本期是“怎麼在1688上把我們的產品賣出高利潤”的第三期，我們來繼續分享第七種報價法：贈品報價法。贈品報價法是現在最為常用的一種報價法，這種報價法賣的不是產品，而是一整套解決方案，比如賣垃圾桶送垃圾袋，給客戶一種為他著想的感覺。這種報價法針對一些不專業的客戶和零售的客戶效果是非常好的。記得老墨有個客戶是開化妝品實體店的，他們店經常有活動需要找一些日用品來做促銷，這次在尋找垃圾桶的過程中找到了我，我們在彼此溝通的過程中發現他有一個痛點，就是塑料製品容易破損，做促銷的時候如果數量少了，不能及時補發會造成顧客的不滿，這樣促銷的效果就會受到影響。我就這點提出直接給他們送1箱的建議，之後成功拿下了那筆訂單，併到現在還一直在合作。
第八種報價法叫保本報價法。保本報價法是一種戰略性報價法，目的一般有兩種，一種是為了試探客戶是不是有真的購買意願，另一種是為了搶佔市場。在日用品行業中，因為產品同質化嚴重，客戶經常各種比價，即使已經有了老供應商，也會到處比價，拿到低價後再向老供應商施壓，這個時候，一些廠家往往會淪為比價工具。面對這種情況，我們就可以用保本報價法，一是為了試探他到底有沒有合作的誠意，二是基於不虧本的目的與他合作，合作之後再推薦其他產品，進而賺取利潤。當然，在使用之前，我們也是要評估客戶的質量以及之後的合作潛力的，如果評估出來的分數不高，建議不要使用。另外一些做電商的朋友為了把自己排名做高，也會採取保本報價法，甚至是虧本報價法。這種戰略性虧損一方面是為了搶佔市場，另一方面是想把競爭對手熬死，讓對手2個月沒訂單，那基本上之後再把排名做上來就很難了。
第九種報價法叫“概念置換法”。這種報價法的使用，是基於人的心理賬戶之上的。什麼叫“心理賬戶”，指的是人們會把在現實中客觀等價的支出或者收益在心理上劃分到不同的賬戶中。比如我們經過辛勤的勞動，一個月賺了5000，那這5000，我們就會把它放到“精打細算”的賬戶中，但如果我們今天晚上打麻將贏了5000，那這5000，我們可能就會把它歸類到“踩了狗屎運”的賬戶中，自然花錢也會變得大手大腳。
同樣的，面對不同的東西，我們也是有心理賬戶的，比如今天買杯水，我們的心理賬戶是2元，而買杯奶茶，心理賬戶是20元，銷售員就是要想方設法學會從人們心中偷那份大的心理賬戶的錢。就像老墨現在講的這個內容，假設是要收費的，比如要收99元，但卻能幫你公司提高3%到5%的利潤，一個公司一年少說也有100萬的利潤，那3%就是3萬的利潤，花99元換來3萬的利潤，何樂而不為呢。當然，你可能也會有其他的方案幫你提升3%的利潤，比如你現在買一種設備，這個設備因為有一種新技術，可以幫工廠提高生產效率，因為生產技術的突破你也能增加3%的利潤，但這個投資可就不止99元這麼簡單了。這個時候，老墨就從你買設備的賬戶中偷了99元。
好，我們再來講講最後一種報價法，這種報價法叫“局部擴大法”。局部擴大法是差異化報價法和保本報價法的結合，使用前提是信息的不對等。比如一個產品，是由幾個部件組成的，常規的客戶比較容易找到的部件，我們就報比市面上還要低的價格，讓客戶感覺自己佔了便宜。非常規的特別是我們工廠獨有的部件，我們就可以報高價，一方面因為客戶在市面上找不到對比的價格，另一方面因為常規的東西便宜，客戶會產生先入為主的印象，也會覺得其他的東西也不太貴，從而選擇我們的產品。這種報價法在線下的日雜店和線上的淘寶天貓店也經常會被運用，他們會把產品設計為引流款和利潤款，讓引流款吸引客戶，綁定利潤款，從而賺錢利潤，保持店鋪的長期經營。好了，3期的報價課到此就結束了，謝謝大家收看，我是老墨，一起架構銷售。
