1
混跡在獵頭圈，你一定遇到過類似的困境：好不容易辛辛苦苦找到一位合適的候選人，卻因為薪酬談判的問題前功盡棄，前後白折騰了一番，KPI也被打了水漂，最後丟了快到嘴的鴨子。
Photo by Daria Shevtsova on Unsplash
老王相信，這是所有獵頭的共同噩夢，幾乎每一個獵頭都曾為此崩潰過。
作為獵頭最重要的一項談判技能，到底該如何向候選人報談薪底線呢？不妨先與老王一起聚焦目前市場上存在的問題。
2
近水樓臺先得月，老王調研了相熟的幾位獵頭，發現他們在向候選人報薪酬的時候，都選擇了頂格上報。
比如：某公司招聘一位運營總監，薪酬範圍是50-80萬，大多數獵頭的習慣性做法是——向候選人告知薪酬的時候先假意承諾最低80萬或80萬起。
他們這樣做的目的，無非是希望首先打贏第一戰，起碼牢牢吸引住對薪酬非常在乎的候選人，確保事情可以繼續向前推進。可是他們卻忘記了，這也為最後的薪酬談判埋了一個大雷，一旦引爆，前期所有的付出和努力都將化為烏有。
2007年，老王剛做獵頭的時候，也曾經做過這樣的傻事。
當時，老王為某知名乳製品公司招聘一位QA總監，企業給的薪酬範圍是40萬-60萬。為了眼前的談判優勢，老王告知候選人薪酬是60萬左右，並與其相談甚歡。直到最後薪酬談判到了落地的階段，紙沒有包住火，候選人毅然選擇了拒絕。
在老王的職業生涯中，這是很難忘的一次教訓。自此以後，老王便發誓不會再讓類似的錯誤重演。通過反覆琢磨，老王對“如何向候選人報告企業給的薪酬範圍”這個問題進行了深度思考和總結，最後形成了自己的一套方法論。
在老王懷著滿滿誠意來分享自己的獨家方法論之前，不妨先帶著大家瞭解一下，薪酬對候選人到底意味著什麼？
很多人會不假思索地回答：薪酬對候選人來說，意味著收入的多少。
是的，這當然毋庸置疑是個正確的答案。但老王更希望將其補充完整：薪酬對候選人來說，代表著其素質、能力、經驗、過往業績和個人收入水平等綜合社會評估結果，是候選人社會價值的一種集中體現。
所以說，薪酬對候選人來說，絕不僅僅意味著收入的多少。
針對這個問題，老王多次與候選人深度溝通。果然，他們坦言，其實並非一定要求薪酬達到某個數字，而是跳槽時薪酬低的話，就會意味著：
Photo by Slava Keyzman on Unsplash
1、價值被低估，才華被忽視。這種情況下跳槽，意味著在新公司很難被高層認可或委以重任。
2、影響下一次跳槽，沒有機會或資格向僱主要更高的薪酬。原因是，現在很多公司都要求在發offer之前，需要候選人提供上家公司的薪酬銀行流水證明等材料。
3、作為一種社交符號，薪酬標準的降低會使人失去自信。簡單來說，如果薪酬降低，就算和老朋友老同學聊天也會感覺沒有面子。
4、對生活質量產生負面影響。從消費心理的角度出發，人還是傾向於消費升級帶來的幸福感，而非消費降級帶來的挫敗感。
接下來，不妨繼續跟隨老王來了解一下，薪酬對企業意味著什麼？
剛剛入行的獵頭都曾有過這樣的困惑：向企業推薦某位候選人的時候，有時僅僅因為3萬或5萬塊錢，導致了候選人與企業擦肩而過。企業對於薪酬範圍的界定，究竟來源於怎樣的考量呢？
這樣的情形老王也曾遇過——
3年前親自操刀幫助一家公司挖了一位HRD，雙方談得都很不錯，最後因為5萬薪酬而拒絕錄用。當時老王感到有些遺憾，但現在想想，企業的堅持自有其道理。在明天的文章，老王也會和大家詳細分析一下“決定候選人薪酬的5個關鍵要素到底是什麼”。
印象深刻的是，該候選人A先生事後說：這家企業很有錢，如果因為5萬塊錢拒絕錄用他的話，一定是企業的損失。還有，你老王作為獵頭，連5萬塊錢薪酬都談不下，是不是專業水平太有限了……
當老王聽完他這樣的言辭，也便不再遺憾，轉而將全部心力投入到另外一位候選人B先生身上，最後企業以高於A先生期望薪酬5萬塊價格錄用了B先生。
針對這個案例，老王想說：有時候，企業錄用人才，不是能力強就一定要錄用你，而是會有綜合考量。
對企業來說，薪酬意味著：
1、吸引和激勵人才。
2、保證內部員工薪酬的公平性和平衡性。
3、好鋼用到刀刃上，將高薪酬用在正在成長期的項目或者部門。
Photo by Sean Pollock on Unsplash
3
接下來我們來聊聊最關鍵的問題，作為獵頭，到底該如何向候選人報薪酬呢？
通過老王近11年的思考和總結，對候選人報薪酬應該遵循以下兩個原則：
一、報下限及中間值。也就是說，如果企業告知您某職位薪酬是年薪60-80萬，作為獵頭一定不能報80萬，而應該是年薪60-70萬。這樣的話有以下好處：
1、降低候選人對薪酬的心理預期。老王一直認為，獵頭不該提高候選人對薪酬的期望，而是相反要讓其迴歸理性。這樣的獵頭，才會被候選人和企業雙方認可。
2、在薪酬談判過程中，獵頭要佔據主導地位。很多獵頭抱怨說，在薪酬談判環節自己陷入被動或根本就沒有資格參與其中。老王想說，參不參加不重要，重要的是你是否為企業提供一份專業的候選人薪酬建議報告。
3、一旦候選人的最終薪酬超出了報價，他會非常感激你，並推崇你的專業和敬業，將來會為你拓展更多客戶資源 。
反之，如果候選人的最終薪酬低於了報價，作為獵頭，你就很會被動：
1、你拉昇了候選人對薪酬的期望值，反而會讓其失望。
2、在薪酬談判過程中，讓企業陷入被動，獵頭更被動。
3、候選人如果因為獵頭沒有達到薪酬報價而拒絕，也就意味著他對獵頭的專業性評價會很低。
二、避免攤底牌。不專業的獵頭往往以許諾高薪的方式來來吸引人才，試圖有了好的底牌後反過來再和企業進行談判，讓企業讓步。老王想說，這樣的獵頭是聰明反被聰明誤，這樣的做法是非常不專業的表現。
你助推了候選人的薪酬，以為最後會皆大歡喜，卻忘記了一山更比一山高，你的合作企業眼睛也都是雪亮的，薪酬談判進展會難上加難。企業因此而向其他獵頭拋出橄欖枝，你豈不是竹籃打水一場空。
老王建議，不管候選人多優秀，都要避免攤底牌。
寫在最後
作為獵頭，想讓自己贏得專業評價和樹立良好口碑，在向候選人報薪酬的時候，務必做到：
1、報下限及中間值。
2、避免攤底牌。
閱讀更多 獵頭老王 的文章
