2020年4月16日，蘭州新東方培訓學校作為蘭州市首家報批通過的校外培訓機構正式復課。這似乎是一個振奮人心的利好消息，一時間教培行業內外人士都感覺曙光已然出現。
“教培行業復工在即，熬過了幾個月的零產值和負收支之後總該可以開始賺錢了吧！”如果你是這種想法，抱歉，你還是儘早退出或者別來趟這趟渾水，因為你的運作思維還停留在工廠模式。
教育機構的營收產值靠得是學生的課時費，和一般的商品不同，它本身沒有實際的載體可以交換，從產業劃分來說教育培訓屬於服務業範疇（教材，網課這種產品除外）
那麼我們可以把它看作是一種充值消費的範疇，就好比美髮卡，充值一定的金額進去，當你去消費了一次，就從你的餘額中扣除相應的金額。仔細對比不難發現很多教育機構打出的優惠政策和美髮店與網咖這種靠充值會員卡為主要營收手段的行業推出的營銷策略是一樣的。
這就會有一個問題，客戶買了課時不上課或者上課次數少，最終導致銷課慢。銷課慢會造成什麼結果呢？單個學生身上的產值低，但你機構內的教學資源卻一直被佔用。就好像兩棵果樹，第一棵果樹一年可以收成三次，另一個棵果樹一年只能收成一次，培植成本還是一樣的。這種情況下任何人都會選擇第一課果樹，可是教育機構不行，首先你不能單方面退費，因為這會讓你的口碑下滑，沒有那個教育機構會傻到砸自己招牌，因為教育機構本身就是依賴周邊社區生活的。
其次是這筆早期收上來的課時費十有八九已經花掉了，教育機構經常都是寅吃卯糧的經濟運作模式，這個月收了30個學生的課時費，下個月這30個學生還是要來上課，但你不能收他們的錢，因為他們的課時沒銷完，怎麼辦，老師帶的學生多薪資肯定不會少。
要麼貸款墊付，要麼繼續擴招收課時費，擴招之後還有一批人課銷慢，但機構的課室容量趨於飽和，這時候就必須要開分店，收加盟費和收更多的課時費，然後繼續擴招繼續飽和。這本身就是個無法避開的經濟循環，因為人是無法被機械性控制的，學生和家長更是如此。這還沒有包括中途退費的學生家長，譬如這次疫情，多少教育機構不是死在了租金和工資上，而是死在了高額的課時退費中。
既然聊到了退費，那筆者就在這裡再給各位行外人和入行不深的人揭示一下教育機構營收波動的內在邏輯。
第一，一年只有兩個營收爆發期，寒假和暑假。這個不需要過多解釋，如果連這個都不懂請遠離本行，永遠不要涉足。
第二，校區教師、學管、校長這三個人群的薪資設計本身就有漏洞。舉個例子，校長的薪資是靠底薪加上校區業績總額的百分比，好一點的還有季度獎金。績效是由總部人員根據上一季度的營收情況進行調整統一下發，沒有達到績效考核，要麼就是隻發底薪或者扣一點績效獎金，說起來也就是賺的少一點而已。
那麼我們試想一下，假設一個校長底薪是2000，然後一個校區平均每個月會有20萬的課時學費進賬，然後校長的考核績效是15萬和30萬兩個標準，超過15萬沒有達到30萬的部分50%是一檔獎金，超過30萬的部分70%是二檔獎金。超過如果沒有達到就只能發底薪。
那我們算來算一下，假設這個校長連續兩個月正常營收20萬，他可以獲得2000元底薪加上一檔50000元的50%也就是25000元的獎金，綜合一共27000元，兩個月就是54000元。
如果這個校長第一個月和家長說這個月課程滿了或者下個月有什麼優惠，更有膽大的第一個月的課時費收到自己的賬戶裡，下個月再一起交給總部算業績的話。那麼第一個月只能拿底薪2000元，第二個月就有40萬的營收，換算成獎金就是一檔150000元的50%也就是75000元，第二檔100000元的70%就是70000元！這都不用算總數了，一個月的一檔獎金收入已經比兩個月的正常收入都高了。
當然這只是比較誇張的算法，目的是讓你們明白這種業績崗位的其實都是有竅門的，就像你去買車的時候有的銷售經理也會藉故拖延交車日期，其實也是想等下個月衝業績能拿到更多的獎金。指不定業績爆發趕上領導賞識直接升職成區域經理就皆大歡喜了！
那麼基層這樣做的最終結果就會造成總部集體的資金流不穩定，這個月收上來的錢要填補上個月的窟窿，還得為下個月的低迷期做後盾。期間再遇上個什麼天災人禍，或者領導層本身就不靠譜花錢大手大腳講牌面不考慮運營成本，一旦突破收支平衡點馬上就會崩盤。
目前教培行業內的課時銷售無外乎兩種模式，第一種是我們剛剛講到的購買課時，即時銷課按次收費，這種模式的隱患也介紹得比較詳細了。所以針對這種情況，一些大型的有實力的教育機構就研究出了第二種營收模式，即學段收費。
什麼是學段收費呢？打個比方，你的小孩每年要交學費去上學，期間你的小孩中途請了一天假，請問學校會因為你的小孩少上了一天課而專門安排一天給你的孩子上課嗎？
肯定不會，所以很多比肩公校的大型機構就推出了學段收費，交了這個學段的學費你就可以在這個學段裡上課，課程設計也變成了連貫性的教學，等同於孩子的第二學校，更狠的機構把課程設計成孩子只能上自己的課，一旦再到其它地方上補習班甚至回學校上課都不會有學習效果的“特色課程”，簡直不要太霸道。
說到這裡是不是很多人以為自己找到了正確的做教培的道路，別那麼天真，首先光是研究出一套只有自己能上別人上不了的課程內容他的成本投入就不是一般的中小型機構可以承擔的（偽原創，抄襲盜版和次品課程就不在討論範圍之內），很多教育機構連自己的“名師”都沒有，哪裡找得到可以做教研的資源？最終找到的不過是掛著教研的名頭，然後做做PPT課件賺賺課時費，有教師資格證的老師罷了。
其次，這個營收模式也是有漏洞的，正如之前說的那樣，任何業績崗都有自己的竅門。既然課時不能學生家長自由安排，那我不上了還不行嗎？
退費潮的爆發很多時候都是人為因素導致的，什麼人為原因估計很多深受家長退費困擾的經營者們都猜得到，校長或老師和家長商量好，這個月你報我的課程學段幫我衝業績，我給你的小孩多少多少優惠，甚至我下個月獎金到了我發個紅包你，至於學費你再選擇退費。你敢相信嗎？有的機構校長為此還專門拓展了信用卡套現業務，既賺了總部的獎金，還撈了銀行一筆，韭菜割得差不多了就辭職走人，真是細思極恐，職業道德在金錢利益面前真的一無是處。
這樣印證了那句話：“一個成功的集團的基石，是有個心理學玩得好的行政部，同時設計出一套最符合人性需求又給予公司足夠把控力的績效考核。”可惜很多企業的行政更多是坐坐辦公室，想著怎麼去給其它部門找麻煩，導致最近從事行政行業的人口碑都不怎麼理想。
目前社會上的教培市場正在進行一場大清洗，能夠存活下來的機構一定具備兩個硬性條件。有錢和有人，有錢意味著什麼無需贅言，而有人，特別是人才意味著你能在這段困難時間把人才優勢充分的發揮起來，人才的關鍵不在於他能做多少事，而在於他能敏銳地抓住時機，認清市場，幫助你制定戰略計劃，以最高效方式實現打開新的營收變現渠道。
一旦行業全面復工開課，試想一下，那些被迫退出市場的同行，是否同時也放出了他們本身牢牢抓住的資源，屆時你的人力成本，獲客成本，營銷成本都會直線性的降低，你要做的就是比別人快一步，在這個百年難得一遇的時間點進行“資源”抄底。但這必定是沒有血腥味的廝殺，最終逃不過馬太效應的怪圈之中。因為你不是打響這第一槍的人，在絕對的資源優勢面前你的努力和堅韌顯得蒼白無力，難道中小微教育機構真的就沒有辦法在這歷史性“抄底”的機遇實現突破嗎？
本文來源:頭條號 春宇說
