不穩定性，因為每個國家的政策都處於波動和變化之中。比如，中美貿易戰的突然發生，或是一些疫情的出現，都會導致貨品通關過程的延誤。
“而供應鏈要保證的就是成本、效率和用戶體驗。企業對供應鏈所做的所有努力都應該圍繞這三點。”李金玲說道。她認為，要達成這三點，應具備以下三個能力：
第一、基於目的國的政治、經濟和法規的當地清關能力。企業要保證中國的商品能夠合法的進入目的國，所以清關能力的搭建尤為重要。這個清關是指端對端的清關，也涉及到外貿單證、進口許可證等文件，就需要外貿綜合服務解決方案，而卓志也在一直努力搭建這個能力。
第二、與當地電商平臺之間分銷渠道的鏈接能力。中國商品進入海外的目的是賣出商品，怎麼幫品牌和產品搭建快速分銷能力，以及當地渠道建設和渠道分銷能力，需要搭建整體的解決方案。
第三、選品能力。專業的買手和團隊要會辨別適合目的國的產品，並甄別產品的匹配度以及產品性價比之間的關係，所以產品採購和辨別能力非常重要。
陽光結匯和退稅 把錢收回來
在李金玲看來，在當前的市場環境下，解決選品問題後，不管是做出口還是進口的跨境電商還有三個最難解決的痛點：
第一、准入。跨境電商要理解不同國家政治經濟法規的監管規定，怎麼讓產品順利進入到目的國。
第二、品牌和品牌傳播。新品牌進入到一個國家，怎麼做本地化的包裝、傳播、推廣、本地化渠道覆蓋，以及產品如何產生銷量的問題。
第三、結稅。對跨境電商來說，結匯和退稅是很重要的環節，跨境電商不僅要把貨發出去，更重要的是把錢收回來。
李金玲一直強調的陽光結匯和陽光退稅，其實是基於政府監管的創新政策。因為過去跨境電商處於海陶階段，出口都是藉助萬國郵聯的優惠以及國與國之間監管的空檔，但目前各個國家都在逐步的規範化。
李金玲稱：“上個月中國財政部和國稅總局頒佈了關於跨境電商的稅收政策，這對跨境電商來說是一個好時機，應用這些政策會對跨境電商的陽光結匯和退稅有很大的幫助。而且在進一步落實政策文件的過程中，會發現跨境電商企業資本化更容易。”
而在過去，很多跨境電商企業並不能資本化，問題就在於企業收支沒有合規化，不能陽光結匯。事實上，企業合法合規化才是成本優化的最核心基礎。“現在順應陽光結匯的國家政策，企業可以慢慢走向資本化。”李金玲說道，這也有助於企業度過如今的市場難關。
她認為，未來陽光進出口會是一個主流的趨勢。“商家‘陽光’地做生意，依然可以佔領大量的市場，這跟過去的大亂戰階段不同，這是品牌取勝合規化的新一輪競爭玩兒法，正規軍開始了。”
做正規生意 度市場寒冬
“因為過去跨境電商在面對市場時，抱有僥倖心理，而現在要有意識的轉型，要做正規的生意和高質量的產品，使自己轉向有競爭力的市場。企業不僅要改變經營策略和產品，還要調整目標市場和供應鏈方案。但在這個過程中，勢必有一些企業轉變不過來，那就可能面臨被市場淘汰的風險。但是能夠轉變過來的企業，等待著它的將是一個莫大的新藍海。”
李金玲繼續說道：“現在並不是跨境環境慘，而是說在動盪的過程中，看誰能夠最後留下來，並且在新一輪的競爭中能獲得生路。”
那麼，企業又該如何在目前跨境困境市場中轉型成功？李金玲給出了三個建議：
第一、戰略性調整市場策略。企業不能像過去一樣繼續做低成本、低毛利的價格戰紅海的生意，而要走品牌出海、品質出海、陽光出口的正規軍路線。
第二，為新戰略重新匹配資源。比如說企業從歐美市場開始掉向新興市場時，要對所有的人才物做大的調整，對資源做重新的匹配和配置。
第三，紮實落地新定位。企業要集中資源做好一個目標市場市場或優勢品類，才是企業在轉型中能夠佔領先機的要點。
李金玲認為，企業在困境中佔領市場先機後，不代表一定要把這個市場或品類做大，具有差異化和領先性優勢才是未來決定企業好壞的標準。
（By 周冬雨）
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