在銷售人員與顧客的溝通過程中，主要也就圍繞著兩個方面：一是貨，一是人。貨，指的是顧客要買的貨，或者說是銷售人員打算賣出去的貨；而人，則是一個賣方，一個買方。作為銷售人員，既要顧及“貨”，更要顧及“人”。
在傳統的銷售模式中，對於“貨”，主要是抬。所謂抬，就是想方設法說明這個“貨”有多好，各種優點、各種比喻、各種方法、各種證明，總而言之，就是千好萬好。按說，作為銷售人員，面向顧客說自己的商品有多好也不為過。但是，過於強調商品本身的各種優點，在顧客看來，也會存在幾點問題：
1、引起顧客的逆反牴觸情緒，你銷售人員越是說這產品有多好，我越是懷疑，越要找出一些毛病來，非說這產品也有這裡或是那裡不好的地方。
2、抬貨抬到一定程度的時候，在顧客看來就是吹牛皮了。
3、銷售人員在強調自己的貨有多好時，其實也就是在直接或是間接地宣稱自己的店有多好，自己有多好，兩個人面對面溝通，當一方強調自己有多好時，容易讓對方產生壓迫感，從而出現不快或是牴觸情緒。
4、過於強調商品，強調是因為商品本身有多優秀，才是顧客選擇該商品的原因，這就在一定程度上忽視了顧客本身的價值，即是顧客的眼光、顧客的選擇能力。
總而言之，過於抬“貨”、誇讚商品，就容易壓到“人”，壓迫到顧客。那麼，我們可考慮另外一種策略，既是壓貨抬人。
所謂壓貨抬人，就是銷售人員在面向顧客介紹商品時，並不刻意地強調商品本身的優點，而是先主動地抬顧客，主動承認顧客的能力、眼光等正面因素。在介紹商品時，只是客觀介紹，提供素材和依據，而不做主觀性結論（例如，我覺得這個東西很好之類），讓顧客自己做判斷。
例如，有顧客進店看中一件昂貴的鑽石首飾，讓銷售取出來看看，這個時候，銷售人員就別說這件首飾有多好了，而要先誇獎顧客：“您真有眼光，這件首飾可是本店鎮店之寶了，一般人都看不來，您一眼就看中了，真是個行家！”試想一下，顧客聽到這話，心裡該有多舒服。
先抬一下顧客，然後再來說說自己的商品，在介紹商品時，除了客觀介紹外，還可以適當地壓壓自己的商品，故意說一些非優勢面的因素出來，借非優勢面的因素再次捧捧顧客，例如價格很貴，很多人問都不敢問，也只有您這樣有實力的人才能消費得起；它的款式設計對於一般的工薪階層來說過於領先了，一般人接受不了，您真是有眼光，一眼就看上了它，它還真是和您是絕配呢；使用或是保養需要特別注意，一般人戴個鑽石只是向人表明他有個鑽石，而完全不能把鑽石的魅力給戴出來，所以，對鑽石首飾的保養不太重視，不象您，能把這顆鑽石的風采完全給烘托出來了，要保持這顆大鑽石首飾的每天都是一樣的能襯托出您的氣質，每週固定的要清洗一次也是非常值得的，畢竟您也不是一般的普通人，鑽石也不是普通的鑽石首飾，您和鑽石都需要細心的呵護等等，當然了，這些所謂的非優勢面，也許在顧客看來反而能接受。
1、價格貴？咱不怕！
2、很多人不知道，可是我知道！
3、外形設計一般人接受不了？—般人有這個審美眼光嗎？我能接受！
4、使用或是保養成本高？買得好馬還怕配不起好鞍？我不怕！
這樣的壓，其實也是一種有策略的抬貨，是顧客自己把貨抬起來的，與自己的情況進行對接，也更容易接受。
最後，我們彙總一下，作為銷售人員，在這個問題上，關鍵是把握兩點：
1、顧客的價值是首位的，要首先承認與肯定，讓顧客在個人感覺上得到滿足。
2、商品本身的優勢，銷售人員故意壓一下，讓顧客自己主動來尋找商品與自己的對接點，反而更容易接受。
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