導語：任何形式的單店模型想要做連鎖擴張，選址是極其重要的環節。診所的單店投入大，盈虧平衡週期較長，選址問題的重要性更加凸顯，位置沒選對，前期的各種準備很可能都付諸東流。
在連鎖選址上，全球最大的咖啡店連鎖——星巴克可謂深諳此道。1999年1月星巴克在北京中國國際貿易中心開設中國大陸第一家門店，從此開啟了中國大陸市場的擴張之路，目前，星巴克已經在中國140多個城市開設了超過3,400家門店，中國大陸已成為星巴克發展速度最快、最大的海外市場。如此強大的擴張能力，離不開星巴克多年積累的開店能力，也離不開其獨特的選址策略。筆者樓下不遠處恰好有一家星巴克，在開始今天的正文前，先來試著分析一下這家星巴克的選址。
如圖示，該店（紅圈）位於某商業購物廣場一樓，從人流量看，對面是入住率高達95%的住宅區，旁邊不遠處有一個音樂廳以及國際酒店，再遠一點的大眾廣場是這個社區晚上男女老少休閒娛樂聚集地，選擇在這裡開店，人流量絕對有保障。從顧客定位上看，出入音樂廳、國際酒店這類場合的客群往往消費能力比較強，符合星巴克的顧客定位。而該店所在的購物廣場屬於商住兩用的物業，廣場本身超過1400戶的業主也是該店潛在客戶。再從交通情況上說，地處107國道旁，新安路與西鄉大道交匯處，交通便利。簡單分析過後，下面進入主題，星巴克選址開店能有這麼高成功率，選址肯定佔了很大一部分功勞。對此，診所連鎖選址能否尋得一絲偷師學習的點呢？
01、先佈局，後選址
星巴克中國中西區公共事務部總監龔明早前曾表示，“星巴克在中國的發展，是先通過佈局，再選址的。”從一線城市擴張到二三線城市，從城市再定區域，星巴克一直是尋著這樣的佈局策略進行擴展的。
星巴克根據地理位置和經濟發展情況給中國大陸市場定下五個等級，一級市場是北京、上海、廣州、深圳這樣的一線城市，當星巴克在這些城市扎穩腳跟後，通過良好的品牌形象以及口碑向二級三級市場擴張。而在每個即將進入的城市中，星巴克又會細分到區域，按他們的話說是“迷你市場”，在“迷你市場”細分到商圈和功能區，星巴克根據自身的客戶定位（消費力較高的人群）以及人流量依次篩選。
02、GIS數據建模選址系統
除此戰略佈局外，星巴克有一套GIS（Geographic Information System）數據建模選址系統，該系統的應用十分廣泛，除餐飲業外，消費型商業機構如美甲店、精品店、便利店等都有過成功的案例，相信在診所連鎖的選址上也同樣適用。GIS數據建模選址系統，即對目標選址進行多方面考量，通過數據統計與分析按優次進行選擇。其數據統計除一般地理位置的數據外，還包括商圈人口分析（年齡層、學歷），商圈購買力分析（收入等）以及商圈的競爭力分析（哈夫模型），另外還包括人流量、人流動線、認知性甚至建築物構造，通過以上（甚至更多）大數據的調研預估銷售額，最後確認選址。
03、星巴克選址六大原則
在GIS數據建模選址系統下，星巴克的選址遵循六個原則：
1、人流量原則在星巴克的一般選址過程中，人流達到一定標準，才有可能被選中。在選定商圈或功能區後，星巴克會根據大數據測算出該商圈的人流量，預估人流的日常生活行為的路線，確認聚客點，選擇聚客點周邊的位置作為門店地址。該地址必須在居民日常生活行為的路線上。聚客點則說明人群在這裡聚集做足停留。看回上面案例，西鄉大眾廣場就是一個典型的聚客點。
2、鎖定目標人群原則星巴克一開始的客戶定位十分明確——追求品味、時尚的中高收入人群。如果要在這個人群上再細分，年齡段大概在16-45歲。看回上面的例子，喜歡聽音樂會的、下榻國際酒店的客群與星巴克的定位較符合。只有一個區域的消費群體的消費實力和意識符合星巴克的定位，星巴克做進一步考察。
3、可見性原則，或者說曝光性原則 選擇的位置要有足夠的曝光度，消費者能否在鬧市裡一眼辨別到門店，這一點也相當重要。門店位置可見性要高，品牌展示空間要廣。除非大型購物廣場，會選在室內，一般星巴克門店會選在一樓露天位置，門口對面就是大馬路，品牌得到有力展示。另外，門店採光好，格局通透也是考量範圍之一。
4、交通便利性原則只做步行可到店的客群的生意？不存在的。交通便利程度對於門店的到店率影響也很大。一般商圈的輻射範圍在3m以內，大商圈更是超過5km。該商圈的停車位，離地鐵站公交站距離等都是星巴克在選址時的重要參數。除了附近客群，商圈輻射範圍內的人流都是你的客戶。
5、經濟性原則，或者說成本控制原則為什麼要做連鎖？除了擴大影響力，有一部分原因是為了控制經營成本。開一家店能保證銷售額很高，但是不能保證掙錢！因為單店經營成本也很高，很多產品的物流成本很高，尤其對於餐飲來說，以星巴克糕點為例，全部必須在零下18度的條件保存並對接，通過增加門店數量能降低物流成本，一般有的城市星巴克會開上好幾家店，有的每個市轄區都有幾家。
6、穩定性原則穩定性又可以說是前瞻性，星巴克會判斷選址所在的商圈是否成熟穩定，如周邊住宅區穩不穩定，周邊會不會有大的城市規劃改造。在穩定性這塊，星巴克是吃過苦頭的。幾年前，星巴克某市招商引資，在當地開了一家門店，業務量非常好。開店2年裡營收非常好。但是從第三年開始，由於當地政府對城市重新進行規劃，門店附近由於規劃變動要修地鐵，周圍建起了圍牆，顧客只能從通道進店，便利性大大減少，這使的門店營收大跌。項目週期長達五年，該門店短期出於虧損狀態，星巴克總部一度考慮是否要將店關掉。
對此，龔明表示： “如果我們晚2-3年再進入這個商圈可能就能規避掉這個問題，情願租金高一點都無所謂，應該把規劃考慮進去。”除去城市規劃這些大動作，物業本身的穩定性也在重要考慮範圍，如有無房產證，消防情況，樓齡等。
04、診所選址
其實星巴克和診所在選址上是存在一定共通點的，下圖是星巴克主要的選址類型：
這六個類型中，除特色景點外，診所在選址時均可以考慮，商圈、交通樞紐等保證人流量，高端寫字樓、高端住宅則是高端醫療的好去處。在人流量原則中，星巴克會通過大數據預估人流動線，星巴克總會出現在該社區人們日常生活必經之路上，而這些人流量又高度精準，這一點是診所選址可以學習借鑑的。做到這一點必須明確診所的定位，搞清楚服務的對象，要知道你的病人主要來自於哪一個階層（年齡、性別、收入、學歷等），對此進行大數據分析，找到最合適的選址。不同科目的診所對於人群細分不近相同，例如兒科診所一般不會選在寫字樓或工廠附近。在穩定性原則上，診所對於選址的穩定性的要求更高，一般選址簽約都是在5年以上。診所頻繁換址，其對於連鎖化的危害性是很高的。這一點在中醫館上尤為突出，好不容易積累下來的口碑和客群，很可能因為地址變更導致關係疏遠和斷裂。
比較下來，診所選址也有下面幾個考究：
1、人流量車流量：人氣為王，人流量和門診量是正相關的，人流量多了患者也就多了。以全科為例，可以選在像居民區、學校、工廠、交通樞紐等人口聚集的地方開辦。
2、可見性：這一點和星巴克類似，門店位置醒目，曝光度高。但針對一些特殊情況，例如寫字樓，商圈的選址，曝光量不足時，要做好店招和位置引導。而在一些特殊科目的診所（如心理診所）在保證一定可見性的同時，還要考慮患者的隱私，選址一般不會在鬧市，另外要在裝修上做考量。
3、可達性：交通是否便利。有無公交站、地鐵站等公共交通場所，停車是否方便，一切對到達你的診所有力的因數都要考慮到。
4、可獲客性：目標客群和選址位置相匹配，通過診所定位，確認主要服務對象，根據服務對象的人群細分，進行選址。
5、穩定性：上面說到，診所選址穩定性很重要。只有在地址穩定後，獲客才能趨於穩定，更換地址容易導致客群流失。穩定性選址和該位置未來三年、五年甚至更長遠的發展有關，這類選址需研究大量地方政策，尤其是當地政府在城市規劃這塊的動作。
6、可競爭性：在同一商圈或區域同類診所不宜存在太多，要考慮到同類型的診所形態、數量、在該商圈或區域的生存狀態，如果對方已經發展很好了，這樣的商圈不宜隨便進入。除上面這幾個要點外，診所選址要進行的考察還有很多，在選址前要做好戰略規劃，其中包括投資預算、資金來源，戰略目標、發展規劃，佔地面積、人員數量等，然後還有市場調研，數據收集，競品分析，資源分析等。一般來說，診所選址考慮的點越多、考慮得越周到對診所未來的單店發展以及連鎖化越是好事。
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時間：2018年9月14日 — 16日
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