文 | 李珂
達利這個有著閩南人“敢拼”氣質的企業，在食品行業裡有著驕人業績的同時，也時不時地傳來些質疑聲。都說管中窺豹，本文的細枝末節，對於今天的達利都是“小問題”，可快消君希望：達利能再完美一些。
01
這個春節，還是有人賺了
今年伊始，快消君曾在《2020年了，達利的經銷商為何還這麼難？》一文中報道過，兩位分別身處黑龍江、浙江的達利經銷商庫存嚴重，廠家拖欠款項的情況。
從快消君對以上經銷商回訪的情況來看，在經歷了一個“史上”最為焦慮的春節後，這些經銷商的生存現狀依舊喜憂參半。
“從大年初二忙到現在 ，唯獨達利這邊挺‘操蛋’的。”一位位於黑龍江齊齊哈爾的前達利經銷商劉先生告訴快消君。
大多數情況下，對經銷商而言，一句“忙”，意味著有錢可賺。這個春節，雖然疫情帶來的負面影響橫掃了絕大多數行業，但作為一個深耕快消行業近二十年的“老江湖”，劉先生還是憑藉對市場的敏銳度賺了不少錢。
他表示，因消費者恐慌性囤貨，大年初三到初八的時間段成了一個“瘋狂搶購”期。縱觀整個食品飲料行業，掛麵、方便麵、火腿腸，延伸到麵粉、豆油的銷量，都是幾何倍增。其中，康師傅的方便麵、雙匯的火腿腸都是典型例子：銷量提升特別迅猛，來一車貨都不用進庫房，分一分就沒了，且幾乎一直是脫銷的狀態。
此外，雖然近期部分工廠已經復工，但疫情對產業鏈依然存在較大影響。工人、原料、包裝，上下游產業鏈全面復產難度很大。由於疫情的發展，各個國家都限制出口，導致市場上小麥、黃豆等農產品也處於供不應求的狀態。這一系列情況導致的結果是，主流超市的貨架一直處於“被搬空”的狀態。
“客觀而言，抓住這些機會，這個春節賺了不少錢。”劉先生告訴快消君。
“相對地，飲料、禮盒、罐頭、啤酒等品類銷量受疫情影響則比較大”。劉先生表示，截至今時，以上品類的銷量也沒見到明顯回暖。以齊齊哈爾為例，春節期間，所有的飯店都被要求關閉，供應這些飯店的酒水飲料經銷商就面臨了很大的壓力，倉庫裡囤積了大量臨期和過期產品。
“雖然，牛奶類影響相對小一點，但飲料幾乎全軍覆沒，損失保守估計過半。”劉先生說。他還表示，經銷商退換貨壓力依然很大，基本上折損都靠自行解決，部分廠家頂多承諾未來銷量好的時候在當地市場上補點費用。
飲料整體不好賣，但最讓劉先生“揪心”的，還是一直沒有得到解決的達利的欠款和產品庫存問題。即便此情況曾被報道過，但當地負責人卻依舊“任性”。
02
達利，一道過不去的坎
“完全沒進展。十幾萬塊錢的貨物幾乎沒消化，面臨過期難題。達利還欠我2萬的質保金，一萬多墊付的、已經上賬的費用。打電話依然沒人接，從上到下 。”劉先生表示。
最後和達利的對賬日期是今年1月14日，直至3月9日——東北地區大部分解封，飲料行業秩序已經恢復正常運行的情況下，達利負責對賬的人員也沒有給予相關回復。
關於這批十幾萬元的貨物，劉先生解釋稱，“這批貨是一車、3800件，這個品類的飲料在當地每個月的銷售在300件左右，當時的城市經理承諾貨到後可以和周邊的經銷商分出去。”他還表示，如果不是因為達利城市經理彼時的這個承諾，他也不會以整車的形式如此大量地提貨。
合作伊始，達利的模式是：為經銷商配業務員，並承擔底薪五險一金；經銷商承擔的則是每賣出一件商品相應的提成。例如，青梅綠茶是八毛錢，樂虎是兩塊錢。
“和我合作跑店的達利基層業務員的工資、待遇其實並不低，在本地甚至高於同行業平均水平 。”劉先生稱。不過，雖然拿著穩定的薪水，但這位業務員此後不久便辭職了。究其原因 ，他先生回憶說，“他慢慢發現達利在當地的運作存在一些不合理的狀況。”
“樂虎和豆本豆兩個產品，本地消費者第一次嘗試後，第二次大概率不會再買——即使是白送。”劉先生表示。不過他也坦言，由於“再來一瓶”活動的支撐，樂虎也曾有過一段暢銷的日子，但隨著豆本豆的上市，上述市場費用被逐步蠶食，去年十月份以後，樂虎也陷入了動銷不利的境地。
快消君曾報道過，“吃掉”費用的豆本豆，也沒得到應有的市場認可度。雖然達利廠家一再“利好”豆本豆的銷售額，但產品最終大多都是經銷商買單了，市場上流通的很少。劉先生表示，在部分市場，豆本豆一“到”貨就開始在大賣場甩賣，剛開始對摺，緊接著就三折乃至兩折拋售。
截止發稿，該經銷商倉庫中還有大概1800箱樂虎（每箱45塊錢出廠價），以及價值2萬多塊錢的豆本豆等產品。此外，豆本豆和樂虎賣不動，還間接“搗亂”了青梅綠茶的市場行情。
糟糕的是，青梅綠茶的季節性特別強，尤其是在北方地區，冬季的銷售都挺難的；但當下最大的問題還是：青梅綠茶已經幾乎沒有利潤了 。“現在，整個達利在齊齊哈爾的飲料板塊，就指著達利綠茶了。隨著天氣轉暖，青梅綠茶雖然會相對好賣一點兒，但出廠價24塊出頭，終端來回竄貨可能已經可以做到25塊錢左右，經銷商完全賺不到利潤。”
這兩年，達利不斷地出新品，但是成活率都比較低。甚至，豆本豆和樂虎激醒，以及青梅系列茶等產品，都不太好賣。劉先生認為，最大的問題是達利所有的新品都是由經銷商買單，整車整車發貨。此外，達利每個月還給經銷商強配滯銷或是不好賣的產品，連返利補的也是上述產品。
“知難而退 ”的劉先生最終放棄了當地達利的經銷權。通常，有責任心的廠家更換新的經銷商，都會把老經銷商的庫存接收，並處理歷史遺留問題。事實上，當地的達利業務主管也曾承諾為其清庫存，但從去年十月放棄經銷權至今、半年時間內，達利並沒有履行承諾，甚至“一件商品也沒管”。
彼時，擺在他面前更大的問題在於，達利給接手的新經銷商配送了日期更新的貨物後，他手上日期過半的貨物就成了“定時炸彈”。而後來接手當地終端的業務員給他的說法則是：不經他手的產品，不負責。
“十幾萬庫存，有的已經過期，有的面臨過期，最後一批貨是4月17號到期，如果得不到說法，我還得全面接管。已經投放市場的臨期、過期產品帶來的間接損失，大概幾萬塊錢。”劉先生說。
03
沒曝光的角落，也需要善待
劉先生的遭遇令人嘆息，相比起來，浙江的C女士（化名）則要好運很多。
針對快消君此前報道的“達利承諾退貨不兌現，並拉黑客戶”一事，當事人——來自浙江義烏的達利分銷商C女士反饋稱，文章刊發後，達利很快與其致電溝通，並於當週解決了款項的歷史遺留問題。看到C女士的訴求得到合理化回應，快消君由衷地替經銷商解決實際問題感到欣慰。
不過，同樣來自義烏的達利分銷商——丁先生卻向快消君反應，被解決的只是表面上的問題。以他為代表的義烏的達利分銷商們，仍在為市場和費用問題和達利糾纏不休。
丁先生稱，與達利的合作始於2016年9月。彼時，達利園找到丁先生希望合作。雖然義烏原本已有經銷商，但由於市場空間還是比較大，所以達利找來了幾個分銷商，希望通過合作把義烏市場做大。合作形式是廠家業務員跑單、車銷，分銷商主要負責配送。
和上文劉先生的情況類似，達利在義烏的操作手法也是經銷商先打款發貨，市場費用由經銷商墊付，經銷商花了多少錢，包括收回來的過期品、處理品，都由廠家業務員來記賬。最後廠家做費用、返利。
丁先生說，合作伊始，一切還比較順利，費用核銷的落實情況也比較好。不過隨著達利產品動銷逐漸受阻，費用問題開始浮出水面。
由於達利的貨物有一段時間在義烏市場賣不動，打款和庫存壓力逐漸增大，達利業務員提出由他們想辦法處理，主管核對後記在經銷商賬上，但貨物便宜處理後的差價卻一直沒有補給丁先生。此外，從開始打款、發貨至今，公司承諾的返利以及墊出去的費用都一直沒有兌現。當丁先生提出索要相關費用的訴求時，也一直得不到具體答覆。
2017年4月以後，達利在義烏市場的經營索性不經過丁先生了，轉而直接讓業務員跑市場，公司自己送貨。在丁先生看來，此舉無異於“卸磨殺驢”：經銷商們把市場做成熟了，然後被無情甩開。
在整個問題待解的過程期間，義烏總共換了三個城市經理。第一任城市經理承諾了會解決丁先生的費用問題，但不知什麼原因很快被調走了；接手的第二任城市經理，看過丁先生的倉庫後也答應會想辦法補回相關費用。一直到當下的第三任城市經理，丁先生的歷史遺留問題還未得到解決。
在這個過程中，丁先生想要的錢沒要回來，該賺的錢卻賺不到了。
他稱，第三任城市經理上任以後，義烏地區達利總經銷商直接停止了所有分銷商的訂單和供貨，轉而讓業務員直接賣貨，並給到業務員5塊錢一箱的提成。彼時，是聽裝樂虎最好賣的時間段，業務員也“沒日沒夜”地去賣貨。不過，丁先生等分銷商的利益，卻被置之不理。
“有錢他們自己賺，但拖欠我的錢卻一直沒有下文。”丁先生表示。
關於這筆款項，最新的消息是2019年3月，丁先生終於把達利在義烏的相關負責人請到了自己的家裡，和對方理出了一個明細賬目，對方再次承諾會給出解決方案。不過，還是一直拖，直至今日。
“時間拖的太久了。當初就這麼一心一意把達利在我這個市場做好。辛苦了整整兩年。市場是做好了，但投資了這麼多錢。到最後返利和墊付的費用都沒得到保障。現在只希望公司能給我一個處理方案。一次性幫我解決這個問題。”最後，丁先生如是說。
後記：
2019——轉型之年，財務數據一向好看的達利終於也有點“力不從心”，其中貢獻利潤的重點板塊——飲料營收下滑了2.1%。
作為一個港股上市的企業，達利的賬面數據一直都是比較好看的。這幾年，“達利淨利潤能超康、統之和”已經成為了年報季媒體慣用的題目。也難怪從投資者角度來看，達利一直是一個好企業，甚至是“產業印鈔機”。
不過，對於經銷商而言，重要的不是達利甩開康、統多遠，也不是許世輝能多少次登上食品行業首富的寶座，而是自己能否賺錢。近年來，業內一直有類似聲音：達利終端動銷壓力大，貨都壓在經銷商倉庫裡，能賣得動的產品利潤也不夠，更多的是靠“割經銷商韭菜”成就賬面業績。
當然，信息充分的時代，廠家也不會不明白下面的實際情況。或許，達利堅信“敢對經銷商強勢才是快消君企業的底氣”；但實際上，達利的品牌並不算特別強勢，而對渠道的掌控力才是達利真正的核心資源。
快消君認為，一個好公司應該和供應商、經銷商實現共贏。如果不好好維護渠道，過往的渠道紅利總有耗盡的時候。現在，消費品的競爭如此激烈，長期壓制經銷商的利潤空間，甚至“卸磨殺驢”，不是長久之計。
更何況，由疫情啟幕的2020年，註定比2019年更具挑戰。對存量經濟的搶奪戰，將會愈發慘烈，在這樣的大背景下，每一個經濟活動的參與者，都值得被重視。畢竟，無論消費者還是經銷商，大家手頭都越來越緊，沒有那麼多“傻白甜”可以騙了，能割的 “韭菜”也越來越少了。
