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混迹在猎头圈，你一定遇到过类似的困境：好不容易辛辛苦苦找到一位合适的候选人，却因为薪酬谈判的问题前功尽弃，前后白折腾了一番，KPI也被打了水漂，最后丢了快到嘴的鸭子。
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老王相信，这是所有猎头的共同噩梦，几乎每一个猎头都曾为此崩溃过。
作为猎头最重要的一项谈判技能，到底该如何向候选人报谈薪底线呢？不妨先与老王一起聚焦目前市场上存在的问题。
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近水楼台先得月，老王调研了相熟的几位猎头，发现他们在向候选人报薪酬的时候，都选择了顶格上报。
比如：某公司招聘一位运营总监，薪酬范围是50-80万，大多数猎头的习惯性做法是——向候选人告知薪酬的时候先假意承诺最低80万或80万起。
他们这样做的目的，无非是希望首先打赢第一战，起码牢牢吸引住对薪酬非常在乎的候选人，确保事情可以继续向前推进。可是他们却忘记了，这也为最后的薪酬谈判埋了一个大雷，一旦引爆，前期所有的付出和努力都将化为乌有。
2007年，老王刚做猎头的时候，也曾经做过这样的傻事。
当时，老王为某知名乳制品公司招聘一位QA总监，企业给的薪酬范围是40万-60万。为了眼前的谈判优势，老王告知候选人薪酬是60万左右，并与其相谈甚欢。直到最后薪酬谈判到了落地的阶段，纸没有包住火，候选人毅然选择了拒绝。
在老王的职业生涯中，这是很难忘的一次教训。自此以后，老王便发誓不会再让类似的错误重演。通过反复琢磨，老王对“如何向候选人报告企业给的薪酬范围”这个问题进行了深度思考和总结，最后形成了自己的一套方法论。
在老王怀着满满诚意来分享自己的独家方法论之前，不妨先带着大家了解一下，薪酬对候选人到底意味着什么？
很多人会不假思索地回答：薪酬对候选人来说，意味着收入的多少。
是的，这当然毋庸置疑是个正确的答案。但老王更希望将其补充完整：薪酬对候选人来说，代表着其素质、能力、经验、过往业绩和个人收入水平等综合社会评估结果，是候选人社会价值的一种集中体现。
所以说，薪酬对候选人来说，绝不仅仅意味着收入的多少。
针对这个问题，老王多次与候选人深度沟通。果然，他们坦言，其实并非一定要求薪酬达到某个数字，而是跳槽时薪酬低的话，就会意味着：
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1、价值被低估，才华被忽视。这种情况下跳槽，意味着在新公司很难被高层认可或委以重任。
2、影响下一次跳槽，没有机会或资格向雇主要更高的薪酬。原因是，现在很多公司都要求在发offer之前，需要候选人提供上家公司的薪酬银行流水证明等材料。
3、作为一种社交符号，薪酬标准的降低会使人失去自信。简单来说，如果薪酬降低，就算和老朋友老同学聊天也会感觉没有面子。
4、对生活质量产生负面影响。从消费心理的角度出发，人还是倾向于消费升级带来的幸福感，而非消费降级带来的挫败感。
接下来，不妨继续跟随老王来了解一下，薪酬对企业意味着什么？
刚刚入行的猎头都曾有过这样的困惑：向企业推荐某位候选人的时候，有时仅仅因为3万或5万块钱，导致了候选人与企业擦肩而过。企业对于薪酬范围的界定，究竟来源于怎样的考量呢？
这样的情形老王也曾遇过——
3年前亲自操刀帮助一家公司挖了一位HRD，双方谈得都很不错，最后因为5万薪酬而拒绝录用。当时老王感到有些遗憾，但现在想想，企业的坚持自有其道理。在明天的文章，老王也会和大家详细分析一下“决定候选人薪酬的5个关键要素到底是什么”。
印象深刻的是，该候选人A先生事后说：这家企业很有钱，如果因为5万块钱拒绝录用他的话，一定是企业的损失。还有，你老王作为猎头，连5万块钱薪酬都谈不下，是不是专业水平太有限了……
当老王听完他这样的言辞，也便不再遗憾，转而将全部心力投入到另外一位候选人B先生身上，最后企业以高于A先生期望薪酬5万块价格录用了B先生。
针对这个案例，老王想说：有时候，企业录用人才，不是能力强就一定要录用你，而是会有综合考量。
对企业来说，薪酬意味着：
1、吸引和激励人才。
2、保证内部员工薪酬的公平性和平衡性。
3、好钢用到刀刃上，将高薪酬用在正在成长期的项目或者部门。
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接下来我们来聊聊最关键的问题，作为猎头，到底该如何向候选人报薪酬呢？
通过老王近11年的思考和总结，对候选人报薪酬应该遵循以下两个原则：
一、报下限及中间值。也就是说，如果企业告知您某职位薪酬是年薪60-80万，作为猎头一定不能报80万，而应该是年薪60-70万。这样的话有以下好处：
1、降低候选人对薪酬的心理预期。老王一直认为，猎头不该提高候选人对薪酬的期望，而是相反要让其回归理性。这样的猎头，才会被候选人和企业双方认可。
2、在薪酬谈判过程中，猎头要占据主导地位。很多猎头抱怨说，在薪酬谈判环节自己陷入被动或根本就没有资格参与其中。老王想说，参不参加不重要，重要的是你是否为企业提供一份专业的候选人薪酬建议报告。
3、一旦候选人的最终薪酬超出了报价，他会非常感激你，并推崇你的专业和敬业，将来会为你拓展更多客户资源 。
反之，如果候选人的最终薪酬低于了报价，作为猎头，你就很会被动：
1、你拉升了候选人对薪酬的期望值，反而会让其失望。
2、在薪酬谈判过程中，让企业陷入被动，猎头更被动。
3、候选人如果因为猎头没有达到薪酬报价而拒绝，也就意味着他对猎头的专业性评价会很低。
二、避免摊底牌。不专业的猎头往往以许诺高薪的方式来来吸引人才，试图有了好的底牌后反过来再和企业进行谈判，让企业让步。老王想说，这样的猎头是聪明反被聪明误，这样的做法是非常不专业的表现。
你助推了候选人的薪酬，以为最后会皆大欢喜，却忘记了一山更比一山高，你的合作企业眼睛也都是雪亮的，薪酬谈判进展会难上加难。企业因此而向其他猎头抛出橄榄枝，你岂不是竹篮打水一场空。
老王建议，不管候选人多优秀，都要避免摊底牌。
写在最后
作为猎头，想让自己赢得专业评价和树立良好口碑，在向候选人报薪酬的时候，务必做到：
1、报下限及中间值。
2、避免摊底牌。
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