2018年，零售通预计全年销售额将过百亿。
为宝洁中国服役21年，林小海从最底层的销售业务员做起，骑着一辆带框子的单车跑店送货，被人骂成骗子，也曾得到同情，最终做到营销总裁的位置。“全国所有的省，两千多座城市，没有我没踏上过的地方。”
但他还是觉得没有足够的空间施展拳脚。林小海决定从“高大上”的外企出来，来到阿里巴巴试试，那是2016年初，正是马云提出“新零售”前夕。
一年半后，零售通已经签约一百万家夫妻老婆店，其中一千家经过深度改造，挂上“天猫小店”牌子。2018年，零售通预计全年销售额将过百亿。在阿里巴巴的“新零售”体系里，林小海把零售通和天猫小店定位于覆盖二到六线城市城镇，他希望到今年底能翻牌一万家天猫小店，三年后占到 B2B 零售供货市场的30%，这个市场的规模预估有3000亿。
不过，在零售通所处的B2B小店分销系统行业，不仅有阿里、京东这样的巨头豪门，还有多达170多个创业项目。跑马圈地铺增量是大家更重要的目标，林小海调查过，目前零售通跟它最大的竞争对手，市场重合率还不到20%。
意味着，小店如何超越便利店成为了林小海首先关注的问题。
天猫小店是不是在模仿便利店
从常规商品来讲，小店自己不会选品，但零售通可以根据每家小店的位置、位置周边的社群、小店本身结构、周围人群的标签，计算出长尾商品应该是什么，选得更准。另外，因为小店不会管理库存，零售通就帮你管理库存，小店用最少的货可以实现最高的有货率。
零售通自己建仓，我们提供供应链，优化常温商品结构，零售通平台上已经有接近一百个独家代理的品牌，这是常温商品。
很多小店刚开始跟我们合作只是普通采购，只是把货进来。但我们现在跟小店推广一个产品叫做货架，小店买的不是某一个商品，而是一整节货架的商品。每个小店的位置不一样，适合的场景就不一样。货架的产品产出比小店原来高了30%。
零售通把百万家商店联系在一起后，品牌商可以直接把促销带到这个小店来。这样就实现了门店的竞争能力提升。一个夫妻老婆店不需要花30万去加盟装修，但可以获得便利店有的一切服务。
小店是一个非常艰苦的工作，愿意做这种生意，这些人一定是善良的人。如果是一个骗子，他一定不选择做小店，他有更简单的工作可以做。而且小店通常做的是邻居生意，熟人生意。99%的小店是不愿意卖假货的，如果有假货，一定是被上游供应商骗的。
如何平衡传统经销商和品牌商的关系
平台是品牌商跟经销商数字化转型的末班车，因为经销渠道正在发生很大变化，大多数品牌是以品牌商的资质入驻，3到5年之后，那些没被品牌商选到的经销商可能会被优化。
对于品牌商来讲，我们会建成高效的分销网络，整个分销成本比原来低。第二我还是精准的营销体系。
我们把所有商品分为三类。第一种叫深度分销品牌，牛奶、啤酒、可乐、水，这一类品牌，基本上是把传统经销商接入我们体系，然后由经销商自己送货。
第二类是实仓，城市仓商品，基本上就是快消品，巧克力、饼干、洗发水等。
第三类商品，我们现在起了一个名字叫“智选”，这些商品是差异化商品。前面两种类型的商品小店原来都有，我能拼的是什么？第一，我有更全的货、更低的价格、更好的服务，拼的就是这个，当然必须有品质保障。优化，更多是替代。这些品牌商会推新商品做营销，零售通未来盈利来源是来自营销。
然后小店跟我建立关系之后，我要给小店带来增量，就得有差异化商品，就是智选。我今年会做100个天猫品牌，比如良品铺子、百草味，他们以前只在天猫卖，线下没渠道。现在这两个品牌我是线下独家代理。
智选商品因为SKU多，门店订单范围小，采用不同的物流方式，将产品放在区域仓。同时，菜鸟承接了零售通的业务，目前为止，菜鸟在全国建了5个区域仓，35个城市仓，覆盖15个省，主要在中部和东部。
科技如何改造小店业态
新零售非常重视数据的运用，那么零售通如何进行用户画像？而且产品数据是从阿里的用户体系里来的，那么五六亿的淘宝用户之外，怎么去做用户画像？
零售通有两个最基础的数字化产品。一个叫“达芬奇密码”，就是给小店打标签。在平台的体系里，会把这个小店所有的经纬度，门店的大小、形状、前面街道的状况、社区、人群，各种东西转化成数字输入，然后打上标签。每家小店都会有个标签。
而这些数据则通过，人工收集文本数据、城市拍档收集行为信息和整体大数据来填充完善。其实说白了在整个阿里巴巴的体系上，所有的App上都会留下行为信息。这些数据经过计算，变成小店的标签。小店这个标签是很重要的，它是跟品牌商、所有SKU、差异化商品做匹配的源泉，这是达芬奇密码。
第二个数字化产品叫“天眼”。我们在每个城市有城市仓，这个城市的选品基本上是靠这个产品来的。天眼的底层数据也是来自pos机数据，还有App数据。比如小店会找货，他在App搜索发现没有，天眼就知道了。
举个例子，这个区域可能需求的商品有一万个，但最Top的一千个我就会放在城市仓，离小店最近的地方，剩下的九千个就放在区域仓。天眼是所有货品选择的基础。
现在的天猫小店，比如说维军超市，其实它跟阿里巴巴园区里新零售实验室里的天猫小店模板，体验上还是有点差距的。
截止到目前，已有1000家天猫小店，林小海将带领新零售走向何处拭目以待。
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