2020年4月16日，兰州新东方培训学校作为兰州市首家报批通过的校外培训机构正式复课。这似乎是一个振奋人心的利好消息，一时间教培行业内外人士都感觉曙光已然出现。
“教培行业复工在即，熬过了几个月的零产值和负收支之后总该可以开始赚钱了吧！”如果你是这种想法，抱歉，你还是尽早退出或者别来趟这趟浑水，因为你的运作思维还停留在工厂模式。
教育机构的营收产值靠得是学生的课时费，和一般的商品不同，它本身没有实际的载体可以交换，从产业划分来说教育培训属于服务业范畴（教材，网课这种产品除外）
那么我们可以把它看作是一种充值消费的范畴，就好比美发卡，充值一定的金额进去，当你去消费了一次，就从你的余额中扣除相应的金额。仔细对比不难发现很多教育机构打出的优惠政策和美发店与网咖这种靠充值会员卡为主要营收手段的行业推出的营销策略是一样的。
这就会有一个问题，客户买了课时不上课或者上课次数少，最终导致销课慢。销课慢会造成什么结果呢？单个学生身上的产值低，但你机构内的教学资源却一直被占用。就好像两棵果树，第一棵果树一年可以收成三次，另一个棵果树一年只能收成一次，培植成本还是一样的。这种情况下任何人都会选择第一课果树，可是教育机构不行，首先你不能单方面退费，因为这会让你的口碑下滑，没有那个教育机构会傻到砸自己招牌，因为教育机构本身就是依赖周边社区生活的。
其次是这笔早期收上来的课时费十有八九已经花掉了，教育机构经常都是寅吃卯粮的经济运作模式，这个月收了30个学生的课时费，下个月这30个学生还是要来上课，但你不能收他们的钱，因为他们的课时没销完，怎么办，老师带的学生多薪资肯定不会少。
要么贷款垫付，要么继续扩招收课时费，扩招之后还有一批人课销慢，但机构的课室容量趋于饱和，这时候就必须要开分店，收加盟费和收更多的课时费，然后继续扩招继续饱和。这本身就是个无法避开的经济循环，因为人是无法被机械性控制的，学生和家长更是如此。这还没有包括中途退费的学生家长，譬如这次疫情，多少教育机构不是死在了租金和工资上，而是死在了高额的课时退费中。
既然聊到了退费，那笔者就在这里再给各位行外人和入行不深的人揭示一下教育机构营收波动的内在逻辑。
第一，一年只有两个营收爆发期，寒假和暑假。这个不需要过多解释，如果连这个都不懂请远离本行，永远不要涉足。
第二，校区教师、学管、校长这三个人群的薪资设计本身就有漏洞。举个例子，校长的薪资是靠底薪加上校区业绩总额的百分比，好一点的还有季度奖金。绩效是由总部人员根据上一季度的营收情况进行调整统一下发，没有达到绩效考核，要么就是只发底薪或者扣一点绩效奖金，说起来也就是赚的少一点而已。
那么我们试想一下，假设一个校长底薪是2000，然后一个校区平均每个月会有20万的课时学费进账，然后校长的考核绩效是15万和30万两个标准，超过15万没有达到30万的部分50%是一档奖金，超过30万的部分70%是二档奖金。超过如果没有达到就只能发底薪。
那我们算来算一下，假设这个校长连续两个月正常营收20万，他可以获得2000元底薪加上一档50000元的50%也就是25000元的奖金，综合一共27000元，两个月就是54000元。
如果这个校长第一个月和家长说这个月课程满了或者下个月有什么优惠，更有胆大的第一个月的课时费收到自己的账户里，下个月再一起交给总部算业绩的话。那么第一个月只能拿底薪2000元，第二个月就有40万的营收，换算成奖金就是一档150000元的50%也就是75000元，第二档100000元的70%就是70000元！这都不用算总数了，一个月的一档奖金收入已经比两个月的正常收入都高了。
当然这只是比较夸张的算法，目的是让你们明白这种业绩岗位的其实都是有窍门的，就像你去买车的时候有的销售经理也会借故拖延交车日期，其实也是想等下个月冲业绩能拿到更多的奖金。指不定业绩爆发赶上领导赏识直接升职成区域经理就皆大欢喜了！
那么基层这样做的最终结果就会造成总部集体的资金流不稳定，这个月收上来的钱要填补上个月的窟窿，还得为下个月的低迷期做后盾。期间再遇上个什么天灾人祸，或者领导层本身就不靠谱花钱大手大脚讲牌面不考虑运营成本，一旦突破收支平衡点马上就会崩盘。
目前教培行业内的课时销售无外乎两种模式，第一种是我们刚刚讲到的购买课时，即时销课按次收费，这种模式的隐患也介绍得比较详细了。所以针对这种情况，一些大型的有实力的教育机构就研究出了第二种营收模式，即学段收费。
什么是学段收费呢？打个比方，你的小孩每年要交学费去上学，期间你的小孩中途请了一天假，请问学校会因为你的小孩少上了一天课而专门安排一天给你的孩子上课吗？
肯定不会，所以很多比肩公校的大型机构就推出了学段收费，交了这个学段的学费你就可以在这个学段里上课，课程设计也变成了连贯性的教学，等同于孩子的第二学校，更狠的机构把课程设计成孩子只能上自己的课，一旦再到其它地方上补习班甚至回学校上课都不会有学习效果的“特色课程”，简直不要太霸道。
说到这里是不是很多人以为自己找到了正确的做教培的道路，别那么天真，首先光是研究出一套只有自己能上别人上不了的课程内容他的成本投入就不是一般的中小型机构可以承担的（伪原创，抄袭盗版和次品课程就不在讨论范围之内），很多教育机构连自己的“名师”都没有，哪里找得到可以做教研的资源？最终找到的不过是挂着教研的名头，然后做做PPT课件赚赚课时费，有教师资格证的老师罢了。
其次，这个营收模式也是有漏洞的，正如之前说的那样，任何业绩岗都有自己的窍门。既然课时不能学生家长自由安排，那我不上了还不行吗？
退费潮的爆发很多时候都是人为因素导致的，什么人为原因估计很多深受家长退费困扰的经营者们都猜得到，校长或老师和家长商量好，这个月你报我的课程学段帮我冲业绩，我给你的小孩多少多少优惠，甚至我下个月奖金到了我发个红包你，至于学费你再选择退费。你敢相信吗？有的机构校长为此还专门拓展了信用卡套现业务，既赚了总部的奖金，还捞了银行一笔，韭菜割得差不多了就辞职走人，真是细思极恐，职业道德在金钱利益面前真的一无是处。
这样印证了那句话：“一个成功的集团的基石，是有个心理学玩得好的行政部，同时设计出一套最符合人性需求又给予公司足够把控力的绩效考核。”可惜很多企业的行政更多是坐坐办公室，想着怎么去给其它部门找麻烦，导致最近从事行政行业的人口碑都不怎么理想。
目前社会上的教培市场正在进行一场大清洗，能够存活下来的机构一定具备两个硬性条件。有钱和有人，有钱意味着什么无需赘言，而有人，特别是人才意味着你能在这段困难时间把人才优势充分的发挥起来，人才的关键不在于他能做多少事，而在于他能敏锐地抓住时机，认清市场，帮助你制定战略计划，以最高效方式实现打开新的营收变现渠道。
一旦行业全面复工开课，试想一下，那些被迫退出市场的同行，是否同时也放出了他们本身牢牢抓住的资源，届时你的人力成本，获客成本，营销成本都会直线性的降低，你要做的就是比别人快一步，在这个百年难得一遇的时间点进行“资源”抄底。但这必定是没有血腥味的厮杀，最终逃不过马太效应的怪圈之中。因为你不是打响这第一枪的人，在绝对的资源优势面前你的努力和坚韧显得苍白无力，难道中小微教育机构真的就没有办法在这历史性“抄底”的机遇实现突破吗？
本文来源:头条号 春宇说
