用了一週的時間讀完蓋溫•肯尼迪的《談判--如何在博弈中獲得更多》，給我最大的感受是大凡談判高手都是講故事使用隱喻的高手——雖然作者本人並沒有這樣說，但是他使用了很多隱喻的技巧，比如用捲心菜交換冰淇淋，哈巴德媽媽的妙計，怎樣教狼去追雪橇，去當一隻老鷹吧，耶利哥城的城牆，送你去俄國前線……當你看到這些文章標題的時候，你可能會以為這是一本故事會，而不是教你如何談判的銷售書籍。
談判高手除了很會講故事，第二個特點就是對人性的深刻理解，這本書的每一章節都會有兩到三個關於談判能力的測試題，讀者在完成了測試題以後自然想知道正確的答案是什麼，自己處於怎樣的銷售段位。測試題就像釣魚的誘餌一樣，吸引著我們認真讀完每一章的內容。雖然只是一本談判的書籍，作者用測試題製造了跟讀者的互動，創造了讀者的參與感。
這本書一共有25章，也就是有25個關於談判的知識點，作為銷售人員我們可以結合自己的能力和對於談判的理解進行拆分閱讀。
一、什麼是談判？
開篇蓋溫•肯尼迪做了一個測試：面對艱難的對手，較好的辦法是先作出些微小的讓步，以換取對方的善意。作者用《逮住狡猾的兔子》作為文章題目對這個問題進行了深度的分析，答案當然是錯誤的！首先，我們不能把談判對象定義為對手，談判不是你輸我贏的零和遊戲，而是經過雙方的努力實現雙贏局面；其次，較好的辦法是一個比較級，或許還有更好的選擇；再次，談判者絕不輕言讓步，除非交換；第四，在你看起來是微小的讓步可是在對方看來可能正是他所需要的，因為雙方的立場不一樣；最後，換取對方的善意，善意得從雙方都願意給予、互換所需的交易中產生。至此，作者給談判下了一個定義：從想從我們身上獲取所需的人身上獲取所需的過程。
媽媽想讓孩子多吃捲心菜，孩子堅持要吃冰淇淋，媽媽就以多吃捲心菜作為交換的條件，結果呢？孩子堅持要吃冰淇淋堅持不吃捲心菜，結果都是孩子贏。這是因為這場談判有一個很重要的因素——愛。但是現實世界中的談判沒有這樣的結果，銷售的本質是利益交換，美國總統，著名商人特朗普認為，交易的藝術在於發現對方的需求，一旦你擁有對方想要的東西，這筆買賣就成了。
二、談判的原則
談判者最不應該做的事是倉促成交，接受對方的第一次報價。安古斯用33.3萬磅從俱樂部主席手中買到了開價35.3萬磅的遊艇，當他報出價格那一刻，主席很爽快的答應了，安古斯只高興了幾分鐘的時間，他就開始犯嘀咕了，總覺得這裡面有貓膩，而這種感覺伴隨了他的一生。只有經過艱難談判促成的交易才是皆大歡喜的交易，只有經過努力爭取得到的東西才會倍加珍惜，低價成交帶給客戶的愉悅感轉瞬即逝。另一位談判大師羅傑•道森也曾經說過類似的一句話，一個談判高手知道自己在賺的盆滿缽滿的時候，依然會握著對方的手恭喜對方贏得了勝利。人生如戲，全靠演技，我們既要堅持不輕易讓價，同時還要表現出無比痛苦的成交，其實也不完全是要表演，我們讓給客戶的每一分錢都是我們的純利潤。
不要給客戶做判斷題，而是要給客戶選擇題，是我在拆解《好好說話2》時得出的一個銷售結論。蓋溫•肯尼迪住了一晚上豪華五星級的湖邊酒店，結果酒店沒開空調溫度太高導致他一晚上也沒睡好。第二天一早他去酒店前臺投訴，本以為酒店會給他換個套房作為補償，至少可以送一瓶紅酒給他，誰料服務員說了一句“房間溫度太高，您為什麼不開窗呢？”不要帶著抱怨去談判，當你不提出具體的解決方案時，主動權就交給了對方，對方既不知道你想要什麼也不知道他該做點什麼。反思一下，我自己很多時候就特別喜歡發脾氣而不懂得去爭取自己的利益，比如去飯店吃飯上菜太遲與其跟服務員抱怨發火，不如讓她送瓶飲料或者打個折。情緒解決不了問題，談判高手要學會理性思考，將關注點放到自己的利益上來。
三、談判的技巧
在這本書中，關於談判技巧的內容很多，我只分享兩大關鍵詞“萬一”和“如果”。
在跟對方簽訂合同的時候，合同細則越細越能保障我們的利益。有一位做租車生意的哥們，他的合同就幾個字：卡車一輛，5000美元，一月租金。這樣的合同是沒辦法保障他的利益的，萬一車子在路上出現了與使用無關或與零件損耗無關的故障，怎麼辦？萬一車輛中途被盜導致租車人不能在一個月期限內完成推銷任務時，怎麼辦？……我數了一下，作者一共列舉了13個萬一。你對合同中可能出現的問題羅列的越細越能為自己爭取更多的主動權，而且也越能顯示出你的專業。
“如果”是對談判者最有用的兩字禪，在談判中什麼都可以忘記，唯一不可忘記的是一條最為重要的指導原則：在提出任何建議或作出讓步時，務必在前面加上個“如果”。如果你把價格減少兩成，我可以簽約100件訂單；如果你現金付款，我下班後買雞尾酒給你……每當客戶要求我們讓步的時候，我們都需要用如果來進行交換，如果我給你打九折，你能給我介紹一個客戶嗎？如果我給你延長三年售後服務，你能今天作出購買決定嗎？
我們每個人都是富有經驗的談判高手，因為我們從小到大一直都在談判，只是有些人一直堅持硬球談判的風格，為自己爭取到了更多的利益，而有些人總是習慣讓步和妥協，作者把第一類人比喻為老鷹，把第二類人比喻為鴨子。你是老鷹還是鴨子？不管你從前是怎麼做的，至少從現在起我們要努力把自己培養成老鷹型的談判高手。
