市場上行的時候，不管售樓處做得好不好，房子都照賣不誤；市場下行的時候則不行，售樓處做得不好，客戶看都不會看一眼，更別說會關注項目，因此，越是市場不好，越得花心思做好門面，努力爭取給客戶良好的第一印象。
當前的售樓處，無論功能、內容、運營手法都可以說是豐富多彩，並且還在不斷嘗試不斷迭代中。玩法多到令人眼花繚亂的時候，有的項目犯愁了，哪些錢該花？哪些該省？怎樣才能把錢花在刀刃上，不至於吃力不討好？
明源君認為，每個項目都會有自己的“脾氣”，對應的客戶也會有自己的“脾氣”，只有對上了才能擦花火花。售樓處的玩法有很多，但並非全都適合你家項目。哪些玩法要取，哪些沒必要舍，明源君結合實例來說說。
01
功能和內容要契合項目特點
也要和3大主功能區形成協調關係
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售樓處作為客戶對項目的第一次近距離接觸，當然是要盡最大努力建立起客戶對項目的正面認知。一些項目看到別人售樓處搞得好，也想依樣畫葫蘆複製一個，殊不知移植過來的東西可能會水土不服。對售樓處來說，能夠凸顯自家項目賣點、符合客戶調性的功能和內容，才是最好的。
一、功能和內容設置符合客戶的調性
每個客群的喜好不一樣的，售樓處的功能和內容自然要迎合主流客群的口味，彰顯他們的生活方式和生活態度。
譬如中式風格的項目，往往會在售樓處大量引用傳統元素，如窗花、中式桌椅、古香古色門廳等。功能區設置上，除了標配的功能區以外，還可以設置茶室、書畫展示區等。
萬科深圳某個豪宅項目就在售樓處做了三間風格迥異的茶室，分別以天地，上下和功夫命名，體現了北京、上海、深圳特有文化屬性下不同的“茶”文化。其中，的“功夫”是私宴廳的一部分，這個空間三面環繞玻璃體，外面種植竹子，坐在裡面隱約可以看到外面竹影婆娑，契合了古時高雅人士不可居無竹的生活態度，也頗有大隱隱於市的意味。
北京某頂級豪宅周圍匯聚一百個國家的使館，三分之一的外籍高端人士，還有798和751兩個藝術區，客群定位以高淨值的外籍人士為主，其售樓既然考慮到國際流行文化，比如花藝、AI等，也考慮到融合中國的特色文化如中國美食等。
該售樓處揭幕當天與知名藝術生活品牌“野獸派”的合作，將售樓處佈置成了一座色彩豐富、花種繁多的園藝展廳。另外，這裡還構築了文化藝術展廳及相關功能分區，計劃或與獨立藝術家、收藏家合作舉辦藝術展品等作品的展陳；前沿科技在這裡也有所體現，比如該引入可移動智能服務機器人作為來訪接待專員。
售樓處設置了一個餐廳，提供自創菜品和網紅餐飲。比如自己研製的鴕鳥蛋蛋撻，也考慮與髒髒奶茶等網紅餐飲合作，用味覺調動吸引流量。
高端餐飲是豪宅項目售樓處常用的一個手段，濱江一品苑的售樓處就做了開放式中西雙廚，配套了全系奢配的米勒廚房，而且還提供美味，不但有上海粵菜的代表餐廳璽粵軒香港總廚推出的名廚私房菜（據說一個只蟹就能做出26道美味）。還專門聘請了甜品師和咖啡師，提供專業級的甜品和手工拉花咖啡。
二、功能和內容能直接或間接的演繹項目賣點
比如以教育資源為賣點的項目，在售樓處設置書屋、閱讀區等營造學府氣息。卓越在惠州某項目為了匹配區位的教育優勢，售樓處做了一面超大的書牆；地上也設置了兩幅大型地面卷軸雕塑，上面印刻項目的設計手稿；上方是垂掛大型的藝術裝置“序章”，人們行走在過廊中會不自覺的對拆解的文字進行重構……整個售樓處充斥著濃濃的書香氣氛。
以科技為賣點的項目，把項目所運用的技術植入到售樓處，讓客戶對樓盤有直觀的感受。廣州某樓盤的售樓處就提供高速網絡覆蓋、機器人社區巡邏、人臉識別門禁、全方位社區監控、燃氣預警等高科技服務。
三、附加的功能和內容不能影響到主功能區
即使是跟項目氣質相符的功能和內容，也不是越多越好。對售樓處來說，接待、展示、洽談才是重點，如果因為引入輔助功能和內容而對銷售製造障礙，那寧可捨棄不要。
①洽談區、展示區、接待區儘量集中，不要因為其他功能區的引入而被拆散；另外，如果現場有活動區，也應該放在中心位置，避免跟其他三大區距離太遠，否則起不到效果。
保利時光印象售樓處通過對功能分區和流線的優化，將展示、接待、洽談、辦公等將功能空間進行合理佈局，將核心功能空間控制在600㎡，集約的空間對於製造緊張氛圍很有幫助。
②不要因為其他功能區的引入，而導致客戶的注意力分散。雖然功能和內容豐富能夠增加售樓處的人氣，但如果因此而造成客戶無法專心看項目和洽談，輔助功能的效果就適得其反了。
比如兒童活動區，必須設置在洽談區的視線範圍內，這樣家長才能在洽談區坐定。置業顧問也才有足夠的時間給客戶洗腦。
保利時光印象的售樓處
02
用科技手段豐富互動方式
用主動體驗替代被動展示
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售樓處的信息傳遞，一個是通過銷售人員，一個是通過現場的物料和設備。如果說紙質版展示是1.0時代，音視頻是2.0時代，現在則已經進入到3.0時代了——從單向的信息傳遞，到雙向的互動和體驗。既可以藉助技術的手段，讓枯燥的信息展示變成有趣的互動；也可以設計一些場景，把抽象的信息轉換成為感官體驗。
一、運用新技術，豐富互動方式
黑科技在售樓處運用已經不新鮮了，全息投影、AR、VR等都被很多項目運用在售樓處的空間展示上， 並且隨著越來越多項目打科技住宅的旗號，以後科技在售樓處的應用形式會更多，售樓處的互動性和話題性都會進一步豐富起來
①全息影音
萬科御河硅谷在中庭設置了一個的360全息影音，上下采用屏幕，左右以側鏡面反射強化立體感，形成立體環繞的IMAX視聽，讓人身臨其境，效果震撼。
②電子沙盤
一些項目已經採用電子沙盤取代傳統沙盤。比如：
3D全息投影沙盤，無需佩戴眼鏡，便可以看到立體的虛擬沙盤。它能把樓盤景觀、未來規劃、核心策劃、樓盤優勢等內容以動態形式全部展現出來，在建築還沒建成之前，就讓客戶看到建成之後的樣子。
3D一體化沙盤，客戶選房選房不再靠腦補，通過觸摸屏就可以隨心所欲的選擇自己的喜歡的區域環境和樓盤位置，並看到每一座房的3D戶型圖，四季變化、晝夜變化、光影變化等。
③觸摸OLED屏幕
世紀江灣主打科技概念，提出“對標硅谷”，在售樓處設計中也引入了很多“黑科技”展示方法。首次在售樓處運用了多點互動觸摸OLED屏幕，面積近10㎡。屏幕可演示預覽新江灣與美國硅谷從生態到人文、科創的對標細節，直觀感受項目區域位置的優質資源。而且，該屏幕號稱與剛上市不久的iphone x同材質，給人感覺很有料。
④IPad樓書
傳統VR雖體驗感好，但是必須要帶頭盔和眼睛，不太方便。IPad電子樓書則沒有這麼麻煩，只要通過在屏幕上通過點擊、切換等動作，就能身臨其境感受，不會有頭暈目眩的不適感，老人和小孩同樣可以體驗。
⑤電子展板
對項目的工法展示也是別出心裁，實景圖和電子展示板結合，電子展示板滑過的位置，會把實景轉換成為工藝工法，客戶可以直觀的瞭解項目從構思到完成的全過程，體現出項目細節之處的用心。
二、主動式體驗替代被動式展示
被動式的展示很難引起客戶共鳴，主動式的體驗則讓客戶身臨其境，印象深刻。在營銷環節，短短几分鐘的體驗往往比口沫橫飛的解釋更容易被客戶接受，這也是為什麼現在很多項目都想法設法營造體驗場景。
位於廣州白雲山山麓的華遠·雲和墅，為了凸顯白雲山這一自然資源，不僅在設計上突出“山”、“雲”的元素，比如吊燈造型為雲狀、LED屏幕滾動播放白雲山景觀短片外，還在售樓處牆面設計了一些通風口，直接把白雲山的山風引進室內，並朝著沙盤的方向吹去，客戶站在沙盤前時能感受到沙盤後上方吹來徐徐清風，自然資源的價值不言而喻。
信達中心|杭州壹號院Hillslife美學館總共三層，其中第三層是向錢塘江延伸的露天T臺，這裡視線開闊，可以眺望錢塘江，江景資源一覽無遺。
東原1981·印長江為了更好地呈現項目的江景資源，一方面打造了無邊界水景，另一方面為客戶專門設計了270°觀景亭，客戶可以在這裡感受項目的景觀優勢。
東原1981·印長江觀景亭
03
可持續運營的售樓處
既節約成本又能增加客戶好感
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過去售樓處常常作為一個臨時建築存在，一建一拆造成了非常大的成本浪費。而且，給客戶造成的感覺是，售樓處和樣板間一樣是個造夢空間，而非真實生活場所。相反的，如果在前期規劃時，就把售樓處的使用壽命及改造難度考慮進去，融入到社區的配套建設裡面，售樓處能在完成售樓使命後繼續保留和運營，既能節省一筆成本，也讓客戶提前體驗未來生活場景，可謂一舉兩得。
除了常規的做法，除了把售樓處放在會所裡面來運營外，還有其他的一些做法是逐漸被嘗試的：
①售樓處做圖書館
此前售樓處做書牆、做讀書角成為了一種時髦又文藝的做法，但絕大部分都只是把書當做營造氣氛的裝飾品，現在，有些項目真正把售樓處做成圖書館來運營，比如萬科春風十里把售樓部和圖書館結合起來，起了個文藝的名字——生活美學館。
其中，一樓為水吧和項目簡介區，二樓開闢為春風書閣，從廣州圖書館引入了近3萬冊圖書和24小時自助借閱設備，客戶可以通過智能借閱機自助辦理讀者證、借還手續，一張普通讀者證可一次借閱15冊圖書。
從一樓通往二樓的樓梯，用巨型書籤和書頁做裝飾，很是別緻。洽談區和咖啡吧檯融入到書閣裡面，銷售物料則設計也成珍藏圖冊本的樣子，完全淡化銷售的緊張感，反而顯得很有文化氣息。
賣完樓之後，這個圖書館還是照常運營，成為首家廣州圖書館增城社區分館。
②售樓處做教育空間
在購房者的刻板印象中，售樓處就是一個銷售空間，很難建立起信任感和親切感。但是，對以家庭為單位的購房者來說，如果售樓處是一個跟孩子密切相關的空間，則很容易引起客戶的興趣和好感。
有的項目就抓住了客戶這一心理，把售樓處將社區的重要配套比如幼兒園融合在一起。美的在肇慶一處售樓處在一開始便確定將營銷中心設置在幼兒園裡面，後期項目交付以後，只需要在現有基礎上稍作改動，即可完成空間的用途轉換。
售樓處內部設計以兒童為主，整體風格比較活潑，還設置了大量的兒童遊樂區，這樣的空間絕對很討小朋友們歡心，對家長來說也是提前體驗了一把社區未來的教育配套，開發商則可以省去拆建售樓處的時間和資金浪費，可以說是一舉多得。
③售樓處做生活配套空間
所謂的生活氣息，還是來自最普通茶米油鹽。一些項目把售樓處放在社區生活配套裡面，在開放售樓處時，咖啡廳、便利店、超市等同步開始營業，比如萬科裡享家項目就建了一個裡享空間。該空間在項目交付後繼續運營，相當於的提前給客戶兌現了未來的生活配套，這樣眼見為實的做法，有利於提高客戶對項目的信任度。
④售樓處作藝術展示中心
部分開發商在售樓處打造自己的文化標籤，並且把這個標籤延續到項目的全生命週期中去，比如仁恆在蘇州一個項目的售樓處就命名為蘇州仁恆文化藝術中心。這是仁恆地產與“明·美術館”合作打造的，以後該項目會所將以分館形式同步展出當期畫作。而且這個不是臨時性的，未來會作為長期項目運營起來，比如不定期有閱讀、展覽、表演、講座、手製工藝、茶食等活動，為客戶創造不同的交流空間。
小結
打造一個高吸引力的售樓處有很多方法和工具可以選擇，但目標只有一個，就是增強客戶的好感，促進銷售，圍繞這個原則來選擇方法和工具準不會錯。
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