開發大客戶需要時間和耐心經營，我們要告訴自己：
我們不僅僅是在賺取提成，而是在發自內心的幫助客戶，成全客戶！
客戶不僅僅是客戶，而是可以成為長長久久的朋友，朋友是一輩子的財富！
我們不僅僅是在工作，而是在踐行**的企業理念和使命！有價值，有意義！
我們不僅僅是在銷售，而是在工作中提升自己的綜合能力和素養，這是一生的金飯碗！
成為銷售高手的三個途徑
擁有優質的大客戶資源
懂得人際關係的經營與公關
顧問式銷售技能和專業度功底很強
大客戶成交之源
1、格局決定高度，高度決定出路！
注意力=事實
要有開發大客戶的意識和思維模式！
2、因果關係，選擇大於努力！
重點開發和服務有生產力的大客戶！
你所開發的大客戶本身就是大客戶！
大客戶的標準：
有錢：資金實力雄厚！
有權：直接決策人！
有需求：
有學習力：
3、自我綜合素養全面提升
非專業知識以外的知識：
——內外兼修提升成熟度、穩重度、人際關係經營能力。
——職業敏感度：
1、判斷客戶實力與類型的"火眼金睛" （車、服飾、愛好、配飾等）
2、成交=時機，把握成交切入點，抓住不放，直到成交
——熟悉豪車的標誌和價位：（奔馳、寶馬、勞斯萊斯、賓利、法拉利、保時捷、別克、英菲尼迪、沃爾沃、豐田、本田、路虎等）
——熟悉名牌服飾的標誌和價位：（LV、古奇、香奈兒、愛馬仕、凱撒、高夫等）
——熟悉名錶的標誌和價位：（勞力士、歐米伽、帝舵等）
——熟悉辦公室常見擺設的寓意，象徵意義等
二、人際關係與公關
一起就餐
送禮物：不貴但有特色
談感興趣的話題，客戶的愛好（茶道、易經、風水、汽車、體育、管理、政治）
關心他的理想與目標
記住她或他的生日，特殊紀念日。關心家人，尤其是孩子
要邀請
目標明確 思路清晰
有自己的個性和特色，受人喜歡
為客戶而改變 但講究原則
三、成交大客戶的尖刀策略
——顧問式銷售技能
顧問式銷售=為客戶解決問題
給客戶提供解決方案
成全客戶，成就自己
總體思路：
找賣點—找需求—用心設計—狠抓不放
、找賣點
以**的核心產品為參照物，研究我們有什麼？能為客戶提供什麼服務？然後以此設計如何成交客戶！
、找需求
1、問對問題
2、問專業的問題
3、問有深度的問題
4、問能和公司產品對接的問題
圍繞企業主要九大模塊展開：
企業文化：使命、宗旨、價值觀、企業精神、經營方針、員工行為作風等
企業發展戰略規劃
企業和產品的品牌和定位
企業管理系統：管理方法，團隊建設，執行力，凝聚力，員工行為規範，規章制度
企業營銷系統：商業模式，贏利模式，市場開拓，經銷商的開發與管理，渠道建設，策略行銷，宣傳企劃，營銷流程與技巧，營銷團隊的建設和管理，營銷隊伍的訓練和激勵
企業人力資源系統：選人、育人、用人和留人；薪酬體制；績效考核；行政管理；組織架構；崗位配置與職責說明；員工職業生涯規劃；員工福利等
企業客戶服務系統：客戶檔案管理，客戶服務方法，流程與模式
企業財務系統：
企業生產管理系統：生產製度，安全管理，質量檢測和監督
問問題的結果：
——客戶公司在某方面有短板，有問題的立刻抓住，轉化成解決方案。
暫時沒有找到客戶需求的：
1、擴大目標，提升格局，加以引導，創造需求！
2、和客戶保持朋友般的關係，持續的信賴感，培育成交或產生客戶轉介紹！
——發現需求——給予解決方案——成交
、用心設計——學習計劃書
1、培訓方案或會員卡一定以客戶需求為導向，以為客戶解決問題為出發點，以**的核心產品為參照物，用心，實效，實用，實操！
2、在領導力決定一切總裁班或公開課現場，隨時藉助老師的力成交大客戶。
、聚焦，專注，打持久戰，知道成交！
1、大客戶不好成交，但是一旦成交就是大單！適合長期服務，跟蹤，培育成交！
2、大客戶看重你的態度！
——短信培育，感化
——捨得之心：售前服務
——成本低，回報率高，零失誤的服務方式：感動客戶！
